Metų metus frakcinių paslaugų teikėjų verslo modelis buvo lenktynės su laikrodžiu. Nesvarbu, ar esate frakcinis finansų direktorius (CFO), personalo konsultantas ar rinkodaros strategas, jūsų pajamas greičiausiai ribojo valandų skaičius, kurį fiziškai galite praleisti prie darbo stalo. Parduodate savo ekspertines žinias 60 minučių intervalais, o šioms valandoms pasibaigus, jūsų augimas sustoja.
Tačiau situacija keičiasi. Sėkmingiausi konsultantai, su kuriais šiandien dirbu, atsisako „valandų už dolerius“ spąstų. Vietoj to jie pozicionuoja save kaip diegimo partnerius (angl. Implementation Partners). Jie ne tik dalija patarimus; jie kuria skaitmeninę infrastruktūrą, kuri valdo jų klientų verslus. Kuruodami specifinius programinės įrangos rinkinius ir naudodamiesi strategine AI partnerystės programa, šie teikėjai sukuria didelės maržos pasikartojančių pajamų srautą, kuris išlieka dar ilgai po to, kai baigiasi pirminė konsultacinė veikla.
Nuo patarėjo iki architekto
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Šį modelį mačiau pasikartojant tūkstančiuose verslų: klientas pasisamdo frakcinį ekspertą tam tikrai problemai spręsti, tačiau „sprendimas“ dažnai lieka tik ataskaita, gulinčia stalčiuje. Klientas neturi pajėgumų įgyvendinti pokyčių, o konsultantas nenori įsipainioti į techninio derinimo detales.
Tai sukuria reiškinį, kurį vadinu Patarimų ir įgyvendinimo atotrūkiu. Tai erdvė, kurioje miršta geros strategijos, nes niekas iš tikrųjų netiesia „vamzdynų“.
Kai iš patarėjo tampate diegimo partneriu, jūs užpildote šią spragą. Jūs ne tik pasakote verslo savininkui, kad jo verslo buhalterio išlaidos yra per didelės; jūs pateikiate jiems automatizuotą AI įrankių rinkinį, kuris tas išlaidas sumažina 40 %. Jūs nebesate tik išlaidos jų pelno ir nuostolių ataskaitoje; jūs esate jų efektyvumo architektas.
Kuruojamo įrankių rinkinio galia
AI eroje pasirinkimas yra pažangos priešas. Kiekvieną mėnesį pasirodo tūkstančiai naujų įrankių. Dauguma verslo savininkų yra paralyžiuoti šio „įrankių nuovargio“. Jie nenori analizuoti penkiasdešimties skirtingų AI varomų CRM plėtinių; jie nori žinoti, kuris vienas tinka jų specifiniams procesams.
Čia ir slypi jūsų vertė. Kuruodami „auksinį rinkinį“ – patikrintą 3–5 įrankių rinkinį, kurie sklandžiai veikia kartu jūsų nišoje – jūs pašalinate diegimo kliūtis.
Sistemos pavadinimas: Integracijos alfa
Mano patirtis rodo, kad AI vertė retai slypi viename įrankyje. Ji slypi Integracijos alfoje – eksponentiniame produktyvumo padidėjime, kuris atsiranda, kai įrankis A (duomenų surinkimas) puikiai maitina įrankį B (analizė) ir aktyvuoja įrankį C (komunikacija).
Jei galite suprojektuoti šį procesą, jūs neparduodate tik programinės įrangos; jūs parduodate galutinį rezultatą. Štai kodėl daugelis frakcinių paslaugų teikėjų dabar domisi AI partnerystės programa kaip būdu monetizuoti savo kuravimą. Jei vis tiek rekomenduojate įrankius ir teikiate jų diegimo pagalbą, pasikartojanti procentinė dalis nuo išlaidų programinei įrangai yra natūralus jūsų kuriamos vertės pratęsimas.
Kodėl laimi „diegimo partneriai“
Tradiciniai konsultantai vertinami kaip kintamos išlaidos – kažkas, ką galima apkarpyti, kai biudžetas tampa įtemptas. Diegimo partneriai vertinami kaip kritinė infrastruktūra.
Apsvarstykite skirtumą:
- Tradicinis konsultantas: ima £200/val. už kasmėnesinių finansinių ataskaitų peržiūrą ir patobulinimų siūlymą.
- AI orientuotas partneris: ima fiksuotą mėnesinį mokestį už automatizuoto finansinio rinkinio priežiūrą, kuris atlieka suderinimą realiuoju laiku, teikia momentines pinigų srautų prognozes ir fiksuoja anomalijas. Jie taip pat gauna pasikartojančias pajamas iš įdiegtos programinės įrangos.
Vienas yra apmokestinamos išlaidos. Kitas – būtinoji paslauga.
Pastebėjau, kad profesinių paslaugų programinė įranga dažnai yra pirmoji vieta, kur įvyksta šie pokyčiai. Buhalteriai pereina nuo duomenų įvedimo prie duomenų interpretavimo ir naudoja AI šiai spragai užpildyti.
Kaip sukurti savo pajamų srautą: 4 žingsnių planas
Jei esate pasiruošę atsisakyti valandinio apmokestinimo, pateikiu gaires, kurias rekomenduoju kuriant didelės maržos pajamų srautą per AI rinkinių rekomendacijas.
1. Auditinkite savo nišos „trinties taškus“
Nebandykite būti AI ekspertu visiems. Jei esate frakcinis personalo direktorius, susikoncentruokite į AI įrankius, kurie valdo atrankos filtrus ir darbuotojų įvedimą. Jei esate CFO, susikoncentruokite į išlaidų valdymą ir automatizuotą auditą. Ieškokite užduočių, kurios yra pasikartojančios, didelės apimties ir kuriose dažnai daromos žmogiškos klaidos. Tai yra jūsų „diegimo kabliukai“.
2. Pasirinkite savo „auksinį rinkinį“
Identifikuokite 3–5 specifinius AI įrankius, kurie sprendžia tuos trinties taškus. Neieškokite tik populiariausių įrankių; ieškokite tų, kurie siūlo AI partnerystės programą ir, svarbiausia, aukštos kokybės API palaikymą. Jums reikia įrankių, kurie „kalbasi“ tarpusavyje.
3. Pereikite prie vertybinės kainodaros
nustokite kalbėti apie savo valandinį įkainį. Pradėkite kalbėti apie „rezultato mokestį“ arba „transformacijos paketą“. Jūsų klientui nerūpi, ar automatizavimo nustatymas užtruko penkias valandas, ar penkias minutes; jiems rūpi tai, kad jiems nebereikia mokėti jaunesniajam darbuotojui £30,000 per metus už tą rankinį darbą.
4. Tapkite oficialiu partneriu
Čia iš tikrųjų prasideda „didelės maržos“ dalis. Dauguma AI kompanijų labai ieško sumanių partnerių, kurie galėtų padėti jų klientams iš tikrųjų naudotis programine įranga. Prisijungę prie jų oficialių partnerystės programų, gaunate prieigą prie geresnio palaikymo, ankstyvų funkcijų išleidimų ir pasikartojančių pajamų srauto, kuris auga kartu su jūsų klientų baze.
Rekomendacijų etika
Manęs dažnai klausia: „Penny, ar tai nėra interesų konfliktas – imti komisinį mokestį už įrankį, kurį rekomenduoju?“
Mano atsakymas visada remiasi radikaliu sąžiningumu. Jūsų didžiausias lojalumas turi būti skiriamas kliento rezultatams. Jei rekomenduosite įrankį tik dėl didelių komisinių, bet pats įrankis bus niekam vykęs, prarasite klientą ir savo reputaciją.
Tačiau, jei rekomenduojate įrankį, nes jis yra nuoširdžiai geriausias sprendimas jų problemai, ir jūs esate tas, kuris skiria laiką jo diegimui, problemų sprendimui ir optimizavimui – tuomet nusipelnėte atlygio už šią vertę. Būkite skaidrūs. Sakykite savo klientams: „Esu šių trijų įmonių partneris. Pasirinkau jas, nes jos geriausiai tinka tokiems verslams kaip jūsų. Buvimas partneriu reiškia, kad turiu tiesioginį ryšį su jų inžinierių komanda, jei kada nors kiltų problemų“.
Skaidrumas kuria pasitikėjimą. Pasitikėjimas skatina įsisavinimą. Įsisavinimas kuria rezultatus, kurie daro jus nepakeičiamu.
Agentūros mokestis ir patarimų mokestis
Šiuo metu stebime tai, ką vadinu Agentūros mokesčio žlugimu. Tai premija, kurią įmonės mokėdavo už „vykdymo darbus“ – tekstų rašymą, bazinį programavimą, duomenų įvedimą – kuriuos AI dabar atlieka už centus.
Tačiau taip pat matome Patarimų mokesčio augimą. Tai išlaidos samdant konsultantą, kuris teikia 1990-ųjų patarimus 2020-ųjų ekonomikoje. Jei jūsų patarimai neapima to, kaip pasitelkti AI siekiant efektyvesnio verslo valdymo, jūsų patarimai tampa pasenę.
Tapdami diegimo partneriu, jūs ne tik vengiate patarimų mokesčio; jūs pelnotės iš šio perėjimo. Jūs padedate savo klientams orientuotis reikšmingiausiame verslo operacijų pokytyje per visą kartą.
Santrauka: jūsų naujoji marža
Tikslas nėra tik pridėti keletą komisinių čekių į savo banko sąskaitą. Tikslas yra iš esmės atskirti savo pajamas nuo laiko sąnaudų.
Kai valdote įrankių rinkinį, jūs valdote santykius. Iš „laikino patarėjo“ tampate „ilgalaikiu strateginiu partneriu“. Tapsite žmogumi, kuris ne tik pasakė, kad pasaulis keičiasi, bet ir iš tikrųjų sukūrė priemonę, padedančią jiems tame pasaulyje judėti į priekį.
Jei vis dar išrašote sąskaitas už valandas, konkuruojate su laikrodžiu, kuris niekada nesustoja. Jei išrašote sąskaitas už diegimą ir infrastruktūrą, pagaliau kuriate verslą, kuris plečiasi taip pat greitai, kaip ir jį varantis AI.