Metų metus standartinis patarimas konsultantams ir buhalteriams, siekiantiems „monetizuoti DI“, buvo paprastas: prisijunkite prie DI partnerystės programos (AI affiliate program), pasiimkite rekomendacinę nuorodą ir įterpkite ją į el. laišką savo klientams.
Tai neabejotinai reikalauja mažai pastangų. Tačiau tai taip pat sukuria stebėtinai mažą vertę. Siųsdami klientui naujo DI įrankio rekomendacinę nuorodą, jūs nesprendžiate jo problemos; jūs tiesiog suteikiate jam dar vieną prenumeratą, kurią reikia valdyti. Taip prisidedate prie to, ką vadinu SaaS nusiraminimu (The SaaS Sedation) – būsenos, kai verslo savininkas moka už tuziną „išmanių“ įrankių, tačiau neturi vidinės architektūros, kad priverstų juos realiai sąveikauti tarpusavyje.
Jei esate patarėjas – asmuo, suprantantis savo kliento pelno ir nuostolių ataskaitą, darbo procesus ir skaudulius – jūs sėdite ant aukso kasyklos, kuri yra kur kas vertingesnė nei 20 % komisiniai. Jūs turite galimybę tapti DI rinkinio valdytoju (AI Stack Steward).
Šiame vadove apžvelgsime, kaip pereiti nuo sandoriais pagrįstų rekomendacijų prie valdomų paslaugų modelio, kuris generuoja aukštos maržos periodines pajamas, perimant visą atsakomybę už jūsų klientų DI operacijas.
Rekomendacinio modelio nesėkmė
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Tradicinis DI partnerystės programos modelis yra pagrįstas esminiu nesupratimu, kodėl verslui sunkiai sekasi įsisavinti DI. Daugumai verslininkų netrūksta prieigos prie įrankių; jiems trūksta laiko ir techninio pasitikėjimo juos integruoti.
Kai rekomenduojate įrankį, vertingiausią santykio dalį – įgyvendinimą – perduodate programinės įrangos tiekėjo pagalbos dokumentacijai. Klientas išbando įrankį, susiduria su konfigūracijos kliūtimi ir jį apleidžia. Jūs gaunate vieno mėnesio komisinius, o jie – dar vieną nenaudojamą programinę įrangą.
Norėdami sukurti tikrą pajamų srautą, turite kilti vertės grandine aukštyn. Turėtumėte parduoti ne įrankį, o įrankio sukuriamą rezultatą.
Valdomas DI rinkinys: nauja struktūra
Stebėjau šimtus verslų, bandančių „įsidiegti DI“. Sėkmę pasiekia ne tie, kurių įkūrėjai techniškai stipriausi, o tie, kurie į DI žiūri kaip į pagrindinę komunalinę paslaugą, pavyzdžiui, elektrą ar vandentiekį.
Kaip patarėjo, jūsų darbas yra būti jų DI rinkinio „vyriausiuoju meistru“. Tai yra DI valdomų paslaugų teikėjo (A-MSP) modelis.
Vietoj nuorodos siūlykite paketą, kurį sudaro:
- Pasirinkimas: konkrečių 3–4 įrankių, kurie realiai pakeis situaciją konkrečioje pramonės šakoje, parinkimas.
- Įgyvendinimas: užklausų (prompts), API jungčių ir darbo eigų nustatymas.
- Valdymas: rezultatų tikslumo ir saugumo stebėjimas.
- Optimizavimas: kasmėnesinis „derinimas“ tobulėjant modeliams.
„Arbitražu pagrįstos kainodaros“ modelis
Čia skaičiai tampa įdomūs. Tradicinė buhalterija ar konsultacijos apmokestinamos už valandą. DI valdomos paslaugos turėtų būti apmokestinamos remiantis tuo, ką vadinu Efektyvumo arbitražu.
Jei klientas šiuo metu moka £3,000 per mėnesį jaunesniajam darbuotojui už duomenų įvedimą ir pagrindinių ataskaitų rengimą – užduotis, kurias dabar gali atlikti gerai sukonfigūruotas DI rinkinys už £100 per mėnesį – jūsų paslaugos vertė nėra £100 programinės įrangos kaina. Vertė yra £2,900 susigrąžinta marža.
Kaip A-MSP, už visos šios funkcijos valdymą galite imti £1,000 per mėnesį. Klientas sutaupo £2,000 per mėnesį, o jūs uždirbate £1,000 per mėnesį už paslaugą, kuriai, po automatizavimo, peržiūrai atlikti reikia galbūt dviejų valandų jūsų laiko. Galite pamatyti, kaip tai atrodo lyginant su tradiciniais modeliais mūsų „Penny“ ir finansų patarėjų palyginime.
„Lengvai pasiekiamų“ DI rinkinių nustatymas
Norėdami sukurti valdomą paslaugą, turite standartizuoti procesus. Negalite kurti individualios DI laboratorijos kiekvienam klientui. Vietoj to kurkite „produktais paverstus rinkinius“ (Productised Stacks) specifinėms funkcijoms.
1. Finansų ir atitikties rinkinys
Dauguma buhalterių bijo, kad DI atims jų darbą. Protingieji tampa DI, atliekančio tą darbą, operatoriais. Valdydami rinkinį, kuris atlieka automatizuotą suderinimą, mokesčių prognozavimą ir pinigų srautų analizę realiuoju laiku, jūs iš „istorinių ataskaitų teikėjo“ tampate „ateities strategu“.
- Problema: Klientai nekenčia tvarkyti apskaitos; tradicinė buhalterija yra lėta.
- DI rinkinio sprendimas: Valdomas tokių įrankių kaip Dext duomenų surinkimui ir DI pagrindu veikiančių didžiųjų knygų sistemų diegimas.
- Pajamos: Fiksuotas kasmėnesinis „finansų operacijų“ mokestis, pakeičiantis valandinę buhalteriją. (Daugiau apie konkrečias maržas skaitykite mūsų vadove apie DI išlaidas verslo buhalteriams).
2. Turinio ir sklaidos rinkinys
Rinkodaros konsultantams vertė pasislinko nuo turinio rašymo prie jį gaminančio variklio valdymo.
- Problema: Mažos įmonės yra nematomos, nes neišgali išlaikyti pilno etato turinio komandos.
- DI rinkinio sprendimas: Valdomas „turinio variklis“ – nustatote LLM personų profilius, planavimo automatizavimą ir našumo sekimą.
- Pajamos: „Prekės ženklo naudingumo“ mokestis. Jūs neimate mokesčio už tinklaraščio įrašą; jūs imate mokestį už matomumą.
Valdymo atotrūkis: kodėl jiems jūsų reikia
Aukščiausio lygio vadovų komandose tvyro didžiulė, neišsakyta baimė: haliucinacijų rizika.
Verslo savininkai skaito antraštes apie DI daromas klaidas, nutekintus duomenis ar „haliucinuojamus“ teisinius patarimus. Ši baimė yra jūsų didžiausias sąjungininkas. Būtent todėl jie tiesiog nesiregistruos DI partnerystės programoje ir nedarys visko patys. Jie nori žmogaus grandinėje, kuris prisiimtų atsakomybę.
Kai valdote rinkinį, jūs suteikiate „žmogiškąją užkardą“ (Human Firewall). Jūs esate tas, kuris patikrina, ar DI sugeneruota PVM deklaracija yra teisinga, arba ar automatizuotas klientų aptarnavimo botas nežada nemokamų produktų visiems iš eilės. Jūs parduodate tikrumą didelių pokyčių laikais.
Kaip pereiti: 3 žingsnių planas
Jei šiuo metu dirbate projektiniu ar valandiniu pagrindu, štai kaip pereiti prie valdomų DI paslaugų pajamų srauto:
1 žingsnis: „Šešėlinio DI“ auditas
Pradėkite nuo analizės, ką jūsų klientai jau daro. Dauguma jų „slapta“ įtraukia DI į savo darbą – naudoja ChatGPT rašyti el. laiškams arba Midjourney greitam logotipui sukurti. Jie neturi jokių saugumo protokolų ir vientisos strategijos.
Pasiūlykite „pasirengimo vertinimą“. Tai ne apmokestinamas projektas, o diagnostika. Parodykite jiems, kur jie švaisto pinigus rankinėms užduotims, kurias jų esama komanda jau bando „apeiti“ naudodama DI. (Mūsų Partnerių puslapyje rasite struktūras, kaip vesti šias sesijas).
2 žingsnis: „Pagrindinio ketverto“ įgyvendinimas
Nebandykite automatizuoti viso jų verslo iš karto. Pasirinkite „pagrindines keturias“ funkcijas – paprastai tai finansai, rinkodara, klientų aptarnavimas ir vidinė dokumentacija. Sukurkite šioms sritims standartizuotą rinkinį.
Naudodami tuos pačius įrankius keliems klientams, sukuriate „veiklos masto ekonomiją“. Tampate to konkretaus rinkinio ekspertu, todėl jūsų vidinės paslaugos teikimo sąnaudos mažėja su kiekvienu nauju klientu.
3 žingsnis: Sutarties keitimas
Tai sunkiausia dalis: nustokite skaičiuoti valandas. Jūsų nauja sutartis turėtų būti skirta „sistemos veikimo laikui ir tikslumui“. Dabar esate technologijų partneris, o ne tiesiog papildomos rankos. Jei jūsų sukurta sistema sutaupo jiems 40 valandų per savaitę, jums turėtų būti atlyginta už tas 40 sutaupytų valandų, o ne už 4 valandas, per kurias sukūrėte DI užklausą.
Radikalus sąžiningumas: perėjimo rizika
Būkime atviri: šis modelis reikalauja, kad jūs „rizikuotumėte savo kailiu“ (Skin in the Game). Jei valdote kliento DI rinkinį ir jis sugenda – atsakomybė tenka jums.
Štai kodėl dauguma patarėjų lieka „saugiame“ rekomendacinių nuorodų pasaulyje. Jie nenori atsakomybės. Tačiau per ateinančius trejus metus „saugus“ valandinių konsultacijų pasaulis išgaruos, nes klientai supras, kad 80 % darbo gali atlikti patys.
Valdomos paslaugos kūrimas yra skubos reikalas. Jūs perkeliate savo pajamas iš mirštančio modelio (žmogaus laiko pardavimo) į augantį (DI efektyvumo pardavimą).
Santrauka: jūsų naujas mandatas
Nustokite būti programinės įrangos įmonių tarpininkais. DI partnerystės programos modelis yra lenktynės į dugną, už kurias mokami centai.
Vietoj to tapkite architektu. Kai valdote rinkinį, valdote ir santykius. Tampate nepakeičiama jų operacijų dalimi, o ne eilute išlaidų sąraše, kurią galima išbraukti. Galimybių langas šiam perėjimui yra atviras, bet jis neliks toks amžinai. Patarėjai, kurie dabar imsis kurti „valdomą efektyvumą“, bus tie, kurie išgyvens didįjį DI perjungimą.
Jei esate pasirengę pamatyti, kaip atrodo tikrai į DI orientuotas konsultavimas, ištirkite mūsų partnerystės galimybes ir sukurkime tai, kas iš tikrųjų auga.