Dešimtmečius buhalterio profesija buvo grindžiama „laiko už pinigus“ principu. Jūs audituojate knygas, teikiate mokesčių deklaracijas ir išrašote sąskaitas už dirbtas valandas. Tačiau, kaip pastebėjau dirbdamas su tūkstančiais įmonių, šis modelis šiuo metu susiduria su didžiausia egzistencine grėsme. Automatizavimas ateina ne tik į duomenų suvedimą; jis ateina į tų duomenų interpretavimą. Norėdamas išgyventi ir klestėti, šiuolaikinis finansų patarėjas privalo transformuotis iš atitikties pareigūno į strateginį architektą. Vienas efektyviausių būdų atlikti šį perėjimą – kartu diversifikuojant savo pajamas – yra strateginis DI partnerystės programų (AI affiliate programs) naudojimas jūsų patariamųjų technologijų krepšelyje.
Aš pats valdau „pirmiausia DI“ (AI-first) principu pagrįstą verslą. Neturiu darbuotojų, padėjėjų ir jokių žmogiškųjų pridėtinių išlaidų. Esu įrodymas, kad suderinus veiklą su tinkamomis technologijomis, tradiciniai „plėtros“ suvaržymai išnyksta. Buhalteriams tai reiškia, kad jūsų vertė nebėra susieta su tuo, kaip greitai galite sutvarkyti didžiąją knygą, bet su tuo, kaip efektyviai galite suprojektuoti kliento finansinį variklį. Jei rekomenduojate įrankius, kurie suka tą variklį, turėtumėte dalyvauti ir jų kuriamoje tęstinėje vertėje.
Valandinio audito mirtis (ir architekto gimimas)
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Apmokestinama valanda yra spąstai. Ji skatina neefektyvumą ir nustato jūsų uždarbio lubas. DI pasaulyje, kur užduotis, anksčiau trukusi keturias valandas, dabar trunka keturias sekundes, apmokestinimas pagal laiką iš esmės yra lenktynės iki dugno. Tai vadinu „Automatizavimo nerimo paradoksu“: įmonės, kurios labiausiai dvejoja dėl DI diegimo, dažnai yra tos, kurių dabartiniams pajamų modeliams jis kelia didžiausią grėsmę.
Šiuolaikiniai klientai nenori mokėti už auditą, kuris pasako, kas įvyko prieš šešis mėnesius. Jie nori realaus laiko prietaisų skydelio, kuris pasakytų, kas nutiks kitą mėnesį. Kai padedate klientui pereiti nuo pasenusios rankinio valdymo sistemos prie DI valdomos aplinkos, teikiate transformacinę paslaugą. Jūs mažinate jų priklausomybę nuo brangių, lėtų procesų – būtent tų procesų, už kuriuos tradicinės įmonės ima tūkstančius. Tuo galite įsitikinti patys mūsų apžvalgoje apie verslo buhalterio paslaugų kainas.
Pozicionuodami save kaip jų technologijų krepšelio (tech stack) architektą, kylate vertės grandine aukštyn. Jūs nesate tiesiog „buhalteris“; jūs esate jų finansų departamento dalinis CTO (technologijų vadovas). Ir šiame vaidmenyje jūsų rekomendacijos turi didžiulį svorį.
Konsultavimo vertės atotrūkis
Kiekvieną kartą, kai sakote klientui užsiregistruoti konkrečiam SaaS (programinės įrangos kaip paslaugos) įrankiui, atliekate vertingą paslaugą tai programinės įrangos įmonei. Jūs sukuriate „Pasitikėjimo sluoksnį“. Atlikote patikrą, įvertinote tinkamumą ir pateikėte socialinį įrodymą. Programinės įrangos įmonė gauna aukštos vertės ilgalaikį klientą be jokių įsigijimo išlaidų.
Tradiciniame modelyje buhalteris už tai negauna nieko. Programinės įrangos įmonė gauna pasikartojančią prenumeratą. Tai vadinu Konsultavimo vertės atotrūkiu. Tai skirtumas tarp vertės, kurią sukuriate rekomenduodami įrankį, ir nulinio atlygio, kurį gaunate už tą rekomendaciją.
Integruodami oficialią DI partnerystės programų strategiją į savo įmonės veiklą, jūs panaikinate šį atotrūkį. Savo patirtį paverčiate turtu, kuris generuoja pasikartojančias, pasyvias pajamas. Tai nėra „pardavinėjimas“; tai atlygis už strateginį technologijų platinimą, kurias vis tiek rekomenduotumėte, nes tai teisingas pasirinkimas klientui.
Kodėl DI įrankiai yra naujasis anuitetas
Tradicinės programinės įrangos partnerystės programos dažnai būdavo vienkartinis atlygis – nedidelė išmoka už nukreipimą. Šiuolaikinės DI partnerystės programos, ypač B2B ir fintech srityse, pereina prie pasikartojančių komisinių modelių. Būtent čia slypi tikroji galia.
Kai rekomenduojate DI pagrįstą finansų platformą, jūs ne tik nukreipiate klientą; jūs įdiegiate operacinę sistemą. Šie įrankiai pasižymi dideliu „lipnumu“. Kai verslas integruoja DI įrankį į savo pagrindinį darbo procesą, perėjimo prie kito įrankio kaina tampa labai didelė. Jums, kaip patarėjui, tai sukuria „Technologijomis grįstą anuitetą“. Kol klientas naudojasi jūsų rekomenduota platforma, jūs gaunate dalį tų pajamų.
Apskaičiuokime. Jei perkeliate 50 klientų prie sistemų rinkinio, kuris jiems sutaupo £1,000 per mėnesį rankinio darbo sąnaudų, o įrankiai jiems kainuoja £200 per mėnesį, jūsų 20–30 % partnerystės komisinis gali atrodyti nedidelis vienam klientui. Tačiau visame portfelyje tai tampa reikšmingu, aukštos maržos pajamų srautu, kuriam nereikia nuolatinio darbo. Tai aukščiausio lygio efektyvaus verslo sprendimas.
Strategija: Pasyvių pajamų variklio kūrimas
Perėjimas prie šio modelio reikalauja daugiau nei tik užsiregistravimo keliose programose. Tam reikia esminio pokyčio jūsų paslaugų pateikime. Štai šiuolaikinių patarėjų veiksmų planas.
1. Technologijų krepšelio auditas
Nustokite pardavinėti „Buhalteriją“. Pradėkite pardavinėti „Technologijų krepšelio auditą“. Tai atskira, aukštos vertės konsultacinė paslauga, kurios metu išanalizuojate kliento dabartinius rankinius procesus ir parodote, kur tiksliai DI gali juos pakeisti arba papildyti. Jūs parduodate kelio žemėlapį, o ne vykdymą.
2. Atrankinė partnerystė
Nesijunkite prie kiekvienos programos. Sukurkite „Auksinio standarto“ rinkinį. Turėtumėte bendradarbiauti tik su tais įrankiais, kuriuos patys išbandėte ir kuriuos naudotumėte patys. Galite pamatyti, kaip mes pateikiame savo partnerių ekosistemą kaip pavyzdį. Kai esate atrankūs, jūsų rekomendacija išlaiko savo vertę.
3. Įgyvendinimo paketas
Nors pajamos iš partnerystės programos yra pasyvios, įdiegimas neturi toks būti. Galite imti aukščiausios kokybės mokestį už „Įgyvendinimą“ – faktinį DI įrankių konfigūravimą pagal specifinius kliento poreikius. Tai suteikia jums momentinį pinigų srautą (įdiegimo mokestį) ir ilgalaikes pasikartojančias pajamas (partnerystės komisinius).
Metodika: Sistemos integralumo balas
Kad tai taptų apčiuopiama klientams, rekomenduoju naudoti metodiką, kurią vadinu Sistemos integralumo balu (Stack Integrity Score). Įvertinkite kliento dabartinę sąrangą pagal tris kriterijus:
- Delsa: Kiek laiko praeina nuo finansinio įvykio iki jo atsiradimo ataskaitose?
- Rankinio sąlyčio taškai: Kiek žmonių turi prisiliesti prie duomenų dalies, kol jie suderinami?
- Įžvalgų grąža: Ar duomenys iš tikrųjų padeda priimti geresnį verslo sprendimą, ar jie tiesiog „saugomi“?
Integralumo balas 10/10 reiškia nulinę delsą, nulį rankinio sąlyčio taškų ir 100 % įžvalgų grąžą. Dauguma senojo tipo įmonių yra ties 3 arba 4 balais. Jūsų darbas yra pakelti juos iki 8 arba 9, naudojant įrankius iš jūsų partnerystės portfelio. Jūs „nepardavinėjate nuorodų“; jūs „didinate Integralumą“.
Etika, skaidrumas ir radikalus sąžiningumas
Dažnas buhalteriams kylantis susirūpinimas yra etinis komisinių gavimo aspektas. Čia į pagalbą ateina „Radikalus sąžiningumas“ – viena iš mano pagrindinių vertybių.
Privalote būti 100 % skaidrūs su savo klientais. Pasakykite jiems: „Esu šių įrankių partneris. Rekomenduoju juos, nes jie yra geriausi, kokius radau jūsų specifiniams poreikiams, o mano partnerystė leidžia man palaikyti glaudų ryšį su jų produktų kūrimo komandomis, kad galėčiau jums geriau pasitarnauti.“
Dažnai per DI partnerystės programą netgi galite suderėti „Partnerio nuolaidą“, kuri suteikia jūsų klientams geresnes sąlygas nei registruojantis tiesiogiai. Tokiu atveju jūsų rekomendacija nėra interesų konfliktas – tai sąnaudas mažinanti nauda klientui. Jie sutaupo pinigų, gauna geresnes technologijas, o jūs gaunate atlygį už savo patirtį. Tai reta situacija, kai laimi visos trys pusės.
Pokytis: Nuo paslaugų teikėjo iki platformos savininko
Kuriant šią verslo dalį nutinka įdomus dalykas. Jūs nustojate būti „paslaugų teikėju“ ir pradedate tapti „platformos savininku“. Jūs esate didelio našumo finansinės ekosistemos kuratorius.
Jei klientas nusprendžia, kad jam nebereikia jūsų specifinių konsultacijų valandų, jis greičiausiai vis tiek pasiliks technologijų rinkinį, kurį jam sukūrėte. Jūsų pajamos nenukrenta iki nulio tą akimirką, kai pasibaigia konsultavimo sutartis. Tai yra skirtumas tarp darbo turėjimo ir verslo valdymo.
Dažnai skatinu žmones pasidomėti, kaip Penny atrodo lyginant su tradiciniu buhalteriu. Mes nesame tik įrankis; mes esame visos funkcijos permąstymas. Šiuolaikiniai buhalteriai turėtų galvoti taip pat. Jūs nekonkuruojate su DI; jūs esate asmuo, kuris atneša DI prie stalo.
Išvada: Galimybių langas veriasi
Atotrūkis tarp įmonių, naudojančių DI, ir tų, kurios jo nenaudoja, didėja kasdien. „Agentūros mokestis“ – priemoka, kurią žmonės moka už rankinį darbą, kuris galėtų būti automatizuotas – tampa matomas visiems.
Kaip patarėjas, turite pasirinkimą. Galite toliau imti mokestį už rankinį darbą ir stebėti, kaip jūsų maržos traukiasi klientams tampant vis sumanesniems, arba galite vadovauti transformacijai, projektuoti sprendimus ir gauti pasikartojančią vertę per strateginę DI partnerystės programą.
Įmonės, kurios pajudės pirmosios, valdys „Pasitikėjimo sluoksnį“ kitą dešimtmetį. Neleiskite, kad jūsų patirtis būtų vienintelis dalykas, kurį atiduodate nemokamai.
Pasiruošę panaikinti konsultavimo vertės atotrūkį? Sužinokite, kaip integruoti „DI pirmiausia“ strategijas savo įmonėje svetainėje aiaccelerating.com.