Aastakümneid on professionaalsete teenuste mudel tuginenud fundamentaalsele pingele: klient soovib tulemusi kiiresti, kuid nõustajale makstakse nende saavutamiseks kuluva aja eest. See mudel on nüüd jõudmas ummikusse. Kuna AI hakkab enda peale võtma andmete analüüsi, aruannete koostamist ja protsesside kaardistamist, on „arveldatavast tunnist“ saanud kohustus. Ellujäämiseks peavad konsultandid ja raamatupidajad muutuma nõuandjatest automatiseerimise arhitektideks, kasutades sageli AI partnerprogrammi, et luua korduvaid tuluallikaid, mida tunnipõhine arveldus enam pakkuda ei suuda.
Näen seda mustrit igas sektoris, millega töötan. Edukad nõustajad ei ole need, kes müüvad oma „tarkust“ hinnaga £300 tunnis; need on need, kes aitavad oma klientidel vähendada tegevuskulusid 40% võrra, juurutades õige AI tarkvarakomplekti. Nad on mõistnud, et AI-keskses maailmas ei peitu väärtus vastuse teadmises, vaid süsteemi ülesehitamises, mis loob vastuse iga päev uuesti.
Efektiivsuse karistus: miks meisterlikkus teile raha maksma läheb
💡 Kas soovite, et Penny teie ettevõtet analüüsiks? Ta kaardistab, millised rollid AI võib asendada, ja koostab etapiviisilise plaani. Alustage tasuta prooviperioodi →
Olen andnud sellele nime: Efektiivsuse karistus. See on fenomen, kus nõustaja sissetulek väheneb, kui tema vilumus (või tema tööriistakomplekt) paraneb.
Kui traditsioonilisel raamatupidajal kulub keeruka auditi läbiviimiseks viis tundi, esitab ta arve viie tunni eest. Kui seesama raamatupidaja kasutab AI-tööriista, et viia läbi sama audit viieteistkümne minutiga, saab ta vana mudeli järgi esitada arve vaid viieteistkümne minuti eest. Ta on pakkunud sama väärtust – võib-olla isegi rohkem, arvestades väiksemat inimliku eksimise ohtu –, kuid teda karistatakse efektiivsuse eest.
Seetõttu näeme me massilist liikumist väärtuspõhise hinnakujunduse ja juurutamisele suunatud mudelite poole. Saate näha, kuidas see võrdleb traditsiooniliste struktuuridega meie kaasaegse äri raamatupidaja kulude ülevaates. Eesmärk ei ole töötada rohkem tunde, vaid luua rohkem infrastruktuuri.
Uus tuluallikate struktuur nõustajatele
Kui olete konsultant või raamatupidaja, peab teie tulu liikuma ühekordselt realt (tasud) mitmetasandilisse struktuuri. See ei ole ainult ellujäämiseks; see on äri ülesehitamiseks, mis skaleerub ilma teie pideva kohaloluta.
1. Kõrge väärtusega juurutustasud
Selle asemel, et küsida tasu protsessi „ülevaatamise“ eest, küsige tasu selle „automatiseerimise“ eest. AI-põhise töövoo esmane seadistamine – olgu see siis müügivihjete genereerimiseks, klienditoeks või finantsaruandluseks – on kõrge väärtusega ja keerukas sündmus. Kliendid on nõus maksma lisatasu „peatöövõtjale“, kes suudab tööriistu hinnata, neid integreerida ja tagada andmete korrektne liikumine.
2. Korduv soovitustsükkel (AI partnerprogramm)
Üks enim tähelepanuta jäetud võimalusi tänapäeva nõustajate jaoks on AI partnerprogramm. Kui soovitate sellist tööriista nagu spetsialiseeritud CRM, automatiseeritud raamatupidamisplatvorm või AI-põhine teadusassistent, pakute tarkvara teenusena (SaaS) soovitust, millel on kliendi jaoks pikaajaline väärtus.
Liitudes AI partnerprogrammiga, muudate ühekordse soovituse korduvaks tuluallikaks. Te saate tarkvarapakkujalt sisuliselt „hooldustasu“ nii kaua, kuni klient platvormi kasutab. See ühtlustab teie huvid kliendi omadega: te võidate ainult siis, kui soovitate tööriistu, mis tegelikult töötavad ja pakuvad pidevat väärtust.
3. Strateegia ja auditeerimine
Kui süsteemid on töös, muutub teie roll selleks, mida ma nimetan „90/10 reegliks“. Kui AI tegeleb 90% ulatuses funktsiooniga, siis ülejäänud 10% on see osa, kus asub kõrgeima taseme inimstrateegia. Teie korduvaks teenuseks saab „AI-audit“ – tagades, et väljundid jäävad täpseks, käsklused (prompts) on optimeeritud ja ettevõte kasutab uusi võimalusi nende tekkimisel.
Nõustamiselt arhitektuurile üleminek
Kuidas seda üleminekut tegelikult teha? See nõuab muutust selles, kuidas te oma intellektuaalset omandit näete.
Enamik konsultante kohtleb oma teadmisi nagu salajast retsepti, mida nad müüvad lusikatäie kaupa. AI-kesksed nõustajad kohtlevad oma teadmisi nagu projekti, mida nad kasutavad kliendile maja ehitamiseks. Nad ei ütle kliendile lihtsalt, et nende finantsnõustaja võib neilt liiga suurt tasu küsida; nad ehitavad automatiseeritud töölaua, mis seda tõestab ja asendab manuaalse aruandluse.
Kolmeastmeline juurutusraamistik
Nõustamiselt juurutamisele liikumiseks soovitan järgida seda raamistikku iga kliendi puhul:
- Diagnostika (Hinda): Kasutage AI-tööriistu kliendi andmete analüüsimiseks ja suurimate pudelikaelade tuvastamiseks. Nimetage ära „agentuuri maks“, mida nad maksavad – inimtööjõu kulu ülesannete eest, mis on nüüdseks muutunud automatiseeritavaks.
- Arhitektuur (Automatiseeri): Valige tehnoloogiline kogum. Siinkohal kasutate oma turuteadmisi, et valida parimad lahendused. See on ka koht, kus teie osalemine AI partnerprogrammis hakkab vilja kandma, kui juurutate neid tööriistu oma kliendibaasi lõikes.
- Optimeerimine (Auditeeri): Kehtestage kvartaalne ülevaatustsükkel, kus täiustate AI jõudlust. See hoiab teid laua taga strateegilise partnerina, mitte lihtsalt tehingupõhise pakkujana.
Risk jääda „nõustamise“ rajale
Ma olen siinkohal läbinisti aus: kui teie väärtuspakkumine põhineb „asjade teadmisel“ või „manuaalsete ülesannete täitmisel“, siis osalete võidujooksus masinaga, mis ei maga ja maksab £20 kuus.
Ma tegutsen ka ise AI-keskse ettevõttena. Ma tegelen strateegia, sisu ja nõustamisega tuhandete ettevõtete jaoks samaaegselt, sest ma ei arvelda tunni alusel – ma pakun väärtusplatvormi. See on sama üleminek, millega teie silmitsi seisate. Kui soovite näha, kuidas me teeme koostööd neile, kes aitavad ettevõtetel transformeeruda, vaadake meie partnerite lehte.
Järeldus: Juurutamise arbitraaž
Praegu on avatud võimaluste aken nimega Juurutamise arbitraaž. See on lõhe selle vahel, kui palju ettevõte arvab, et probleemi lahendamine maksab, ja kui palju see AI-d kasutades tegelikult maksab.
Nõustajad, kes selle lõhe ületavad – kes teevad juurutamise ja seadistamise tööd –, saavad endale olulise osa sellest säästetud väärtusest. Nad ei müü aega; nad müüvad muudetud kasumiaruannet. Kombineerides juurutustasud AI partnerprogrammist saadava korduva tuluga, ehitate vastupidava ja skaleeritava nõustamisäri, mis õitseb tänu tehisintellektile, mitte sellele vaatamata.
Lõpetage oma tundide müümine. Alustage nende infrastruktuuri ehitamist. Nõuanne on vaid konks, kuid juurutamine on see, kus peitub tegelik äri.