Teie LinkedIni postkast on tõenäoliselt täis „kiireid küsimusi” ja „lühikesi tutvustusi”, mille on saatnud robotid, kelle emotsionaalne intelligentsus on võrreldav rösteriga. Me kõik oleme seda näinud: sõnum, milles mainitakse teie ülikooli, kuid jäetakse tähelepanuta asjaolu, et olete olnud tegevjuht juba kümnendi. See on müügi „ebamugav org” (Uncanny Valley) – koht, kus automatiseerimine on piisavalt inimlik, et olla äratuntav, kuid piisavalt robotlik, et olla eemaletõukav.
Enamik ettevõtete omanikke, kellega ma räägin, pelgavad seda. Nad teavad, et konkurentsivõime säilitamiseks on neil vaja parimaid tehisintellekti tööriistu müügiks, kuid nad kardavad oma brändi mainet külma ja ebaloomuliku pöördumisega kahjustada.
Reaalsus, mida olen näinud tuhandete ettevõtete puhul, on järgmine: tõelised võitjad ei kasuta tehisintellekti rohkemate e-kirjade saatmiseks. Nad kasutavad tehisintellekti põhjalikumaks uurimistööks. Nad on mõistnud, et „agentuurimaksu” – suuri tasusid, mida makstakse müügivihjete genereerimise ettevõtetele keskpäraste nimekirjade eest – saab asendada säästlikuma, ettevõttesisese tehisintellekti virnaga, mis toodab kvaliteetsemaid kavatsusandmeid (intent data). Näete, kuidas see toimub meie analüüsis traditsiooniliste turundusagentuuride kulude asendamise kohta intelligentse automatiseerimisega.
Üleminek müügivihjete kogumiselt nende sünteesimisele
💡 Kas soovite, et Penny teie ettevõtet analüüsiks? Ta kaardistab, millised rollid AI võib asendada, ja koostab etapiviisilise plaani. Alustage tasuta prooviperioodi →
Aastaid järgis müügivihjete genereerimine ennustatavat toore jõu mustrit: nimekirja kraapimine (scraping), e-posti aadresside kontrollimine ja seeria kirjade väljasaatmine. Tehisintellekt on selle pea peale pööranud. Me liigume müügivihjete kraapimiselt sellele, mida ma nimetan müügivihjete sünteesimiseks.
Müügivihjete sünteesimine on protsess, kus tehisintellekti kasutatakse sadade eraldiseisvate andmepunktide – värskete uudiste, finantsaruannete, värbamismustrite ja sotsiaalse aktiivsuse – analüüsimiseks. Nii määratakse kindlaks mitte ainult see, kellega rääkida, vaid ka see, miks peaksite nendega just praegu rääkima. See sulgeb lõhe, mida ma nimetan uurimistöö resonantsi lõheks (The Research Resonance Gap): vahemaa üldise müügipakkumise ja nii asjakohase vestluse vahel, mis tundub juhusliku õnneleiduna.
Parimad tehisintellekti tööriistad müügiks: teie luuretehnoloogia virn
Kui soovite luua müügimootorit, mis teeb uurimistööd nagu inimene, kuid laieneb nagu masin, vajate tööriistu, mis seavad konteksti mahust ettepoole. Siin on tehnoloogiate virn, mida soovitan ettevõtetele, kes soovivad oma tegevust optimeerida, suurendades samal ajal tabavusmäära.
1. Clay: Orkestreerija
Kui saaksin tänapäevase müügi jaoks soovitada vaid ühte tööriista, oleks see Clay. See ei ole CRM, vaid andmete orkestreerimise platvorm. Clay võimaldab teil hankida andmeid enam kui 50 allikast (LinkedIn, Google Maps, GitHub jne) ja seejärel kasutada tehisintellekti (GPT-4 või Claude), et neid andmeid „lugeda”.
- Töövoog: Selle asemel, et saada lihtsalt nimekiri tegevjuhtidest, saate öelda Clayle: „Leia mulle iga tegevjuht professionaalsete teenuste sektoris, kes on just postitanud uue kontori avamisest, ning võta kokku nende kolm viimast LinkedIni postitust, et leida ühine teema.”
- Miks see toimib: Te ei ennusta. Te astute vestlusse, mis on juba käimas.
2. Perplexity: Põhjalik uurija
Tavapärastel tehisintellekti mudelitel on teadmiste piirang (knowledge cutoff). Perplexity puhul see nii ei ei ole – see sirvib reaalajas veebi. Soovitan müügimeeskondadel kasutada Perplexity't kõne-eelse luure (Pre-Call Intelligence) tegemiseks.
- Raamistik: Looge juhis, mis palub Perplexity'l tuvastada „3 peamist strateegilist survet”, millega konkreetne potentsiaalne klient silmitsi seisab, tuginedes nende viimasele aastaaruandele või hiljutistele intervjuudele.
- Tulemus: Lähete avastuskohtumisele teadmistega, mille leidmiseks kulub tavaliselt nooremal müügiesindajal neli tundi.
3. Apollo.io: Vundament
Kui Clay on orkestreerimiseks, siis Apollo jääb vundamendi andmebaaside kuldstandardiks. Selle tehisintellektil põhinevad kavatsusandmed (Intent Data) on eriti võimsad. See jälgib, millised ettevõtted otsivad aktiivselt teiesuguseid lahendusi. SaaS-valdkonna ettevõtete jaoks on see erinevus külma kõne ja „sooja” järelkontrolli vahel.
Tehisintellektil põhineva müügi 90/10 reegel
Räägin oma klientidele sageli 90/10 reeglist: tehisintellekt peaks tegema 90% uurimistööst, kvalifitseerimisest ja andmesisestusest, kuid inimesed peavad tegelema viimase 10%-ga, mis on „loominguline sild” – tegelik suhete loomine.
Kui tehisintellekt tegeleb 90% rutiinse tööga, peate endalt küsima: kas mul on tõesti vaja viieliikmelist müügiesindajate meeskonda või vajan ma ühte kõrgelt kvalifitseeritud „müügiinseneri”, kes oskab neid tööriistu käsitseda? Enamik ettevõtteid leiab, et nad suudavad saavutada kolmekordse väljundi poole väiksema töötajate arvuga, suunates oma fookuse neile suure mõjuga tööriistadele.
Ebamugava oru ületamine: samm-sammuline juhend
Klientide eemalepeletamise vältimiseks järgige seda etapiviisilist kasutuselevõtu plaani:
- 1. etapp: Nähtamatu tehisintellekt (uuringud). Kasutage tehisintellekti müügivihjete hindamiseks ja „päästikute” (värbamine, rahastamine, laienemine) leidmiseks. Klient ei näe seda kunagi, kuid nad tunnevad pakkumise asjakohasust.
- 2. etapp: Abistatud koostamine. Kasutage selliseid tööriistu nagu Lavender, et analüüsida oma e-kirju enne nende saatmist. See ei kirjuta e-kirja teie eest, kuid ütleb teile, kas kõlate nagu robot või on teie laused liiga pikad.
- 3. etapp: Automatiseeritud kvalifitseerimine. Alles siis, kui teie uurimistöö on kindlal alusel, peaksite kasutama tehisintellekti vestlusroboteid või häälagente sissetulevate „madalama taseme” müügivihjete käsitlemiseks.
Teise järgu mõju: „üldmüüja” surm
Mis saab müügivaldkonnast, kui ilmsed uurimisfunktsioonid on automatiseeritud? Näeme „üldmüüjate” kadumist. Maailmas, kus tehisintellekt suudab pakkuda täiuslikku konteksti, on ainus väärtus, mida inimene lisab, sügav valdkondlik ekspertiis ja empaatia.
Kui teie müügimeeskond kulutab ikka veel tunde LinkedInis andmete käsitsi kopeerimisele ja CRM-i kleepimisele, ei raiska te ainult raha – te jääte tõhususe kõverast maha. Edukad on ettevõtted, kes kohtlevad tehisintellekti kui oma „luurejuhti” ja inimesi kui „suhetejuhte”.
Praktiline nõuanne: Valige üks „päästiksündmus”, mis teeb kellestki teie jaoks täiusliku kliendi (nt uue ametinimetuse muutus). Kasutage Clayd, et leida 50 inimest, kes sel nädalal selle päästikuni jõudsid, ja kasutage tehisintellekti (nagu ChatGPT), et võtta kokku, miks see muutus muudab teie teenuse asjakohaseks. Saatke nende andmete põhjal 10 personaliseeritud e-kirja. Garanteerin, et vastamismäär ületab mis tahes masspostituse, mida olete kunagi saatnud.