Igal nädalal vestlen ma konsultantidega, kes on kurnatud. Nad on kulutanud kümnendi edukate nõustamisettevõtete ülesehitamiseks, kuid on jõudnud oma võimete piirini. Nad müüvad oma aega naelsterlingite eest ning nende kliendid küsivad nüüd midagi sellist, mille eest nõustajad veel arveid ei esita: AI-strateegiat. Enamik nõustajaid peab tööriistade soovitamist „lisaväärtuseks” – tasuta boonuseks, et hoida klienti rahulolevana. Praegusel turul on see aga strateegiline viga. Integreerides AI partnerprogrammi ametlikult oma nõustamismudelisse, ei aita te ainult oma kliente, vaid loote ka täiendava korduva tuluallika, mis skaleerub ilma ühegi uue töötaja palkamiseta.
Olen näinud seda mustrit tuhandetes ettevõtetes. Lõhe „tööriista olemasolust teadmise” ja „selle tööle panemise” vahel on koht, kus nõustaja tegutseb. Kui pakkute ekspertiisi selle lõhe ületamiseks, väärite te osa tarkvara marginaalist. See ei ole tarkvara „müümine”; see on kliendi digitaalse transformatsiooni arhitektiks olemine ja tasu saamine teie poolt kavandatud infrastruktuuri eest.
Rakenduslünga maks
💡 Kas soovite, et Penny teie ettevõtet analüüsiks? Ta kaardistab, millised rollid AI võib asendada, ja koostab etapiviisilise plaani. Alustage tasuta prooviperioodi →
Tarkvara tasuta soovitamisega kaasneb varjatud kulu, mida ma nimetan rakenduslünga maksuks. Kui nõustaja soovitab tööriista – olgu selleks AI-põhine CRM või automaatne aruandluspakett –, siis klient õnnestub sellega harva üksi. Nad tulevad teie juurde küsimustega: „Kuidas me peaksime siia sisendeid andma?”, „Kuidas me ühendame selle oma andmetega?”, „Kas saaksite minu meeskonda koolitada?”
Lõpuks teete tasustamata tugitööd lihtsalt selleks, et teie esialgne nõuanne ei tunduks halb. Te maksate maksu omaenda aja pealt. Liitudes AI partnerprogrammiga, muudate olukorda. See korduv vahendustasu toimib tasuna teie pideva järelevalve eest. See hüvitab teile teie antud nõuannete „hoolduse”.
Me näeme seda professionaalsetes teenustes sageli. Ettevõte võib kulutada £5,000 personalikoolitusele (vaadake meie koolitussäästu juhendit), et võtta kasutusele uusi AI-tööriistu, ning nõustaja, kes tööriistu soovitas, teeb sageli ära kultuurilise muudatuse raskeima osa. Kui see nõustaja ei osale tarkvara tulude jaotamises, jätab ta oma äri kõige skaleeritavama osa kasutamata.
Usaldusväärse sõlme eelis
Mik-s on AI-ettevõtted äkitselt partnerite marginaalidega nii helded? Põhjus on selles, et iseteeninduslikul tehisintellektil on probleem kliendikaoga. Kui ettevõtte omanik liitub AI-tööriistaga ilma juhendajata, tühistab ta tellimuse sageli kolme kuu jooksul, sest ta ei suutnud töövoogu selgeks teha.
Tarkvaraettevõtted otsivad meeleheitlikult „usaldusväärseid sõlmi” (Trusted Nodes) – nõustajaid, kes suudavad tagada tarkvara tegeliku juurdumise ettevõttesse. Nõustajana on teil praegu rohkem mõjuvõimu, kui arvate. Te ei ole lihtsalt müügivihjete genereerija; te olete „kliendikao ennetaja”. Seetõttu on AI partnerprogrammide maastik nihkunud 5%-listelt ühekordsetelt leidmistasudelt 20–30%-listele korduvatele eluaegsetele vahendustasudele.
80/20 paketi strateegia
Te ei peaks soovitama kõike. Legitiimse tuluallika loomiseks peate kureerima „kõrge marginaaliga tehnoloogiapaki”. Soovitan keskenduda 20%-le tööriistadest, mis loovad 80% kliendi tõhususe kasvust.
- Põhimootor (LLM-id ja liidesed): Tööriistad nagu Claude, ChatGPT Enterprise või spetsialiseeritud lahendused.
- Närvisüsteem (automatiseerimine): Make, Zapier või AI-põhised agendid.
- Valdkonnaspetsialist: Valdkonnaspetsiifiline AI (nt AI juriidiliseks analüüsiks või meditsiiniliseks kodeerimiseks).
Kui fokuseerite oma soovitused, muutute selle konkreetse paketi eksperdiks. Saate luua „kliendimallid”, mida rakendate mitmes ettevõttes. Nüüd ei ole teie partnerluse tulu enam juhuslik, vaid prognoositav osa igakuisest korduvtulust (MRR). Kui otsite, kust alustada, siis meie partnerite leht toob esile ökosüsteemid, mis väärtustavad sellist koostööd.
Liikumine konsultandist arhitektiks
Oma soovituste edukaks monetiseerimiseks peate muutma oma positsioneeringut. Te ei „soovita tööriista”, vaid „spetsifitseerite süsteemi”.
Mõelge arhitektile. Nad ei soovita lihtsalt kasutada „veidi puitu ja veidi klaasi”. Nad määravad täpsed materjalid, mis on vajalikud hoone püsimiseks. Kui soovite oma kliendi äri skaleerida, peate määrama täpse vajaliku AI-infrastruktuuri. Kui soovitust esitletakse kui äri struktuurse terviklikkuse kriitilist komponenti, ei näe klient partnerlinki, vaid tehnilist spetsifikatsiooni.
See muutus vähendab ka teie asutusesiseseid püsikulusid. Selle asemel, et juhtida nooremnõustajate meeskonda käsitsi andmete sisestamiseks, haldate te AI-tööriistade komplekti, mis teeb töö teie klientide eest ära. Te muutute enda säästlikumaks ja tulusamaks versiooniks. See on sama loogika, mida rakendame IT-toele – üleminek reaktiivselt parandamiselt proaktiivsele, AI-põhisele haldusele (vaadake meie IT-toe kulude analüüsi).
Partnerlingi eetika
Ma usun kindlalt radikaalsesse aususse. Kiireim viis kliendi usalduse kaotamiseks on see, kui ta saab teada, et teenite raha tööriista pealt, mida te pole avalikustanud.
Minu reegel on lihtne: Avalikusta ja investeeri uuesti.
Öelge kliendile: „Ma olen selle tarkvara partner. Minu lingi kasutamine ei maksa teile rohkem – sageli saate selle kaudu hoopis allahindlust – ning saadud vahendustasu võimaldab mul pühendada rohkem aega teie strateegiale ilma tunnitasusid tõstmata.”
Kui sõnastate selle kui viisi hoida oma nõustamistasud kättesaadavad, näeb klient selles mõlemale poolele kasulikku olukorda. Te viite oma stiimulid vastavusse nende eduga. Kui tööriist lakkab nende jaoks töötamast, tühistavad nad tellimuse ja teile ei maksta enam. See on otsene vastutus tulemuse eest.
Multiplikaatori efekt: valdkondadevahelised mustrid
Sadu ettevõtteid nõustades olen märganud, et AI kasutuselevõtu mustrid on eri sektorites märkimisväärselt sarnased. Turundusagentuur, mis kasutab tehisintellekti sisu loomise kiirendamiseks, seisab silmitsi samade „inimene-tsüklis” kitsaskohtadega kui advokaadibüroo, mis kasutab AI-d dokumentide läbivaatamiseks.
Spetsialiseerudes konkreetse automatiseerimistööriista AI partnerprogrammile, saate võtta jaekliendilt saadud õppetunnid ja rakendada neid oma professionaalsete teenuste klientidele. Sisuliselt maksab tarkvaraettevõte teile teadus- ja arendustegevuse eest, mille te seejärel müüte oma teistele klientidele kõrgetasemelise strateegiana maha.
Kuidas alustada oma AI partnerluse teekonda
Ärge minge ja liituge täna 50 programmiga. Alustage kolmest tööriistast, mida te juba iga päev kasutate.
- Auditeerige oma „lisaväärtust”: Vaadake oma saadetud e-kirju. Milliseid tööriistu olete viimase 90 päeva jooksul tasuta soovitanud?
- Kontrollige partnerlustasemeid: Ärge otsige ainult avalikku partnerlinki. Otsige „sertifitseeritud partneri” või „lahenduste pakkuja” tasemeid. Need pakuvad sageli kõrgemaid marginaale ja paremat tuge.
- Muutke soovitus tooteks: Looge iga tööriista kohta üheleheküljeline PDF, mis selgitab, miks te seda kasutate ja kuidas teie kliendid peaksid selle seadistama. Lisage oma link sinna.
Suveräänse nõustaja mudel
Eesmärk on saada selleks, mida ma nimetan suveräänseks nõustajaks. See on konsultant, kellel on piisavalt korduvat tulu oma tehnoloogiapaki soovitustest, et ta võtab vastu ainult need nõustamisprojektid, mida ta tegelikult naudib.
Kui teie „passiivne” sissetulek katab teie põhilised tegevuskulud, muutub teie „aktiivne” nõuanne teravamaks. Te ei pea enam ütlema „jah” halbadele klientidele lihtsalt arvete maksmiseks. Te olete kasutanud AI-d mitte ainult oma klientide automatiseerimiseks, vaid ka selleks, et pakkuda endale ülimat ärilist luksust: valikuvõimalust.
Aken varajaseks „usaldusväärseks sõlmeks” olemiseks AI-valdkonnas on sulgumas. Kuna need tööriistad muutuvad peavooluks, marginaalid surve all vähenevad. Kuid praegu, mil „rakenduslünga” on suur, on võimalus luua kõrge marginaaliga ja väikeste püsikuludega nõustamisäri parim, mida olen kümne aasta jooksul näinud.
Kas olete valmis lõpetama rakenduslünga maksu maksmise?