Hallatavate teenuste pakkujad (MSP-d) seisavad praegu silmitsi vaikse asjakohasuse kriisiga. Kümnendeid oli mudel lihtne: hoida süsteemid töös, paigata servereid ja esitada arveid personali eest, keda on vaja selle segaduse haldamiseks. Kuna aga infrastruktuur kolib pilve ja iseparanevad süsteemid muutuvad standardiks, on traditsiooniline kasutajatugi muutumas lihtsaks tarbekaubaks. Ellujäämiseks suunavad eesrindlikud pakkujad oma fookuse kõrge marginaaliga nõustamisteenustele, kasutades sageli strateegilist AI partnerprogrammi (AI affiliate program), et luua ja monetiseerida oma klientide jaoks kureeritud transformatsioonitööriistade kogumit.
Olen viimase aasta jooksul uurinud sadade teenuspõhiste ettevõtete andmeid ja muster on eksimatu. Edukad MSP-d ei ole need, kes pakuvad piletitele kiireimat reageerimisaega; need on need, kes on lõpetanud olemast „parandajad“ ja hakanud olema „arhitektid“. Nad liiguvad eemale traditsioonilistest IT-toe kuludest ja muutuvad strateegiliseks mootoriks oma klientide AI-kasutuselevõtu taga.
Pärandmarginaali leke
💡 Kas soovite, et Penny teie ettevõtet analüüsiks? Ta kaardistab, millised rollid AI võib asendada, ja koostab etapiviisilise plaani. Alustage tasuta prooviperioodi →
Traditsioonilises MSP-mudelis on kasumimarginaalid pideva rünnaku all. Ma nimetan seda pärandmarginaali lekkeks (Legacy Margin Leak). Kuna tarkvara muutub usaldusväärsemaks, langeb „hoolduse“ tajutav väärtus. Kliendid hakkavad IT-tuge vaatama kui kommunaalteenust – nagu vesi või elekter – ja nad soovivad maksta kommunaalteenuse hinda. Kui teie tulu on seotud kulutatud aja või seadmete arvuga, olete oma kliendiga põhimõtteliselt vastuolus. Kui neil on vähem probleeme, on teil vähem õigustust oma tasule.
AI muudab seda olukorda täielikult. Kui MSP aitab kliendil juurutada AI-põhist töövoogu, ei hoolda nad lihtsalt süsteemi; nad loovad mõõdetavat äriväärtust. Osaledes AI partnerprogrammis, saab MSP kureerida konkreetset tööriistade ökosüsteemi – nagu Penny –, mis tegelikult vähendab kliendi tegevuskulusid.
Selle asemel, et kaotada raha, kui klient muutub efektiivsemaks, osaleb MSP selles efektiivsuses tekkinud kasumlikkuses. Te ei ole enam lihtsalt kuluüksus; olete transformatsioonipartner. Näete, kuidas see erineb traditsioonilisest nõustamisest meie analüüsis Penny vs traditsiooniline ärikonsultant.
Üleminek hoolduselt kureerimisele
Kõige edukamad MSP-d, kellega ma koostööd teen, juurutavad seda, mida ma nimetan kureerimispreemiaks (The Curation Premium). Ajastul, kus iga kuu käivitatakse 10 000 uut AI-tööriista, ei seisne väärtus tehnoloogias endas, vaid teadmises, milline 1% neist tööriistadest tegelikult konkreetse ärimudeli puhul toimib.
Kliendid on hädavajalikust infost ülekoormatud. Nad ei vaja tehnikut tarkvara installimiseks; nad vajavad strateegi, kes ütleb neile, miks nad seda vajavad ja kuidas see integreerub nende olemasolevate andmetega. Siinkohal saab MSP-st süsteemiarhitekt.
Kureerimisraamistik: 3-tasandiline AI-kogum
Selle tõhusaks monetiseerimiseks vajate kureerimisraamistikku. Soovitan kolmetasandilist lähenemist:
- Vundament (efektiivsus): Tööriistad, mis automatiseerivad „igavad“ asjad – planeerimine, lihtne andmesisestus ja sisemine dokumentatsioon. See on kergelt kättesaadav võit.
- Mootor (operatsioonid): Siin tutvustate selliseid tööriistu nagu Penny, mis pakuvad kõrgetasemelist äriloogikat ja kulude analüüsi. See tase on suunatud ettevõtte säästlikumaks muutmisele.
- Eelis (kasv): Valdkonnaspetsiifilised AI-tööriistad, mis annavad kliendile konkurentsieelise nende konkreetsel turul (nt AI-põhine potentsiaalsete klientide hindamine kinnisvaras või automatiseeritud diagnostika kokkuvõtted tervishoius).
Ehitatades sellise tööriistakogumi ja kasutades partnerökosüsteemi, loob MSP korduva tuluallika, mis ei sõltu sellest, kui mütm korda kliendi printer katki läheb.
Miks AI partnerprogramm on kaasaegse MSP parim tööriist
Paljud MSP-d kõhklevad kolmandate osapoolte tööriistade mainimisel, sest nad kardavad „tulu leket“ – ideed, et kui klient maksab otse tarkvaratarnijale, väärtustavad nad MSP-d vähem. See on vanamoodne mõtlemine.
Tegelikkuses võimaldab struktureeritud AI partnerprogramm teil jääda kliendiga „samale poole lauda“. Kui soovitate tööriista, mis säästab neile £2,000 kuus tööjõukuludelt, ja teie saate väikese protsendi selle tööriista tellimustasust, on teie huvid täiuslikult kooskõlas. Teil makstakse selle eest, et muudate nad tulusamaks.
Ettevõttes AI Accelerating lõime oma partnerprogrammi spetsiaalselt selle ülemineku jaoks. Me ei soovi, et MSP-d oleksid edasimüüjad, kes peavad meie eest arvelduse ja toega tegelema. Me tahame, et te oleksite nõustajad, kes näitavad oma klientidele, kuidas kasutada Penny't oma ebatõhusate protsesside kõrvaldamiseks.
„Konsultatsioonilõhe“ võimalus
Turul on praegu tohutu tühimik. Ühel pool on „Suure neliku“ raamatupidamis- ja konsultatsioonifirmad, kes küsivad kuuekohalisi summasid „AI-strateegia“ esitluste eest, mida harva ellu viiakse. Teisel pool on kohalikud IT-poed, kes oskavad sülearvutit parandada, kuid ei mõista, kuidas kasumiaruanne toimib.
MSP, kes õpib rääkima nii „tehnika-“ kui ka „ärikeelt“, võib vallutada keskuru.
Kui pöördute kliendi poole, ärge rääkige mudelitest (LLM) või vektorkandmebaasidest. Rääkige nende automatiseerimisärevusest (Automation Anxiety). Paljud ettevõtete omanikud on halvatud – nad teavad, et vajavad AI-d, kuid nad kardavad teha viga, mis läheb neile maksma nende andmed või kultuuri. Teie ülesanne on olla see „usaldusväärne partner“, kes kureerib nende AI-üleminekut.
Piletite vastuvõtjast transformatsioonijuhiks
Kuidas tegelikult muudatust läbi viia? See algab teie praeguse kliendibaasi põhjalikust auditist.
Tuvastage kliendid, kes maksavad kasutajalitsentside eest, kuid pole viis aastat oma sisemisi protsesse uuendanud. Need on teie peamised kandidaadid AI-transformatsiooni pilootprojektiks. Selle asemel, et müüa neile „turvauuendust“, müüge neile „marginaali taastamise projekti“.
Näidake neile numbreid. Näidake neile, kuidas AI-põhine lähenemine võib vähendada nende sõltuvust kallitest manuaalsetest agentuuridest. Kui tõestate seda väärtust, muutub teie suhe igakuisest püsikulust strateegiliseks vajaduseks.
Aken on sulgumas
MSP-valdkond on teeristil. 2010. aastate „hallatavad teenused“ on muutumas 2020. aastate „tarbeteenusteks“. Järgmise kümnendi jooksul domineerivad need ettevõtted, kes mõistavad, et nad ei tegele tehnoloogia parandamisega, vaid tulemuste kiirendamisega.
Kui olete valmis lõpetama piletite tagaajamise ja alustama AI-põhise praksise loomist, on esimene samm lihtne: liituge väärtusliku ökosüsteemiga. Tutvuge meie partnerlehega ja mõtleme koos välja, kuidas saame aidata teie klientidel tegutseda säästlikumalt, nutikamalt ja tulusamalt.
Ärge oodake, kuni kliendid teilt AI kohta küsivad. Kui nad peavad küsima, olete initsiatiivi juba kaotanud. Juhtige nad sinna esimesena.