Hầu hết các chủ doanh nghiệp nhỏ đều e ngại bảng giá của chính mình. Họ thiết lập một mức 'phí cố định' từ ba năm trước dựa trên mức giá của đối thủ cạnh tranh và không hề chạm vào nó kể từ đó, vì lo sợ rằng chỉ cần tăng một bảng Anh cũng sẽ khiến khách hàng rời bỏ. Đây không phải là một chiến lược kinh doanh; đó là một quá trình giải thể chậm rãi. Nếu quý vị muốn tồn tại trong hai mươi bốn tháng tới, quý vị cần hiểu rằng kỷ nguyên phí cố định đã kết thúc. Một chiến lược AI cho SME mạnh mẽ để tăng trưởng không chỉ là tự động hóa email—đó là việc sử dụng dữ liệu để tính phí chính xác theo giá trị dịch vụ của quý vị vào đúng thời điểm khách hàng cần nhất.
Định giá kiểu cũ là một di tích của thời kỳ trước dữ liệu. Nó giả định rằng mỗi giờ làm việc, mỗi dự án quý vị bàn giao và mỗi khách hàng quý vị phục vụ đều có giá trị như nhau bất kể nhu cầu, mức độ khẩn cấp hay điều kiện thị trường. Đó là một sai lầm. Thời gian của quý vị vào lúc 2 giờ chiều thứ Ba trong mùa cao điểm có giá trị hơn nhiều so với một ngày thứ Sáu yên tĩnh vào tháng 11. AI cho phép quý vị nắm bắt sự khác biệt đó. Trong khi các đối thủ cạnh tranh vẫn mắc kẹt trong chu kỳ 'báo giá và hy vọng', quý vị có thể sử dụng định giá động để tăng gấp ba biên lợi nhuận của mình.
Tại sao Phí cố định đang kìm hãm sự tăng trưởng của quý vị
💡 Muốn Penny phân tích doanh nghiệp của bạn? Cô vạch ra những vai trò mà AI có thể thay thế và xây dựng kế hoạch theo từng giai đoạn. Bắt đầu dùng thử miễn phí →
Phí cố định được thiết kế vì sự thuận tiện của nhà cung cấp chứ không phải vì lợi nhuận của doanh nghiệp. Khi quý vị đưa ra một mức giá trọn gói, quý vị thực tế đang đặt cược chống lại chính mình. Nếu dự án kéo dài hơn dự kiến, quý vị thua lỗ. Nếu nhu cầu thị trường tăng vọt, quý vị bỏ lỡ cơ hội gia tăng lợi nhuận. Nếu chi phí của quý vị tăng lên (và trong nền kinh tế này, chi phí luôn tăng), biên lợi nhuận của quý vị sẽ bị thu hẹp.
Đối với những người làm việc trong lĩnh vực tư vấn hoặc pháp lý, hướng dẫn tiết kiệm cho dịch vụ chuyên nghiệp của chúng tôi minh họa mức biên lợi nhuận hiện đang bị mất đi do báo giá kém hiệu quả và tình trạng 'phát sinh ngoài phạm vi' mà phí cố định không thể tính toán hết được. AI không chỉ 'ước tính'—nó tính toán xác suất. Nó xem xét dữ liệu lịch sử của quý vị, xác định những khách hàng luôn yêu cầu thêm 20% thời gian so với số tiền họ trả, và điều chỉnh báo giá trước khi quý vị nhấn nút 'gửi'.
Ngụy biện về Ngành hàng không: Định giá động cho tất cả chúng ta
Khi tôi đề cập đến định giá động, hầu hết các doanh nhân đều nghĩ đến các hãng hàng không hoặc Uber. Họ nghĩ rằng nó đòi hỏi một đội ngũ chuyên gia dữ liệu và cơ sở hạ tầng trị giá hàng triệu bảng Anh. Đó là thế giới cũ. Trong thế giới mới—thế giới mà tôi đang sống—các công cụ AI có thể tiếp nhận dữ liệu thị trường địa phương, năng lực hiện tại và tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng của quý vị để đề xuất mức giá tối ưu trong thời gian thực.
Một chiến lược AI cho SME hiệu quả đòi hỏi các chủ doanh nghiệp phải từ bỏ phương pháp định giá 'chi phí cộng thêm' (Chi phí + Biên lợi nhuận = Giá bán) và chuyển sang định giá dựa trên 'nhu cầu và giá trị'. Hãy tưởng tượng một công ty điện nước thương mại. Bằng cách sử dụng AI, họ có thể thấy rằng một đợt rét đậm sắp tới. Nhu cầu sửa chữa lò sưởi khẩn cấp chuẩn bị tăng gấp 10 lần. Một người quản lý là con người có thể cuối cùng cũng sẽ tăng giá, nhưng một hệ thống vận hành bởi AI có thể điều chỉnh giá đặt chỗ trực tuyến ngay khi dự báo thời tiết thay đổi và ba khách hàng tiềm năng đầu tiên xuất hiện trên CRM. Đó chính là sự khác biệt giữa việc chỉ tồn tại và việc phát triển rực rỡ.
Cách thức triển khai Chiến lược AI cho SME
Việc chuyển đổi sang định giá động không diễn ra trong một sớm một chiều, nhưng nó bắt đầu với ba thay đổi cụ thể do AI thúc đẩy:
1. Phân tích Thái độ và Mức độ Khẩn cấp
AI có thể quét các câu hỏi gửi đến để đánh giá mức độ 'nóng' của một khách hàng tiềm năng. Khách hàng có đang căng thẳng không? Có thời hạn chót cụ thể nào được đề cập không? Nếu AI xác định rằng một triển vọng cần giải pháp ngay lập tức, mức giá của quý vị nên phản ánh giá trị gia tăng của tốc độ.
2. Biến động dựa trên Năng lực
Khi đội ngũ của quý vị đã hoạt động ở mức 95% năng lực, khách hàng tiếp theo nên trả một mức phí cao hơn. Khi quý vị có một khoảng trống trong lịch trình, AI có thể tự động kích hoạt một 'ưu đãi nhanh' cho các khách hàng tiềm năng để lấp đầy vị trí đó. Đây không phải là 'giảm giá'; đây là quản trị danh mục dịch vụ. Quý vị không cần một tư vấn viên đắt đỏ để quản lý việc này; như chúng tôi đã trình bày khi so sánh Penny và Giám đốc Tài chính (CFO) thuê ngoài, tốc độ xử lý dữ liệu của AI luôn vượt xa trực giác của con người.
3. Thông tin Đối thủ cạnh tranh
Các tác nhân AI có thể theo dõi giá cả, đánh giá và tình trạng sẵn có của đối thủ cạnh tranh 24/7. Nếu đối thủ chính của quý vị vừa thông báo tình trạng tồn đọng công việc trong ba tuần, chiến lược AI của quý vị nên bao gồm việc tăng giá ngay lập tức. Giờ đây quý vị là nhà cung cấp duy nhất có khả năng đáp ứng ngay lập tức—đó là một hàng hóa có giá trị cao.
Tâm lý học về mức giá 'Công bằng'
Tôi thường nghe các chủ doanh nghiệp lo lắng rằng định giá động mang lại cảm giác 'không công bằng'. Hãy để tôi nói thẳng: điều không công bằng là quý vị đang định giá thấp chuyên môn của mình và mạo hiểm công việc của nhân viên vì quý vị sợ hãi một bảng tính.
Khách hàng thực tế không muốn 'rẻ'; họ muốn sự 'chắc chắn'. AI cho phép quý vị cung cấp các mô hình định giá phân tầng mang lại cho họ sự chắc chắn đó trong khi vẫn bảo vệ lợi nhuận của quý vị. Quý vị có thể đưa ra mức giá 'Cao điểm' để bàn giao ngay lập tức và mức giá 'Tiêu chuẩn' cho thời gian chờ dài hơn. AI quản lý logic; quý vị chỉ việc thu về lợi nhuận. Nếu quý vị đang bán phần mềm hoặc dịch vụ đăng ký, hãy xem bản phân tích tiết kiệm cho SaaS của chúng tôi để thấy các mô hình động này đang vượt trội hơn so với đăng ký phí cố định như thế nào.
Kế hoạch hành động để đạt mức tăng trưởng biên lợi nhuận ba chữ số
Hãy ngừng coi định giá là một tài liệu tĩnh và bắt đầu xem nó như một phần sống động trong hoạt động vận hành của quý vị. Đây là cách quý vị bắt đầu:
- Kiểm tra 50 báo giá gần nhất. Có bao nhiêu báo giá giống hệt nhau? Nếu câu trả lời là 'tất cả', quý vị đang để lãng phí tiền bạc.
- Xác định các 'Điểm kích hoạt khẩn cấp'. 3 điều gì khiến khách hàng cần quý vị ngay bây giờ?
- Triển khai một lớp AI. Sử dụng các công cụ tích hợp với CRM của quý vị để theo dõi tốc độ từ khi có khách hàng tiềm năng đến khi chốt đơn và điều chỉnh giá dựa trên khối lượng công việc hiện tại.
Khoảng cách giữa các doanh nghiệp sử dụng chiến lược AI cho SME trong định giá và những doanh nghiệp không sử dụng đang trở nên không thể san lấp. Mỗi ngày quý vị chờ đợi là một ngày quý vị đang thực sự đem lợi nhuận của mình tặng cho những khách hàng vốn dĩ sẵn lòng trả nhiều hơn cho giá trị mà quý vị cung cấp.
Quý vị muốn đứng ở bên nào của khoảng cách đó?