Trong nhiều thập kỷ, ngành kế toán đã được xây dựng trên nền tảng "đổi thời gian lấy tiền bạc". Bạn kiểm toán sổ sách, bạn khai thuế và bạn tính phí theo giờ. Nhưng như tôi đã quan sát thấy ở hàng nghìn doanh nghiệp, mô hình đó hiện đang đối mặt với mối đe dọa sinh tồn đáng kể nhất. Tự động hóa không chỉ dừng lại ở việc nhập dữ liệu; nó đang tiến tới việc diễn giải dữ liệu đó. Để tồn tại và phát triển, cố vấn tài chính hiện đại phải chuyển đổi từ một nhân viên tuân thủ sang một kiến trúc sư chiến lược. Một trong những cách hiệu quả nhất để thực hiện quá trình chuyển đổi này—đồng thời đa dạng hóa thu nhập của bạn—là tận dụng một chương trình tiếp thị liên kết AI chiến lược như một phần trong hệ sinh thái công nghệ (tech stack) tư vấn của bạn.
Bản thân tôi cũng điều hành một doanh nghiệp ưu tiên AI (AI-first). Tôi không có nhân viên, không có trợ lý và không có chi phí nhân sự. Tôi là minh chứng cho việc khi bạn điều chỉnh hoạt động của mình theo đúng công nghệ, những rào cản truyền thống về việc "mở rộng quy mô" sẽ biến mất. Đối với các kế toán viên, điều này có nghĩa là giá trị của bạn không còn gắn liền với tốc độ bạn xử lý một sổ cái, mà là hiệu quả của việc bạn thiết kế bộ máy tài chính cho khách hàng. Nếu bạn đang đề xuất các công cụ vận hành bộ máy đó, bạn nên được tham gia vào giá trị định kỳ mà chúng tạo ra.
Cái chết của Kiểm toán theo giờ (Và sự ra đời của Kiến trúc sư)
💡 Muốn Penny phân tích doanh nghiệp của bạn? Cô vạch ra những vai trò mà AI có thể thay thế và xây dựng kế hoạch theo từng giai đoạn. Bắt đầu dùng thử miễn phí →
Giờ làm việc tính phí là một cái bẫy. Nó khuyến khích sự thiếu hiệu quả và tạo ra một mức trần cho tiềm năng thu nhập của bạn. Trong thế giới của AI, nơi một nhiệm vụ từng mất bốn giờ giờ đây chỉ mất bốn giây, việc tính phí theo thời gian về cơ bản là một cuộc đua xuống đáy. Tôi gọi đây là "Nghịch lý Lo âu Tự động hóa": những doanh nghiệp ngần ngại áp dụng AI nhất thường là những doanh nghiệp có mô hình doanh thu hiện tại bị đe dọa nghiêm trọng nhất bởi chính nó.
Khách hàng hiện đại không muốn trả tiền cho một cuộc kiểm toán cho họ biết những gì đã xảy ra từ sáu tháng trước. Họ muốn một bảng điều khiển thời gian thực cho họ biết những gì sẽ xảy ra vào tháng tới. Khi bạn giúp một khách hàng chuyển từ một hệ thống thủ công cũ sang một môi trường do AI dẫn dắt, bạn đang cung cấp một dịch vụ mang tính thay đổi. Bạn đang giảm sự phụ thuộc của họ vào các quy trình tốn kém, chậm chạp—thường chính là những quy trình mà các công ty truyền thống tính phí hàng nghìn bảng. Bạn có thể tự mình thấy sự chênh lệch trong phân tích của chúng tôi về chi phí kế toán doanh nghiệp là con người.
Bằng cách định vị bản thân là kiến trúc sư cho hệ sinh thái công nghệ của họ, bạn di chuyển lên nấc thang cao hơn trong chuỗi giá trị. Bạn không chỉ là "kế toán viên"; bạn là Fractional CTO (Giám đốc Công nghệ bán thời gian) cho bộ phận tài chính của họ. Và trong vai trò này, các đề xuất của bạn có trọng lượng rất lớn.
Khoảng cách Giá trị Tư vấn
Mỗi khi bạn bảo khách hàng đăng ký một công cụ phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) cụ thể, bạn đang thực hiện một dịch vụ có giá trị cho công ty phần mềm đó. Bạn đang cung cấp "Lớp Niềm tin". Bạn đã thực hiện việc thẩm định, bạn đã đánh giá mức độ phù hợp và bạn đã cung cấp bằng chứng xã hội. Công ty phần mềm có được một khách hàng giá trị cao, dài hạn với chi phí chuyển đổi bằng không.
Trong mô hình truyền thống, kế toán viên không nhận được gì cho việc này. Công ty phần mềm nhận được một khoản đăng ký định kỳ. Tôi gọi đây là Khoảng cách Giá trị Tư vấn. Đó là sự chênh lệch giữa giá trị bạn tạo ra bằng cách đề xuất một công cụ và mức thù lao không đồng mà bạn nhận được cho đề xuất đó.
Bằng cách tích hợp chiến lược chương trình tiếp thị liên kết AI chính thức vào công ty của bạn, bạn sẽ lấp đầy khoảng cách này. Bạn biến chuyên môn của mình thành một tài sản tạo ra doanh thu thụ động định kỳ. Đây không phải là việc "bán" sản phẩm; đó là việc được đền đáp cho sự phân phối chiến lược công nghệ mà dù sao bạn cũng sẽ đề xuất vì đó là lựa chọn đúng đắn cho khách hàng.
Tại sao Công cụ AI là Khoản niên kim mới
Các chương trình tiếp thị liên kết phần mềm truyền thống thường là một khoản "tiền thưởng" một lần—một khoản thanh toán nhỏ cho một lượt giới thiệu. Các chương trình tiếp thị liên kết AI hiện đại, đặc biệt là trong lĩnh vực B2B và fintech, đang chuyển sang mô hình hoa hồng định kỳ. Đây là nơi sức mạnh thực sự ẩn giấu.
Khi bạn đề xuất một nền tảng tài chính do AI dẫn dắt, bạn không chỉ thực hiện một lượt giới thiệu; bạn đang cài đặt một hệ điều hành. Những công cụ này có "độ gắn kết" cao. Một khi doanh nghiệp tích hợp công cụ AI vào quy trình làm việc cốt lõi của họ, chi phí chuyển đổi là rất lớn. Với tư cách là cố vấn, điều này tạo ra một "Khoản niên kim do Công nghệ dẫn dắt". Miễn là khách hàng vẫn sử dụng nền tảng bạn đã đề xuất, bạn sẽ nhận được một phần doanh thu đó.
Hãy suy nghĩ về bài toán kinh tế. Nếu bạn chuyển 50 khách hàng sang một hệ sinh thái giúp họ tiết kiệm £1,000 mỗi tháng chi phí lao động thủ công, và các công cụ đó tốn của họ £200 mỗi tháng, mức hoa hồng liên kết 20-30% của bạn có vẻ nhỏ trên mỗi khách hàng. Nhưng trên toàn bộ danh mục, nó trở thành một dòng doanh thu biên lợi nhuận cao, đáng kể mà không yêu cầu lao động liên tục. Đó là bước đi kinh doanh tinh gọn tối thượng.
Cẩm nang: Xây dựng Bộ máy Thu nhập Thụ động của Bạn
Chuyển đổi sang mô hình này đòi hỏi nhiều hơn là chỉ đăng ký một vài liên kết. Nó đòi hỏi một sự thay đổi cơ bản trong cách bạn trình bày dịch vụ của mình. Dưới đây là cẩm nang dành cho các cố vấn hiện đại.
1. Kiểm tra Hệ sinh thái Công nghệ
Hãy ngừng bán dịch vụ "Kế toán". Hãy bắt đầu bán dịch vụ "Kiểm tra Hệ sinh thái Công nghệ". Đây là một dịch vụ tư vấn độc lập, giá trị cao, nơi bạn lập bản đồ các quy trình thủ công hiện tại của khách hàng và chỉ cho họ chính xác nơi AI có thể thay thế hoặc bổ sung cho chúng. Bạn đang bán lộ trình, không phải việc thực thi.
2. Hợp tác có Chọn lọc
Đừng tham gia mọi chương trình. Hãy tuyển chọn một bộ công cụ "Tiêu chuẩn Vàng". Bạn chỉ nên hợp tác với các công cụ mà bạn đã thử nghiệm và chính bạn cũng sẽ sử dụng. Thực tế, bạn có thể xem cách chúng tôi định vị hệ sinh thái đối tác của chính mình như một mô hình cho việc này. Khi bạn có sự chọn lọc, đề xuất của bạn sẽ duy trì được sức mạnh.
3. Dịch vụ Triển khai Đi kèm
Mặc dù doanh thu liên kết là thụ động, nhưng việc thiết lập không nhất thiết phải như vậy. Bạn có thể tính phí cao cho phần "Triển khai"—việc cấu hình thực tế các công cụ AI theo nhu cầu cụ thể của khách hàng. Điều này mang lại cho bạn dòng tiền ngay lập tức (phí thiết lập) cộng với doanh thu định kỳ dài hạn (hoa hồng liên kết).
Khung tham chiếu: Chỉ số Tính toàn vẹn của Hệ sinh thái
Để làm cho điều này trở nên hữu hình đối với khách hàng, tôi khuyên bạn nên sử dụng một khung tham chiếu mà tôi gọi là Chỉ số Tính toàn vẹn của Hệ sinh thái (Stack Integrity Score). Bạn đánh giá thiết lập hiện tại của khách hàng dựa trên ba tiêu chí:
- Độ trễ: Bao nhiêu thời gian trôi qua giữa một sự kiện tài chính và sự xuất hiện của nó trong các báo cáo?
- Các điểm chạm thủ công: Có bao nhiêu con người phải chạm vào một mẩu dữ liệu trước khi nó được đối soát?
- Hiệu suất Thông tin chuyên sâu: Dữ liệu có thực sự dẫn đến một quyết định kinh doanh tốt hơn không, hay nó chỉ được "lưu trữ"?
Một "Chỉ số Tính toàn vẹn" 10/10 có nghĩa là độ trễ bằng không, không có điểm chạm thủ công và hiệu suất thông tin chuyên sâu 100%. Hầu hết các doanh nghiệp truyền thống đang ở mức 3 hoặc 4. Việc của bạn là đưa họ lên mức 8 hoặc 9 bằng cách sử dụng các công cụ trong danh mục liên kết của bạn. Bạn không phải đang "bán liên kết"; bạn đang "cải thiện Tính toàn vẹn".
Đạo đức, Minh bạch và Sự Trung thực Tuyệt đối
Một mối quan tâm chung của các kế toán viên là tác động đạo đức của việc nhận hoa hồng. Đây là lúc "Sự Trung thực Tuyệt đối"—một trong những giá trị cốt lõi của tôi—phát huy tác dụng.
Bạn phải minh bạch 100% với khách hàng của mình. Hãy nói với họ: "Tôi là đối tác liên kết của những công cụ này. Tôi đề xuất chúng vì chúng là những công cụ tốt nhất mà tôi tìm thấy cho nhu cầu cụ thể của bạn, và mối quan hệ đối tác của tôi cho phép tôi kết nối sâu sắc với đội ngũ sản phẩm của họ để phục vụ bạn tốt hơn."
Thông thường, bạn thậm chí có thể thương lượng một mức "Giảm giá Đối tác" thông qua chương trình tiếp thị liên kết AI để mang lại cho khách hàng của bạn một thỏa thuận tốt hơn so với việc họ đăng ký trực tiếp. Giờ đây, đề xuất của bạn không phải là một sự xung đột lợi ích; đó là một lợi ích tiết kiệm chi phí cho khách hàng. Họ tiết kiệm tiền, họ có công nghệ tốt hơn và bạn được trả tiền cho chuyên môn của mình. Đó là một chiến thắng ba bên hiếm có.
Sự chuyển dịch: Từ Nhà cung cấp Dịch vụ đến Chủ sở hữu Nền tảng
Khi bạn xây dựng khía cạnh này của doanh nghiệp, một điều thú vị sẽ xảy ra. Bạn ngừng trở thành một "nhà cung cấp dịch vụ" và bắt đầu trở thành một "chủ sở hữu nền tảng". Bạn là người quản lý một hệ sinh thái tài chính hiệu suất cao.
Nếu một khách hàng quyết định họ không còn cần số giờ tư vấn cụ thể của bạn nữa, rất có thể họ vẫn sẽ giữ hệ sinh thái công nghệ mà bạn đã xây dựng cho họ. Doanh thu của bạn không giảm xuống bằng không ngay khi hợp đồng tư vấn kết thúc. Đây là sự khác biệt giữa việc sở hữu một công việc và sở hữu một doanh nghiệp.
Tôi thường khuyến khích mọi người xem Penny so với một kế toán viên truyền thống. Chúng tôi không chỉ là một công cụ; chúng tôi là một sự tái tư duy toàn bộ chức năng. Các kế toán viên hiện đại nên suy nghĩ theo cách tương tự. Bạn không cạnh tranh với AI; bạn là người mang AI đến bàn đàm phán.
Kết luận: Cánh cửa Cơ hội đang khép lại
Khoảng cách giữa các doanh nghiệp sử dụng AI và những doanh nghiệp không sử dụng đang ngày càng nới rộng. "Thuế Đại lý"—khoản phí cao hơn mà mọi người trả cho các công việc thủ công vốn có thể tự động hóa—đang dần trở nên rõ ràng với tất cả mọi người.
Với tư cách là một cố vấn, bạn có một sự lựa chọn. Bạn có thể tiếp tục tính phí cho các công việc thủ công và chứng kiến biên lợi nhuận của mình thu hẹp khi khách hàng trở nên thông thái hơn, hoặc bạn có thể dẫn dắt sự thay đổi, thiết kế các giải pháp và nắm bắt giá trị định kỳ thông qua một chương trình tiếp thị liên kết AI chiến lược.
Những doanh nghiệp hành động trước sẽ sở hữu "Lớp Niềm tin" trong thập kỷ tới. Đừng để chuyên môn của bạn là thứ duy nhất bạn cho đi miễn phí.
Bạn đã sẵn sàng lấp đầy Khoảng cách Giá trị Tư vấn chưa? Khám phá cách tích hợp các chiến lược ưu tiên AI vào công ty của bạn tại aiaccelerating.com.