Tradicionalni model tržnih agencij se trenutno nahaja na prelomnici. Tri desetletja je industrija cvetela na podlagi tega, čemur pravim past arbitraže izvedbe (The Execution Arbitrage Trap)—praksi zaračunavanja premije strankam za čas, ki ga ljudje porabijo za ročno izvajanje ponavljajočih se nalog. Ne glede na to, ali gre za pripravo osnutka blog zapisa, spreminjanje velikosti pasic za družbena omrežja ali upravljanje PPC ponudb, je bil honorar zgrajen na tem, 'koliko časa traja', in ne na tem, 'koliko je vredno'.
Danes AI transformacija povzroča, da ta model ni le neučinkovit, temveč komercialno neubranljiv. Ko lahko generativni model v šestih sekundah ustvari visokokakovosten začetni osnutek, postane zaračunavanje £150 za 'mlajšega pisca besedil', ki bi isto delo opravljal tri ure, oblika skritega davka. Lastniki podjetij se te realnosti začenjajo zavedati, kar za vedno spreminja dinamiko moči v kreativnem gospodarstvu.
Konec zaračunljivih ur za izvedbo
💡 Želite, da Penny analizira vaše podjetje? Načrtuje, katere vloge lahko umetna inteligenca nadomesti, in sestavi načrt po fazah. Začnite z brezplačnim preizkusom →
Pri svojem delu, kjer podjetja vodim skozi uvajanje AI, pogosto preučujem stroški tržnih agencij in opažam ponavljajoč se vzorec. Znaten del pavšalnega zneska—pogosto do 70 %—je namenjen temu, kar bi lahko poimenovali 'nizkonivojska izvedba'. To vključuje osnovno produkcijo vsebin, vnos podatkov v poročila in rutinske popravke kampanj.
AI teh nalog ne le pospeši; dejansko zmanjša njihov mejni strošek na ničlo.
Vstopamo v obdobje agencije z ničelno maržo. V tem svetu stranka zavrača plačilo za 'izvedbo'. Predvidevajo, da izvedbo opravljajo visoko zmogljivi sistemi AI. Ta premik je brutalen za agencije, ki so se širile z zaposlovanjem na desetine začetnikov za opravljanje težkega dela. Če delo ni več težko, postanejo splošni stroški breme.
Past arbitraže izvedbe
Past arbitraže izvedbe nastane, ko je dobičkonosnost agencije vezana na neučinkovitost njenih delavcev. Če začetni oblikovalec potrebuje štiri ure za pripravo nabora različic oglasov, agencija zaračuna štiri ure. Če agencija sprejme AI in ista naloga traja deset minut, njihovi prihodki po tradicionalnem modelu urnega zaračunavanja padejo za 96 %.
Zato so številne agencije počasne pri lastni AI transformaciji. Motivira jih, da ostanejo počasi.
Toda tukaj je kruta resnica: vaših strank ne zanimajo vaše zaračunljive ure; zanima jih njihov strošek pridobitve stranke. Ko ugotovijo, da lahko dosežejo znatne prihranke pri trženju z uporabo notranjih delovnih procesov, ki temeljijo na AI, je agencija, ki se ni preusmerila iz izvedbe v strategijo, prva na vrsti za rezanje stroškov.
'Agencijski davek' in vzpon internih sistemov AI
Pogosto govorim o 'agencijskem davku'—razliki med stroški dela in ceno, ki jo stranka plača za kritje drage pisarne agencije, vodij projektov in neučinkovitih procesov.
Ko se podjetja premikajo proti modelu, ki temelji na AI, vse pogosteje uporabljajo pravilo 90/10. To je okvir, za katerega sem videl, da deluje v številnih sektorjih: AI opravi 90 % produkcije ('delo'), medtem ko vitka interna ekipa poskrbi za končnih 10 % ('odobritev').
Ko podjetje spozna, da orodje, kot je ChatGPT, lahko pripravi njihov koledar za družbena omrežja, platforma, kot je Midjourney, pa poskrbi za slikovno gradivo, se začnejo spraševati: Kaj pravzaprav plačujem agenciji?
Če je odgovor 'pošiljanje mesečnega poročila in objavljanje na LinkedInu', je razmerja konec. Za preživetje se mora agencija premakniti višje v vrednostni verigi.
Primerjava možnosti
Številna podjetja me sprašujejo, kako krmariti v tej situaciji. Gledajo trg in vidijo zmedeno paleto možnosti. Ali naj najamejo svetovalca? Uporabijo generična orodja? Ostanejo pri svoji agenciji?
Ko primerjate Penny proti ChatGPT, na primer, vidite razliko med surovim orodjem in strateškim vodnikom. To je natančno tisti prehod, ki ga morajo opraviti agencije. Prenehati morajo biti 'orodje' (tisti, ki piše) in postati 'vodnik' (tisti, ki usmerja strategijo in zagotavlja, da je AI usmerjen v prave komercialne cilje).
Strateška premija: Kam se seli denar
Če izvedba postane masovni produkt, kaj postane vrednejše? Odgovor je visokokontekstualna strategija.
V svetu neskončnih vsebin 'več' ni več cilj. Pravzaprav smo priča poplavi izhodnih podatkov (Output Deluge)—fenomenu, kjer ogromna količina vsebine, ustvarjene z AI, otežuje opaženost bolj kot kdajkoli prej. Ko lahko vsakdo proizvede 100 blog zapisov na dan, vrednost teh zapisov pade skoraj na nič.
Vrednost pa narašča pri:
- Izvirnem vpogledu: Iskanju neočitnega zornega kota, na katerega LLM nikoli ne bi pomislil.
- Arhitekturi sistemov: Gradnji delovnih tokov AI, ki podjetju omogočajo vitkejše poslovanje.
- Sintezi: Povezovanju tržnih trendov, psihologije strank in razvoja izdelkov v povezano zgodbo.
To je strateška premija. Agencije, ki bodo v naslednjih treh letih uspele, bodo zaračunavale svoje razmišljanje, ne pa svojega tipkanja. Premaknile se bodo od 'pavšalov za delo' k 'honorarjem na podlagi uspešnosti za rast'.
Tristopenjski zasuk za agencije (in stranke)
Ne glede na to, ali ste lastnik agencije ali lastnik podjetja, ki jo želi najeti, potrebujete okvir za krmarjenje skozi to AI transformacijo. Tukaj je moj priporočen pristop k tranziciji:
1. faza: Revizija avtomatizacije
Identificirajte vsako nalogo, ki se trenutno zaračunava na uro, a bi jo lahko opravil AI. Ne gre le za 'pisanje besedil'. Gre za poročanje, analizo podatkov in vodenje projektov. Če človeške ure ne morete opravičiti, je ne morete zaračunati.
2. faza: Model na podlagi vrednosti
Odmaknite se od pristopa 'čas in material'. Agencije bi morale zaračunavati na podlagi komercialnega rezultata (ustvarjeni prihodki, pridobljeni potencialni kupci, prihranjeni stroški). To loči dobiček od časa, kar agenciji omogoča uporabo AI za povečanje lastnih marž, hkrati pa stranki zagotavlja boljše rezultate.
3. faza: Partnerstvo, ki temelji na AI
V tej fazi agencija deluje kot 'Chief AI Officer' za strankin oddelek za trženje. Ne izvajajo le trženja; gradijo sisteme, ki strankinemu podjetju omogočajo delovanje z 10-kratno učinkovitostjo. To je tesen, visoko vreden odnos, ki ga nobeno surovo orodje AI ne more nadomestiti.
Zaključek: Prilagodi se ali izgini
AI transformacija ni le 'posodobitev tehnologije'. Je celovito prestrukturiranje tega, kako se v poslovnem svetu ustvarja in zajema vrednost.
Agencije, ki še naprej zaračunavajo izvedbo, v bistvu prodajajo kočije s konji v dobi motorja z notranjim izgorevanjem. Morda bodo nekaj časa preživele na podlagi starih odnosov, vendar je ekonomija proti njim.
Kot lastnik podjetja je vaša naloga, da prenehate plačevati arbitražo izvedbe. Zahtevajte, da vam partnerji pokažejo, kako uporabljajo AI za znižanje vaših stroškov in povečanje vašega učinka. Če pa iščete vodnika, ki vam bo pomagal ugotoviti, kje lahko vaše poslovanje postane vitkejše, veste, kje me najdete na aiaccelerating.com.