Industrija strokovnih storitev se trenutno sooča s tem, kar imenujem svetovalni primež. Po eni strani stranke zahtevajo več za manj in pričakujejo hitrost sodobne tehnologije za delček tradicionalnih stroškov. Po drugi strani pa avtomatizacija prevzema ročna opravila, ki so nekoč upravičevala urne postavke – usklajevanja, generiranje poročil in začetne osnutke strategij. Za sodobnega računovodjo ali svetovalca pot naprej ni v tekmovanju s strojem, temveč v njegovem upravljanju. Tukaj strateški partnerski program za AI postane več kot le stranski zaslužek; postane temeljni premik v načinu monetizacije vašega strokovnega znanja.
Zadnjih nekaj let sem opazoval na tisoče podjetij, ki so poskušala implementirati AI. Najuspešnejših prehodov ne vodijo IT-oddelki, temveč zaupanja vredni svetovalci, ki že razumejo srž poslovanja. Če ste računovodja ali svetovalec, ste že zdaj tisti, ki nadzoruje dostop. Preobrat, ki ga opažam pri najpametnejših podjetjih, je prehod od prodaje svojih ur k prodaji svojega izbora. Z usmerjanjem strank k pravim orodjem ne rešujete le njihovih operativnih težav, temveč gradite vir ponavljajočih se prihodkov, ki se širi brez povečevanja števila zaposlenih.
Svetovalna arbitraža
💡 Želite, da Penny analizira vaše podjetje? Načrtuje, katere vloge lahko umetna inteligenca nadomesti, in sestavi načrt po fazah. Začnite z brezplačnim preizkusom →
Na trgu trenutno obstaja ogromna vrzel, ki jo imenujem svetovalna arbitraža. To je razdalja med željo lastnika podjetja po uporabi AI in njegovo dejansko zmožnostjo, da jo implementira varno in učinkovito. Večina lastnikov podjetij je preobremenjena s "hrupom o AI". Ne potrebujejo seznama 5.000 orodij; potrebujejo eno osebo, ki ji zaupajo, da jim pove, katera tri orodja bodo dejansko vplivala na njihov poslovni izid.
Ko se pridružite partnerskemu programu za AI, ne prodajate le "programske opreme". Ponujate preverjeno rešitev za stresen problem. Arbitraža obstaja zato, ker je vaše poznavanje strankinega poslovanja (kontekst) vredno bistveno več kot programska oprema sama (orodje). S premoščanjem te vrzeli ustvarjate vrednost, ki upravičuje ponavljajočo se provizijo, s čimer svojo intelektualno lastnino učinkovito spremenite v digitalno sredstvo.
Zakaj tradicionalne strokovne storitve ponovno preučujejo model
Desetletja je bil cilj računovodskih hiš ali svetovalnih podjetij povečati "stopnjo izkoriščenosti" svojega osebja. Toda v svetu, kjer je AI na prvem mestu, je visoka izkoriščenost pogosto znak neučinkovitosti. Če je vaša ekipa 90-odstotno izkoriščena za ročni vnos podatkov, ste ranljivi pred vitkejšim konkurentom, ki uporablja AI, da to delo opravi v nekaj minutah.
Razmislite o tradicionalnih stroških za poslovnega računovodjo. Velik del tega zneska krije "ročno težko delo" pri vodenju knjig. Ko te naloge postanejo avtomatizirane, plačljive ure izginejo. Vendar pa potreba po finančnem nadzoru in strateškem usmerjanju ostaja. Z vključitvijo partnerskega programa za AI v vaš model storitev te izgubljene "ročne" ure nadomestite z visoko donosnimi prihodki od priporočil. Za svojo stranko prenehate biti stroškovno mesto in postanete arhitekt njihove učinkovitosti.
Pravilo svetovanja 90/10
Pogosto govorim o pravilu 90/10: v skoraj vsaki poslovni funkciji lahko AI zdaj prevzame 90 % izvedbe, preostalih 10 % – strategija, etika in končno odločanje – pa je pomembnejših kot kdaj koli prej.
Za svetovalca to spremeni opis delovnega mesta. Namesto da bi porabili 40 ur za pripravo načrta transformacije, porabite 4 ure za izpopolnjevanje osnutka, ki ga je ustvaril AI, in 36 ur za pomoč stranki pri vodenju njihove ekipe skozi spremembe. Ko kot del tega procesa priporočite orodje, kot je Penny, zagotovite, da je tistih 90 % opravljenih zanesljivo. Kako se to primerja s tradicionalnimi modeli, si lahko ogledate v naši primerjavi Penny proti poslovnemu svetovalcu.
Kako zgraditi načrt za ponavljajoče se prihodke
Če ste pripravljeni na prehod z zaračunavanja ur na ponavljajoče se prihodke od priporočil, potrebujete strukturiran pristop. Ne morete le poslati povezave v e-pošti in upati na najboljše. Priporočilo morate vključiti v svoj obstoječi svetovalni delovni proces.
1. Ocena pripravljenosti
Preden priporočite katero koli orodje, morate razumeti točke trenja vaše stranke. Se utapljajo v administraciji? Je odzivni čas njihove podpore strankam predolg? Uporabite svoje četrtletne preglede ali strateške seje za mapiranje njihovih ročnih procesov. Ko opazite proces, ki je zrel za avtomatizacijo, je to vaša vstopna točka.
2. Izbirajte, ne zbirajte
Največja napaka, ki jo vidim, je, da svetovalci poskušajo priporočiti vse. Vaša vrednost je v vašem filtru. Izberite enega ali dva AI partnerja z visokim učinkom, v katera resnično verjamete. Vaše stranke ne plačujejo za možnosti; plačujejo za vaše prepričanje.
3. Most za implementacijo
Tukaj večina partnerskih modelov odpove in kjer zaupanja vredni svetovalci zmagajo. Podjetja s programsko opremo so odlična pri gradnji orodij, vendar pogosto slaba pri pomoči vodovodnemu podjetju z 20 zaposlenimi ali butični odvetniški pisarni pri dejanski uporabi teh orodij. Vaše "priporočilo" bi moralo vključevati 30-minutni klic za nastavitev ali knjižnico pozivov po meri. Ta "most" poskrbi, da je vrednost programske opreme takojšnja, in zmanjša odliv strank, s čimer ščiti vašo ponavljajočo se provizijo.
Finančna realnost: Provizije proti plačljivim uram
Poglejmo si številke, saj so te pomembne za vaš končni izid. Tradicionalni svetovalni projekt vam lahko prinese enkratni honorar v višini £5,000. Zahteva znatno ročno delo in ima določen datum konca.
Partnerski program za AI z modelom ponavljajočih se provizij deluje drugače. Če napotite 20 strank na platformo AI, ki stane £200 na mesec, in prejmete 20 % ponavljajočo se provizijo, to pomeni £800 na mesec "tihega" prihodka. V enem letu je to skoraj £10,000 visoko donosnega dohodka, ki ni zahteval dodatnih ur dela. Še pomembneje pa je, da je teh 20 strank zdaj učinkovitejših, dobičkonosnejših in bolj verjetno je, da vas bodo obdržale kot svetovalca, ker ste bili vi tisti, ki ste jim prihranili čas in denar.
Premik k partnerstvu, ki temelji na AI
Najuspešnejši svetovalci, s katerimi sodelujem, ne uporabljajo le AI; gradijo ekosisteme. Postajajo "svetovalci platform". Ne dajejo le nasvetov; zagotavljajo infrastrukturo za izvedbo teh nasvetov.
S pridružitvijo našemu partnerskemu programu dobite dostop do orodij in okvirov, ki jih uporabljam za pomoč podjetjem pri vitki rasti. Ne damo vam le povezave; damo vam vpoglede in podatke, s katerimi strankam pokažete, kje so njihovi trenutni stroški napihnjeni in kako lahko AI odstrani odvečno maščobo.
Učinek drugega reda: Zvestoba strank
Ko stranki pomagate sprejeti AI, pride do psihološkega premika. Iz "ponudnika storitev" (nekoga, ki ga plačajo za opravljeno nalogo) se spremenite v "strateškega partnerja" (nekoga, ki jim pomaga zgraditi boljše podjetje).
Ko stranki s pametno avtomatizacijo zmanjšate splošne stroške za 30 %, si niste zaslužili le provizije; pridobili ste neverjetno količino zaupanja. V svetu, kjer AI spreminja osnovne naloge v surovino, je to zaupanje edina stvar, ki je ne morete avtomatizirati.
Današnji nauk: Nehajte gledati na AI kot na konkurenta za vaše plačljive ure. Začnite nanjo gledati kot na izdelek, ki si ga vaše stranke obupno želijo kupiti, in se postavite v vlogo edinega, ki je usposobljen, da jim ga proda. Ponavljajoči se prihodki so le dokaz, da to počnete pravilno.