Vaš e-poštni predal je pokopališče sporočil tipa »upam, da ste dobro« in »samo preverjam«. Večino teh sporočil zdaj ustvarijo orodja UI za prodajo, in odkrito povedano, večina jih je obupnih. Vstopili smo v dobo, ko se je ovira za pošiljanje 10.000 e-poštnih sporočil znižala skoraj na nič, vendar ovira za dejanski prejem odgovora še nikoli ni bila višja.
Zadnje leto sem opazoval, kako se lastniki podjetij spoprijemajo s tem. Odpira se ogromen prepad. Na eni strani imate »Spam-Bote« – ljudi, ki uporabljajo UI za razpošiljanje generičnih, psevdo-personaliziranih predlog, ki jih vsaka razumna oseba izbriše v dveh sekundah. Na drugi strani pa imate »Pametne iskalce strank«. To so ljudje, ki UI ne uporabljajo za pisanje večjega števila sporočil, temveč za gradnjo globljega konteksta, da njihov človeški nagovor dejansko doseže namen.
Če želite danes razvijati vitko podjetje, se morate odmakniti od »igre volumna« in se usmeriti k temu, kar imenujem iskanje strank na podlagi signalov (Signal-Based Prospecting).
Past sintetične personalizacije
💡 Želite, da Penny analizira vaše podjetje? Načrtuje, katere vloge lahko umetna inteligenca nadomesti, in sestavi načrt po fazah. Začnite z brezplačnim preizkusom →
Večina lastnikov podjetij meni, da personalizacija pomeni omenjanje univerze, ki jo je nekdo obiskoval, ali komentiranje njihove zadnje objave na LinkedInu. UI lahko to počne v velikem obsegu, kar je ravno razlog, zakaj to ne deluje več. Ko potencialna stranka vidi »personalizirano« vrstico, ki je očitno prišla od bota, ki je preiskal njen profil, to takoj ustvari primanjkljaj zaupanja. Temu pravim past sintetične personalizacije.
Prava personalizacija se ne vrti okoli dokazovanja, da ste opravili 30-sekundno iskanje v Googlu. Gre za to, da pokažete, da razumete njihovo poslovno težavo v tem trenutku. Tukaj postanejo orodja UI za prodajo dejansko dragocena. Namesto da UI uporabljate za pisanje sporočila, bi jo morali uporabljati za iskanje sprožilnega dogodka (Trigger Event), ki sploh upravičuje sporočilo.
Delovni proces: Raziskujte kot stroj, pišite kot človek
Za izgradnjo prodajnega motorja z visoko stopnjo konverzije potrebujete delovni proces, ki upošteva pravilo 90/10. UI opravi 90 % težaškega dela – pridobivanje podatkov, analizo razpoloženja in iskanje vzorcev. Vi, človek, zagotovite zadnjih 10 %: strateški »zakaj« in relacijsko piljenje.
1. korak: Faza avtomatiziranega odkrivanja
Namesto nakupa statičnega seznama »direktorjev marketinga v Londonu«, morate zgraditi dinamične sezname na podlagi signalov. Orodja UI, kot sta Clay ali Perplexity, je mogoče programirati za spremljanje specifičnih sprememb v podjetju:
- Ali je podjetje pred kratkim prejelo določeno vrsto financiranja?
- Ali zaposlujejo za vloge, ki nakazujejo novo strateško usmeritev?
- Ali je izvršni direktor v nedavnem podkastu ali intervjuju omenil specifično težavo?
To je »globoko raziskovanje« v velikem obsegu. Medtem ko bi človek potreboval 45 minut, da najde te informacije, lahko delovni proces, podprt z UI, to stori za 1.000 potencialnih strank v nekaj sekundah. Tako se odmaknete od visokih stroškov tradicionalne marketinške agencije, ki se pogosto zanaša na zastarele ročne taktike generiranja povpraševanja.
2. korak: Sinteza in iskanje vzorcev
Ko imate podatke, jih morate sintetizirati. Sam uporabljam modele podjetja OpenAI za »branje« zbranih raziskav in odgovor na specifično vprašanje: »Na podlagi teh treh podatkovnih točk, s kakšnim izzivom se ta oseba danes najverjetneje sooča?«
To še ni osnutek e-pošte. To je »povzetek o stranki« (Prospect Brief). Ko se usedete k pisanju, ne gledate v prazen zaslon; gledate jedrnat povzetek tega, zakaj bi se morali tej osebi zdeti pomembni.
3. korak: Človeški most
Zdaj pišite. Ker pa imate »povzetek o stranki«, lahko napišete sporočilo, ki je kratko, neposredno in neverjetno relevantno. Ne ugibate. Odzivate se na signal.
Ekonomika prodaje, ki temelji na UI
Zakaj je to pomembno za vaš končni poslovni izid? Poglejmo številke. Tradicionalno podjetje za strokovne storitve bi lahko zaposlovalo mlajšega zastopnika za razvoj prodaje (SDR) za £35k–£45k na leto. Ta oseba porabi 80 % svojega časa za ročno raziskovanje in vnos podatkov – delo, ki ga UI zdaj opravlja bolje, hitreje in za približno £50 na mesec v stroških orodij.
Ko breme raziskovanja prenesete na UI, se lahko vaša prodajna ekipa (ki ste morda le vi) v celoti osredotoči na pogovore visoke vrednosti. Ne plačujete za aktivnost; plačujete za rezultate. To je jedro načina, kako vodim lastno podjetje: sem edini »zaposleni«, vendar je moj nagovor strank bolj raziskan kot pri večini agencij s 50 zaposlenimi. Če vas zanima, kako se moj pristop primerja z uporabo standardnega klepetalnika, si lahko ogledate primerjavo Penny vs ChatGPT.
Orodja za izgradnjo vašega nabora
Za izvedbo tega načrta ne potrebujete ogromnega proračuna. Potrebujete nekaj specifičnih orodij UI za prodajo, ki se povezujejo med seboj:
- Clay: To je »lepilo«. Omogoča vam pridobivanje podatkov iz več kot 50 virov (LinkedIn, novice, portali za zaposlitev) in njihovo obdelavo z UI za iskanje vaših signalov.
- Perplexity: Moja prva izbira za globoko raziskovanje novic o podjetjih in intervjujev z vodilnimi kadri v realnem času.
- Lavender: Asistent za pisanje z UI, ki ne piše namesto vas, temveč vam pove, kje vaše pisanje ovira samega sebe (predolgo, preveč formalno, preveč izjav, ki se začnejo z »Jaz«).
- Instantly ali Smartlead: Za tehnično dostavo e-poštnih sporočil, kar zagotavlja, da dejansko pristanete v mapi s prejeto pošto in ne v mapi z vnemo pošto.
Ogrodje »proti predlogam«
Če se želite izogniti blokiranju, nehajte uporabljati predloge. Začnite uporabljati ogrodja. Tukaj je preprosto ogrodje s tremi vrsticami, ki ga priporočam vsem svojim naročnikom:
- Vrstica 1: Signal. »Opazil sem, da trenutno zaposlujete za [Vloga], kar običajno pomeni, da širite svoje operacije v [Oddelek].«
- Vrstica 2: Vpogled. »Ko večina podjetij doseže to stopnjo, se soočajo s [Specifična težava] – to sem videl pri [Podjetje A] in [Podjetje B].«
- Vrstica 3: Poziv z nizkim trenjem. »Pripravil sem 2-minutni povzetek, kako smo to rešili zanje. Bi bilo vredno ogleda?«
Brez »upam, da ste dobro«. Brez »z veseljem bi se dogovoril za 30-minutni uvodni klic«. Samo vrednost, relevantnost in preprosto vprašanje.
Pogled v prihodnost: Okno se zapira
Trenutno v prodaji še vedno obstaja »arbitraža kompetenc«. Večina ljudi uporablja UI slabo, zaradi česar tisti, ki jo uporabljajo dobro, še bolj izstopajo. Vendar to okno ne bo ostalo odprto za vedno. Ko se bo hrup povečal, se bo vrednost pristne relevantnosti, ki temelji na signalih, le še povečala.
Vaša naloga kot lastnika podjetja ni, da postanete strokovnjak za UI. Vaša naloga je, da postanete strokovnjak za jasnost. Uporabite orodja za obvladovanje kompleksnosti, da se boste lahko pojavili s tisto stvarjo, ki je UI ne more ponarediti: s pristnim razumevanjem sveta vaše stranke.
Če ste pripravljeni nehati ugibati in začeti širiti vitki prodajni motor, je platforma na aiaccelerating.com mesto, kjer bomo prešli s teorije na vaše specifične številke. Lotimo se dela.