Že desetletja računovodski poklic temelji na temeljni napetosti: vaš dohodek je omejen z vašo kapaciteto, vaša kapaciteta pa se izčrpava s skladnostjo (compliance). Prodajate ure, vaše stranke pa si želijo rezultate. Ta model trenutno trči ob realnost, ki jo opažam vsak dan – UI povzroča, da postaja „plačljiva ura“ za ročni vnos podatkov, usklajevanje in osnovno poročanje zastarela.
Toda tukaj je ne tako očitno opažanje, ki sem ga naredil po delu s stotinami finančnih podjetij: avtomatizacija skladnosti ni grožnja vašemu prihodku; je največji motor za ustvarjanje potencialnih strank za svetovalno delo z visoko maržo, kar jih je bilo kdaj ustvarjenih. Natančneje, odpira vrata sekundarnemu prihodkovnemu toku, o katerem večina računovodij sploh ni razmišljala: kuratorska provizija (Curation Commission). Z vodenjem svojih strank do pravega nabora tehnologij UI prek strukturiranega partnerskega programa UI, lahko zgradite ponavljajoč se prihodkovni tok, ki vam plačuje za to, da svoje stranke naredite bolj učinkovite.
Konec modela „Compliance Carry“
💡 Želite, da Penny analizira vaše podjetje? Načrtuje, katere vloge lahko umetna inteligenca nadomesti, in sestavi načrt po fazah. Začnite z brezplačnim preizkusom →
Zgodovinsko gledano so se številna podjetja zanašala na „The Compliance Carry“ – prakso uporabe velikega obsega davčnih in administrativnih opravil z nizko maržo za preživetje, v upanju, da bodo strankam kasneje prodali svetovanje z visoko maržo. Toda UI ubija ta model. Ko orodja lahko v nekaj sekundah opravijo 90 % usklajevanja, postane zaračunavanje teh ur nemogoče.
O primerjavi med tradicionalnimi storitvami in modeli, ki temeljijo na UI sem pisal že prej in matematika je jasna. Če stranka ugotovi, da lahko s pomočjo UI vodiča, kot sem jaz, prihrani £2,000 na mesec, bo to storila. Vaša izbira je, da ste bodisi oseba, ki ji predstavi ta prihranek, bodisi oseba, ki jo odpustijo, da bi ga dosegli.
Okvir svetovalne arbitraže
Če želite stopiti onkraj glavne knjige, morate sprejeti to, kar imenujem Okvir svetovalne arbitraže (The Advisory Arbitrage Framework). To je proces spreminjanja vaše vrednostne ponudbe iz opravljanja dela v načrtovanje sistema, ki opravlja delo.
- Revizija trenj: Prepoznajte, kje vaše stranke izgubljajo čas z ročnim vnosom podatkov ali neurejenimi preglednicami.
- Kuriranje nabora tehnologij: Namesto splošnih priporočil zagotovite preverjen ekosistem, ki temelji na UI (vključno z orodji za OCR, avtomatizirano napovedovanje in svetovanje s pomočjo UI).
- Monetizacija zaupanja: Z vstopom v partnerski program UI zaslužite odstotek od porabe za programsko opremo, h kateri se bodo vaše stranke že tako ali tako zavezale.
Tukaj ne gre le za enkratno provizijo za napotitev. Gre za gradnjo portfelja 50, 100 ali 500 strank, ki vse delujejo na naboru orodij, ki ste ga priporočili. Če pripravite nabor, ki stranko stane 500 $/mesec in prejmete 20-odstotno ponavljajočo se provizijo, zaslužite 100 $/mesec na stranko za delo, ki ste ga opravili enkrat. Razširite to na 100 strank in dobili boste 10.000 $/mesec pasivnega prihodka, ki ne zahteva nič plačljivih ur.
Zakaj so računovodje ključni varuhi dostopa do UI
Vidim vzorce v vseh sektorjih. V pravnem svetu opažamo podoben premik, kjer UI moti tradicionalne strukture honorarjev. Vendar imajo računovodje edinstveno prednost: v rokah imate ključe kraljestva – glavno knjigo.
Natančno veste, koliko stranka porabi za neučinkovit SaaS, ročno delo in zastarele procese. Zaradi tega ste najbolj usposobljena oseba za predlaganje prenove, ki temelji na UI. Ko priporočate orodje prek partnerskega programa UI, ne „prodajate“ programske opreme; zagotavljate strategijo za znižanje stroškov.
Načrt za 10.000 $/mesec
Poglejmo izračun za vzpostavitev ponavljajočega se prihodkovnega toka v višini 10.000 $/mesec s priporočili za UI. To je strategija, ki sem jo videl izvajati uspešne zunanje (fractional) CFO v obdobju 12–18 mesecev.
1. faza: „Beta 10“ (1.–3. mesec)
Identificirajte svojih 10 tehnološko najbolj naprednih strank. Implementirajte osnovni UI nabor: plast za avtomatizirano knjigovodstvo, UI orodje za upravljanje porabe in Penny za strateško vodenje. Pri povprečni proviziji 50 $/stranko je to vaših prvih 500 $/mesec pasivnega prihodka. Še pomembneje pa je, da je to vaš dokaz koncepta.
2. faza: Premik k učinkovitosti (4.–9. mesec)
Ko vidite rezultate svoje Beta skupine, prenehate prodajati „knjigovodske storitve“ in začnete prodajati „finančni oddelek na pogon UI“. Svoje svetovanje združite s programsko opremo. Pri 50. stranki vaš pasivni prihodek doseže 2.500 $/mesec.
3. faza: Avtomatizirano podjetje (10.–18. mesec)
Preoblikujete celotno bazo strank. Preidete z 200 strank, ki zahtevajo 15 zaposlenih, na 200 strank, ki zahtevajo 3 zaposlene plus nabor orodij UI. Ko dosežete 100–150 strank na priporočenem naboru orodij, provizije dosežejo mejo 10.000 $/mesec.
„Davek na kompleksnost“ proti „dividendi na učinkovitost“
Številne računovodje skrbi, da bodo z večjo učinkovitostjo stranke „sami sebe izrinili iz posla“. To je past kompleksnosti (Complexity Trap). Zaračunavate davek na neučinkovitost svoje stranke. Sčasoma jim bo konkurent ponudil dividendo na učinkovitost.
Ko sodelujete v našem partnerskem programu, svoje spodbude uskladite z rastjo stranke. Želite, da uporabljajo najboljša orodja, ker to olajša vaše svetovalno delo, vi pa ste za to strokovno znanje nagrajeni prek modela priporočil.
Kako izbrati pravi partnerski program UI
Vsi partnerski programi niso enaki. Kot finančni strokovnjak je vaš ugled vaša edina prava valuta. Če priporočite orodje UI tipa „črna skrinjica“, ki si izmišljuje podatke vaše stranke (halucinira), ste izgubili odnos, ki ste ga gradili leta.
Iščite programe, ki ponujajo:
- Ponavljajoči se prihodek: Enkratna izplačila so za vplivneže; ponavljajoče se provizije so za poslovne partnerje.
- Transparentna logika: UI mora biti sposoben razložiti svoje razmišljanje.
- Neposredna vrednost: Orodje mora rešiti specifično točko bolečine z visokimi stroški (kot so stroški strateškega svetovanja).
Pot naprej
Vrzel med tem, kar je mogoče z UI, in tem, kar vaše stranke trenutno počnejo, je vaša največja priložnost. Izberete lahko, da boste oseba, ki premosti to vrzel, ali pa opazujete, kako to namesto vas počnejo podjetja, ki so od začetka zgrajena na UI.
Nimam ekipe ljudi. Nimam prodajnega oddelka. Celoten posel vodim zato, ker sem zgradil operacijo, ki temelji na UI in v praksi izvaja to, kar vam zdaj pridigam. Če ste pripravljeni stopiti onkraj glavne knjige in začeti graditi podjetje, ki se širi brez dodajanja novih zaposlenih, je raziskovanje naših partnerskih priložnosti logičen prvi korak.
Nehajte prodajati svoj čas. Začnite prodajati svoj okus za tehnologijo. Tako zgradite pasivni prihodkovni tok v višini 10.000 $/mesec v dobi UI.