Profesionālo pakalpojumu nozare šobrīd saskaras ar parādību, ko es saucu par Konsultāciju spiedienu. No vienas puses, klienti pieprasa vairāk par mazāku samaksu, gaidot mūsdienu tehnoloģiju sniegto ātrumu par nelielu daļu no tradicionālajām izmaksām. No otras puses, manuālie uzdevumi, kas agrāk pamatoja stundas likmi – datu saskaņošana, ziņojumu ģenerēšana un sākotnējie stratēģijas projekti –, tiek aizstāti ar automatizāciju. Mūsdienīgam grāmatvedim vai konsultantam ceļš uz priekšu nav konkurēšana ar mašīnu, bet gan tās pārvaldīšana. Šeit stratēģiska AI partnerprogramma kļūst par ko vairāk nekā tikai papildu peļņas avotu; tā kļūst par fundamentālu maiņu tajā, kā jūs monetizējat savu kompetenci.
Pēdējos gadus esmu vērojis tūkstošiem uzņēmumu, kas mēģina ieviest AI. Veiksmīgākās pārejas nevada IT nodaļas; tās vada uzticamie padomdevēji, kuri jau izprot biznesa pamatus. Ja esat grāmatvedis vai konsultants, jūs jau esat vārtu sargs. Transformācija, ko es redzu gudrākajos uzņēmumos, ir pāreja no savu stundu pārdošanas uz savas atlases un pārvaldības (curation) pārdošanu. Vadot savus klientus pareizo rīku virzienā, jūs ne tikai atrisināt viņu operatīvās problēmas, bet arī veidojat regulāru ieņēmumu plūsmu, kas mērogojas, nepalielinot darbinieku skaitu.
Konsultāciju arbitrāža
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Šobrīd tirgū pastāv milzīga plaisa, ko es saucu par Konsultāciju arbitrāžu. Tas ir attālums starp uzņēmuma īpašnieka vēlmi izmantot AI un viņa faktisko spēju to droši un efektīvi ieviest. Lielākā daļa uzņēmumu īpašnieku ir pārpludināti ar "AI troksni". Viņiem nav vajadzīgs 5000 rīku saraksts; viņiem ir vajadzīgs viens cilvēks, kuram viņi uzticas, lai pateiktu, kuri trīs rīki reāli uzlabos viņu konkrēto peļņas un zaudējumu aprēķinu.
Pievienojoties AI partnerprogrammai, jūs ne tikai "pārdodat programmatūru". Jūs sniedzat pārbaudītu risinājumu augsta stresa problēmai. Arbitrāža pastāv tāpēc, ka jūsu zināšanas par klienta biznesu (konteksts) ir vērts ievērojami vairāk nekā pati programmatūra (rīks). Pārvarot šo plaisu, jūs radāt vērtību, kas pamato regulāru komisijas maksu, efektīvi pārvēršot savu intelektuālo īpašumu digitālā aktīvā.
Kāpēc tradicionālie profesionālie pakalpojumi pārskata modeli
Gadu desmitiem grāmatvedības firmu vai konsultāciju uzņēmumu mērķis bija palielināt darbinieku "noslodzes līmeni". Taču pasaulē, kurā AI ir pirmajā vietā, augsta noslodze bieži vien ir neefektivitātes pazīme. Ja jūsu komanda ir par 90% noslogota ar manuālu datu ievadi, jūs esat neaizsargāti pret vājāku konkurentu, kurš izmanto AI, lai veiktu šo darbu dažu minūšu laikā.
Apsveriet tradicionālās izmaksas par uzņēmuma grāmatveža pakalpojumiem. Liela daļa no šīs maksas sedz virsgrāmatas "manuālo smagumu". Tā kā šie uzdevumi tiek automatizēti, apmaksājamās stundas izzūd. Tomēr nepieciešamība pēc finanšu uzraudzības un stratēģiskās virzības saglabājas. Integrējot AI partnerprogrammu savā pakalpojumu modelī, jūs aizstājat zaudētās "manuālās" stundas ar augstas peļņas maržas ieteikumu ieņēmumiem. Jūs pārstājat būt par izmaksu centru savam klientam un kļūstat par viņa efektivitātes arhitektu.
Konsultāciju 90/10 likums
Es bieži runāju par 90/10 likumu: gandrīz katrā biznesa funkcijā AI tagad var paveikt 90% no izpildes, bet atlikušie 10% – stratēģija, ētika un galīgā lēmumu pieņemšana – ir svarīgāki nekā jebkad agrāk.
Konsultantam tas maina darba aprakstu. Tā vietā, lai pavadītu 40 stundas, veidojot transformācijas ceļvedi, jūs pavadāt 4 stundas, pilnveidojot AI ģenerētu uzmetumu, un 36 stundas, palīdzot klientam vadīt savu komandu caur pārmaiņām. Kad šī procesa ietvaros iesakāt tādu rīku kā Penny, jūs nodrošināt, ka 90% darba tiek veikti uzticami. Jūs varat redzēt, kā tas ir salīdzināms ar tradicionālajiem modeļiem mūsu Penny un biznesa konsultanta salīdzinājumu.
Kā izveidot regulāro ieņēmumu rīcības plānu
Ja esat gatavs pāriet no stundas likmes rēķiniem uz regulāriem ieteikumu ieņēmumiem, jums ir nepieciešama strukturēta pieeja. Jūs nevarat vienkārši iemest saiti e-pastā un cerēt uz labāko. Jums ir jāintegrē ieteikums jūsu esošajā konsultāciju darba plūsmā.
1. Gatavības novērtējums
Pirms jebkura rīka ieteikšanas jums ir jāsaprot klienta problēmu punkti. Vai viņi slīkst administratīvajos darbos? Vai viņu klientu apkalpošanas reakcijas laiks atpaliek? Izmantojiet savus ceturkšņa pārskatus vai stratēģijas sesijas, lai kartētu viņu manuālos procesus. Kad pamanāt procesu, kas ir piemērots automatizācijai, tas ir jūsu sākumpunkts.
2. Atlasiet, nevis uzkrājiet
Lielākā kļūda, ko redzu, ir padomdevēju mēģinājumi ieteikt visu. Jūsu vērtība slēpjas jūsu filtrā. Izvēlieties vienu vai divus augstas ietekmes AI partnerus, kuriem jūs patiesi ticat. Jūsu klienti nemaksā par iespējām; viņi nemaksā par jūsu pārliecību.
3. Ieviešanas tilts
Šeit lielākā daļa partneru modeļu cieš neveiksmi un kur uzticamie padomdevēji uzvar. Programmatūras uzņēmumi lieliski prot veidot rīkus, bet bieži vien vāji palīdz 20 cilvēku santehnikas uzņēmumam vai nelielam advokātu birojam tos faktiski izmantot. Jūsu "ieteikumam" būtu jāietver 30 minūšu iestatīšanas zvans vai pielāgota uzvedņu (prompt) bibliotēka. Šis "tilts" padara programmatūras vērtību tūlītēju un samazina klientu atteikšanos, aizsargājot jūsu regulāro komisijas maksu.
Finansiālā realitāte: Komisijas pret apmaksājamajām stundām
Apskatīsim matemātiku, jo tieši tā ir svarīga jūsu peļņai. Tradicionāls konsultāciju projekts varētu sniegt jums vienreizēju maksu £5,000 apmērā. Tas prasa ievērojamu manuālu darbu un tam ir noteikts beigu datums.
AI partnerprogramma ar regulāru komisijas maksu modeli darbojas citādi. Ja jūs iesakāt 20 klientiem AI platformu, kas maksā £200 mēnesī, un saņemat 20% regulāru komisiju, tie ir £800 mēnesī "klusajos" ieņēmumos. Gada laikā tie ir gandrīz £10,000 augstas maržas ienākumu, kam nebija nepieciešamas papildu darba stundas. Vēl svarīgāk ir tas, ka šie 20 klienti tagad ir efektīvāki, ienesīgāki un visticamāk paturēs jūs kā savu padomdevēju, jo jūs bijāt tas, kurš ietaupīja viņu laiku un naudu.
Ceļā uz AI-orientētu partnerību
Veiksmīgākie padomdevēji, ar kuriem es strādāju, ne tikai izmanto AI; viņi veido ekosistēmas. Viņi kļūst par "Platformu padomdevējiem". Viņi ne tikai sniedz padomus; viņi nodrošina infrastruktūru, lai šie padomi tiktu īstenoti.
Pievienojoties mūsu Partneru programmai, jūs iegūstat piekļuvi rīkiem un ietvariem, ko es izmantoju, lai palīdzētu uzņēmumiem mērogoties efektīvi. Mēs ne tikai dodam jums saiti; mēs sniedzam jums ieskatus un datus, lai parādītu jūsu klientiem precīzi, kur viņu pašreizējās izmaksas ir pārmērīgas un kā AI var palīdzēt tās samazināt.
Otrās pakāpes efekts: Klientu lojalitāte
Kad palīdzat klientam ieviest AI, notiek psiholoģiska maiņa. Jūs pārvēršaties no "pakalpojumu sniedzēja" (kāds, kuram viņi maksā par uzdevuma veikšanu) par "stratēģisko partneri" (kāds, kurš palīdz viņiem izveidot labāku uzņēmumu).
Kad jūs ar gudru automatizāciju samazināt klienta pieskaitāmās izmaksas par 30%, jūs esat nopelnījis ne tikai komisiju; jūs esat ieguvis neticamu uzticības līmeni. Pasaulē, kur AI pārvērš pamata uzdevumus par standartizētu preci, šī uzticība ir vienīgā lieta, ko nevar automatizēt.
Šodienas secinājums: pārstājiet uzskatīt AI par konkurentu savām apmaksājamajām stundām. Sāciet uzskatīt to par produktu, kuru jūsu klienti izmisīgi vēlas iegādāties, un pozicionējiet sevi kā vienīgo, kurš ir kvalificēts to viņiem pārdot. Regulārie ieņēmumi ir tikai pierādījums tam, ka darāt to pareizi.