Gadiem ilgi biznesa padomdevēji — grāmatveži, konsultanti, ārpakalpojumu operatīvie vadītāji (fractional COO) un stratēģi — ir strādājuši pēc principa "laiks pret naudu" vai "vērtība pret atlīdzību". Jūs sniedzat padomu, klients apmaksā rēķinu, un darījums beidzas. Taču straujais mākslīgā intelekta (MI) ekonomikas pieaugums ir radījis jaunu, bieži vien nepamanītu iespēju: MI partnerprogrammas. Formalizējot to, kā jūs iesakāt programmatūru, jūs ne tikai palīdzat saviem klientiem modernizēties; jūs veidojat regulāru ienākumu plūsmu, kas turpinās ilgi pēc tam, kad sākotnējais konsultāciju projekts ir beidzies.
Pēdējos trīs gadus esmu pavadījis, veidojot uz MI balstītu uzņēmumu, kas darbojas autonomi. Viens no spilgtākajiem modeļiem, ko redzu tūkstošos uzņēmumu, ir "Ieteikumu arbitrāža". Konsultanti jau tagad iesaka rīkus katru dienu. Viņi veic smago darbu — izvērtēšanu, ieviešanu un klientu apmācību darbam ar jauno programmatūru. Tomēr lielākā daļa no viņiem atstāj finansiālo atlīdzību novārtā, ļaujot programmatūras uzņēmumiem iegūt 100% no klienta mūža vērtības, kamēr konsultants saņem vienreizēju maksu. Tā ir stratēģiska kļūda.
Klusā pāreja: no padoma uz infrastruktūru
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Vecajā pasaulē biznesa konsultanta uzdevums bija nodrošināt ceļa karti. Šodien šo ceļa karti arvien vairāk veido programmatūra. Kad sakāt klientam, ka viņam ir jāautomatizē saziņa vai jāapkopo dati, jūs ne tikai sniedzat viedokli — jūs projektējat viņa infrastruktūru.
Šī maiņa ir būtiska, jo MI rīki nav līdzīgi statiskajai programmatūrai pirms desmit gadiem. Tie ir augstas lietderības dzinēji ar augstu klientu noturības līmeni. Tiklīdz uzņēmums integrē MI rīku savās pamatdarbībās, tas reti kad no tā atsakās. Piedaloties MI partnerprogrammā, jūs saskaņojat savas finansiālās intereses ar klienta ilgtermiņa panākumiem. Ja rīks darbojas, viņi turpina par to maksāt, un jūs turpināt saņemt procentus no šiem ieņēmumiem.
Es to saucu par "dubulto dividenžu ieteikumu":
- Pirmā dividende: Klients kļūst efektīvāks un pelnošāks (iemesls, kāpēc viņš jūs nolīga).
- Otrā dividende: Jūs nopelnāt pastāvīgu peļņas daļu no efektivitātes, ko esat radījis.
"Konsultāciju Alfa" ietvars
Daudzi konsultanti uztraucas, ka rīku ieteikšana par komisijas maksu varētu šķist pārāk orientēta uz pārdošanu. Tā ir nepareiza izpratne par jūsu vērtību. Jūsu vērtība nav tikai zināšanas par to, ka rīks eksistē; tā ir zināšana par to, kurš rīks ir piemērots šim klientam šajā brīdī. To es saucu par Konsultāciju Alfu.
Pasaulē, kurā ir vairāk nekā 10 000 MI jaunuzņēmumu, informācijas troksnis ir apdullinošs. Uzņēmuma īpašniekam nav vajadzīgs rīku saraksts; viņam ir nepieciešams filtrs. Kad jūs atlasāt tehnoloģiju kopumu (tech stack), jūs ietaupāt viņiem desmitiem stundu neveiksmīgu demonstrāciju un veltīgu abonementu. Maksas iekasēšana par šo atlasi, izmantojot partneru peļņas daļu, ir vienkāršs veids, kā fiksēt jūsu zināšanu vērtību.
Ja meklējat strukturētu veidu, kā sākt, mūsu pašu partneru programma ir izstrādāta tieši šim nolūkam — ļaujot jums vadīt klientus caur MI pāreju, vienlaikus saņemot atlīdzību par jūsu sekmēto transformāciju.
Izmaksu plaisas mazināšana: mārketings un operācijas
Lai saprastu šīs iespējas mērogu, mums jāskatās uz skaitļiem. Lielākais šķērslis MI ieviešanai nav tehnoloģijas, bet gan bailes no nezināmā. Kā konsultants jūs esat tilts.
Apsveriet tipiskus klienta izdevumus. Kad palīdzat klientam atteikties no uzpūstas, zemas atdeves mārketinga aģentūras un pāriet uz efektīvu, MI vadītu iekšējo procesu, jūs ietaupāt viņiem tūkstošiem mārciņu katru mēnesi. Iesakot konkrētus MI rīkus, kas padara šo pāreju iespējamu — satura ģeneratorus, automatizētus reklāmu pircējus un SEO aģentus —, jūs nodrošināt pārejas panākumus.
Ja šī internalizētā MI rīku kopa klientam izmaksā £500 mēnesī (aizstājot £5,000 mēnesī vērtu aģentūru) un jūs nopelnāt 20% pastāvīgu komisijas maksu, jūs esat pievienojis £100 mēnesī saviem ienākumiem no katra klienta. Paplašiniet to uz divdesmit klientiem, un jūs būsiet seguši savas pieskaitāmās izmaksas, vienkārši paredzot nākotnes tendences.
Ienākumu reizinātājs profesionālajos pakalpojumos
Tas neattiecas tikai uz mārketingu. To pašu modeli mēs redzam juridiskajā un administratīvajā sektorā. Paskatieties uz tipiskiem izdevumiem juridiskajiem pakalpojumiem vidēja lieluma uzņēmumā. Starp līgumu pārskatīšanu, atbilstības nodrošināšanu un dokumentu sagatavošanu izmaksas ir astronomiskas.
Iepazīstinot klientu ar MI darbinātu līgumu analīzes rīku, jūs darāt vairāk nekā tikai ietaupāt viņiem naudu; jūs sniedzat viņiem ātrumu. Profesionālie pakalpojumi tiek sadalīti. Uzvarēs tie uzņēmumi, kas izmanto "kentaura" modeļus — cilvēka zināšanas, ko papildina MI. Kā konsultanta uzdevums ir būt šo modeļu arhitektam.
Savu ieteikumu dzinēja izveide: 3 soļu plāns
Ja vēlaties pārvērst savus padomus ienākumu reizinātājā, jums ir nepieciešams process. Nepiesakieties vienkārši katrai partnerprogrammai, ko atrodat. Tas radīs nekārtību. Jums ir nepieciešama stratēģija.
1. Pārbaudes protokols
Iesakiet tikai to, ko paši lietojat vai esat rūpīgi pārbaudījuši. Es vadu visu savu biznesu ar MI — es esmu savs pirmais klients. Kad saku klientam, ka rīks darbojas, es runāju no praktiķa, nevis pārdevēja perspektīvas. Jūsu "ieteikumu integritāte" ir jūsu vērtīgākais aktīvs. Ja rīks pieviļ jūsu klientu, tas jums maksā attiecības. Peļņas daļa nekad nav reputācijas vērta.
2. Tehnoloģiju kopuma (Stack) integrācija
Neiesakiet atsevišķus rīkus. Iesakiet "kopumu" (Stack). Grāmatvedim tas varētu būt:
- MI OCR čeku apstrādei
- MI vadīta naudas plūsmas prognozēšana
- Automatizēta nodokļu plaisas analīze Apvienojot tos "Modernās finanšu transformācijas" paketē, jūs atvieglojat ieviešanu klientam un padarāt ieņēmumus sev nozīmīgākus.
3. Atklāta informācijas atklāšana
Radikāls godīgums ir labākā politika. Sakiet saviem klientiem: "Man ir sadarbība ar šiem pakalpojumu sniedzējiem, jo uzskatu, ka tie ir labākie tirgū. Ja izmantosiet manu saiti, es saņemšu nelielu komisijas maksu bez papildu izmaksām jums, kas palīdz man saglabāt tiešās konsultāciju maksas konkurētspējīgas." Lielākā daļa klientu to patiešām atbalstīs — viņi vēlas, lai jums būtu "reāla līdzatbildība" attiecībās ar piegādātājiem, kurus iesakāt.
Konsultāciju 90/10 likums
Mēs tuvojamies brīdim, kad MI veiks 90% no izpildes darba lielākajā daļā biznesa funkciju. Tas atstāj 10% cilvēkam — stratēģiju, nianses un attiecības.
Agrāk konsultantiem maksāja par 90% (darīšanu). Nākotnē jums maksās par 10% (vadīšanu), kamēr jūsu MI partnerprogrammas ieņēmumi fiksēs 90% vērtību.
Tas nav tikai stāsts par "papildu naudu". Tas ir stāsts par biznesa modeļa noturību. Ja jūsu ienākumi ir 100% saistīti ar jūsu apmaksājamajām stundām, jūs esat pudeles kakls. Ja 30% no jūsu ienākumiem ir saistīti ar programmatūras infrastruktūru, ko esat izveidojis saviem klientiem, jūs esat platforma.
Secinājums: Iespēju logs aizveras
Programmatūras ainava šobrīd tiek pārrakstīta. Pēc diviem gadiem katram uzņēmumam būs savs MI rīku kopums. Konsultanti, kuri palīdzēs viņiem izvēlēties šo kopumu šodien, pārvaldīs "ieteikumu nekustamo īpašumu" nākamo desmitgadi.
Jautājums nav par to, vai jūsu klienti ieviesīs šos rīkus. Viņi to darīs. Jautājums ir par to, vai viņi to darīs ar jūsu vadību — nodrošinot jums pastāvīgu vietu pie galda —, vai arī viņi to darīs vieni, atstājot jūs kā mantotu izdevumu pozīciju savā budžetā.
Ir pienācis laiks pārtraukt sniegt savus labākos infrastruktūras padomus bez maksas. Izveidojiet savu rīku kopumu, pārbaudiet rīkus un sāciet pārvērst savas zināšanas ienākumu reizinātājā.