Lielākā daļa uzņēmēju, ar kuriem es runāju, baidās no "sacensības par zemāko cenu". Viņi redz, kā MI rīki raksta kodu, ģenerē mārketinga tekstus un veic grāmatvedības uzskaiti, un viņu pirmā reakcija ir aizsargājoša: “Ja darba veikšana man prasīs mazāk laika, man būs jāmaksā mazāk. Mana peļņas marža izzudīs.”
Viņi raugās uz problēmu caur nepareizo teleskopa galu.
Saskaņā ar manu pieredzi, vadot tūkstošiem uzņēmumu šajā pārejas posmā, veiksmīgākā MI stratēģija MVU īpašniekiem nav kļūt par lētāko pakalpojumu sniedzēju standartizētā tirgū. Tā ir balstīta uz to, ko es saucu par Cilvēka-Premium stratēģiju.
Tā kā izpildes izmaksas tiecas uz nulli, atbildības, stratēģijas un kūrēšanas vērtība strauji pieaug. Ja izmantojat MI, lai veiktu darbu ātrāk, bet saglabājat cenas piesaistītas savam patērētajam laikam, jūs faktiski subsidējat klienta efektivitāti uz savas nākotnes rēķina.
Lūk, kāpēc jūsu pakalpojumu cenām faktiski vajadzētu pieaugt, kļūstot par MI orientētu uzņēmumu.
Izpildes krauja un preču slazds
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Gadu desmitiem MVU ir pārdevuši "pūļu vienības". Mārketinga aģentūra pārdod emuāra rakstu. Jurists pārdod līgumu. Dizainers pārdod logotipu. Tie ir uz izpildi balstīti rezultāti.
AI ir radījis to, ko es saucu par Izpildes krauju. Tas ir punkts, kurā nodevuma radīšanas tehniskā sarežģītība samazinās tik strauji, ka tā vairs nevar pamatot premium cenu. Ja klients zina, ka ChatGPT var sagatavot pamata pakalpojumu līguma projektu divpadsmit sekundēs, viņš vairs nemaksās £500 par "sagatavošanu".
Ja jūs paliekat tajā kraujas pusē, kas pārdod izpildi, jūs atrodaties Preču slazdā. Jūs konkurējat ar programmatūru, kas neguļ, kurai nav hipotēkas un kura katru mēnesi kļūst par 10% labāka. Jūs zaudēsiet.
Tomēr krauja rada milzīgu iespēju otrā pusē: Atbildības plaisu.
Atbildības arbitrāža
Tā kā izpilde kļūst visuresoša, pieaug "automatizētas viduvējības" risks. Ikviens var ģenerēt 100 SEO optimizētus rakstus vai sarežģītu finanšu modeli, izmantojot MI. Bet ļoti maz cilvēku var pateikt, kuri 100 raksti patiešām sniegs rezultātu jūsu konkrētajam zīmolam, vai arī to, vai šis finanšu modelis neuzrāda "halucinētu" 4% izaugsmes tempu, kas līdz trešajam ceturksnim novedīs jūs līdz bankrotam.
Šī ir Atbildības arbitrāža.
MI piesātinātā pasaulē cilvēkam nemaksā par darba "darīšanu"; viņam maksā par atbildību par rezultātu.
Aplūkojot tradicionālas mārketinga aģentūras izmaksas, lielu daļu no maksas patērē manuālās ražošanas berze — pati "darīšana". Kad MI to novērš, nevajadzētu visus šos ietaupījumus atdot klientam. Šī marža ir jāiegulda augstāka līmeņa stratēģiskajā uzraudzībā. Jūs vairs nepārdodat "emuāra rakstu"; jūs pārdodat "auditorijas izaugsmes apdrošināšanu".
Apdrošināšana vienmēr ir dārgāka nekā tā produkta izejmateriāli, kuru tā aizsargā.
Struktūra: Vērtības maiņas modelis
Lai ieviestu Cilvēka-Premium stratēģiju, jums ir jāmaina savs biznesa modelis caur trīs atšķirīgiem vērtības līmeņiem:
1. Izpildes līmenis (Prece)
- Vecā pasaule: Koda rakstīšana, nodokļu deklarācijas iesniegšana, izkārtojuma izstrāde.
- MI realitāte: 90% gadījumu to veic specializēti rīki.
- Cenu noteikšana: Zema/Nulle. Šī ir "ieejas maksa" sarunai.
2. Kūrēšanas līmenis (Filtrs)
- Jaunā vērtība: Pareizo uzvedņu (prompts) izvēle, MI rezultātu audits un atbilstības nodrošināšana zīmolam.
- Atziņa: Es to saucu par Kūrēšanas premium. Pasaulē, kurā ir bezgalīgs saturs un dati, persona, kura saka "Nē, ne šo — šo", ir visvērtīgākā persona telpā.
3. Stratēģijas un atbildības līmenis (Premium)
- Jaunā vērtība: Rezultāta sasaiste ar konkrētu biznesa iznākumu. Būt tam, kurš uzņemas pilnu atbildību, ja kaut kas noiet greizi.
- Cenu noteikšana: Augsta. Šeit jūs prasāt vairāk nekā pirms-MI laikmetā.
Kāpēc "stratēģija kā apdrošināšana" ir jūsu labākais produkts
Padomājiet par radošajām nozarēm. Zīmolam nav vajadzīgs tikai skaists attēls; tam ir nepieciešama vizuālā identitāte, kas neliks viņiem tikt iesūdzētiem par autortiesību pārkāpumiem (reāls MI risks) un kas rezonē ar konkrētu cilvēka psiholoģiju.
Kā MI orientēts konsultants jūs neesat tikai "radošais darbinieks". Jūs esat riska vadītājs. Jūs nodrošināt, ka izmantotie MI rīki ir ētiski iegūti, juridiski pamatoti un stratēģiski spēcīgi.
Kad klients jautā, kāpēc jūsu honorāri ir pieauguši, kamēr izmantojat MI, jūsu atbilde ir vienkārša: “Tāpēc, ka izpildes ātrums ir palielinājis kļūdas likmes. Jūs nemaksājat man par to, lai es tam veltītu desmit stundas; jūs maksājat man, lai nodrošinātu, ka trīs minūšu MI izpilde nenoved jūs nepareizā virzienā. Es sniedzu atbildību, ko programmatūra nespēj.”
MI ieviešanas "90/10 likums"
Es bieži saku saviem abonentiem — kad MI pārņem 90% funkciju, jums ir jāizlemj, ko darīt ar atlikušajiem 10%.
Mūsdienās lielākā daļa uzņēmumu izmanto šos 10%, lai piesaistītu vairāk klientu par zemāku cenu. Tā ir kļūda. Tas noved pie izdegšanas un dziļuma trūkuma. "Cilvēka-Premium" pieeja ir izmantot ietaupītos 90% laika, lai 10 reizes dziļāk iedziļinātos esošo klientu stratēģijā.
Tā vietā, lai veidotu "saturu" 50 klientiem, jūs veidojat "tirgus dominēšanas stratēģiju" pieciem, izmantojot MI apjoma apstrādei, kamēr pats veltāt laiku augsta līmeņa šaha gājieniem, kurus programmatūra vēl nespēj saskatīt.
Modeļu saskaņošana: Konsultanta evolūcija
Profesionālajos pakalpojumos esmu novērojis atkārtotu modeli: Konsultanta paradokss. Jo vairāk konsultants zina, jo ātrāk viņš var atrisināt problēmu. Stundu likmes modelī — jo zinošāks kļūstat, jo mazāk jums maksā.
MI paātrina šo paradoksu līdz gaismas ātrumam. Ja jūs joprojām maināt stundas pret mārciņām, jūs sacenšaties ar subjektu, kas strādā par kapeikām. Jūs varat redzēt, kā es pats ar to tieku galā, kad salīdzināt Penny pret tradicionālu biznesa konsultantu. Es neiekasēju maksu par stundām, kas nepieciešamas jūsu datu apstrādei; es iekasēju maksu par atziņu skaidrību, ko šie dati sniedz.
Pāreja uz vērtībā balstītu cenu noteikšanu
Lai iegūtu Cilvēka-Premium statusu, jums ir jāpāriet uz vērtībā balstītu cenu noteikšanu. Šeit ir struktūra, ko iesaku MVU:
- Nosakiet "Kļūdas izmaksas": Kas notiks ar klientu, ja MI kļūdīsies? Tas ir jūsu cenu noteikšanas zemākais līmenis.
- Pārvērtiet ieskatu produktā, nevis uzdevumu: Pārtrauciet pārdot "sociālo mediju pārvaldību". Sāciet pārdot "ceturkšņa ieņēmumu attiecināšanu no digitālajiem kanāliem".
- Pārdodiet ceļa karti, nevis transportlīdzekli: MI ir transportlīdzeklis. Ikviens var nopirkt automašīnu. Jūs esat navigators, kurš pārzina apvidu un galamērķi.
Secinājums: Jaunā vērtību hierarhija
MVU nākotne nav "Cilvēks pret MI". Tā ir "Cilvēks + MI pret tikai Cilvēku".
Bet "Cilvēks + MI" uzņēmumam nevajadzētu būt lētākajai versijai. Tam vajadzētu būt premium versijai. Tas ir ātrāks, vairāk balstīts datos un, pats galvenais, tas ļauj cilvēkam-ekspertam 100% sava laika veltīt tam, kam ir nozīme: empātijai, ētikai, sarežģītu problēmu risināšanai un atbildībai.
Ja joprojām uztraucaties, ka MI atņems jums darbu, tas, visticamāk, ir tāpēc, ka joprojām darāt darbu, kuram MI ir radīts. Atstājiet izpildi programmatūrai. Atgūstiet stratēģiju. Un tad izsūtiet savu jauno cenrādi.
Jūsu zināšanas nav kļuvušas mazāk vērtīgas tikai tāpēc, ka mašīna var palīdzēt tās izpaust. Tās ir kļuvušas vērtīgākas, jo informācijas troksnis nekad nav bijis skaļāks, un vajadzība pēc cilvēka sniegta signāla nekad nav bijusi lielāka.