Ja Jūs pārdodat augstākās klases profesionālos pakalpojumus — vai tā būtu konsultēšana, juridiskie pakalpojumi, arhitektūra vai augsta līmeņa radošais darbs —, Jūsu dārgākais aktīvs nav birojs vai tehnoloģiju bāze. Tas ir Jūsu laiks. Konkrēti, tā ir Jūsu "dibinātāja enerģija". Tomēr es visur redzu vienu un to pašu modeli: izcili dibinātāji pavada 40% savas darba nedēļas izpētes zvanos ar "laika tērētājiem", kuri nekad negrasījās neko pirkt. Šajā punktā AI rīki profesionālajiem pakalpojumiem no kategorijas "būtu jauki, ja būtu" ir kļuvuši par izdzīvošanas nepieciešamību.
Es vadu uz MI balstītu biznesu. Man nav pārdošanas komandas. Man nav sekretāra. Man ir automatizēts nodoma filtrs. Tas nodrošina, ka brīdī, kad potenciālais klients sasniedz posmu, kurā nepieciešama cilvēka līmeņa enerģija, viņa darījuma noslēgšanas varbūtība jau pārsniedz 70%. Šajā stratēģijā es Jums parādīšu, kā tieši izveidot šādu filtru pašiem.
Kvalifikācijas slazds
💡 Vai vēlaties, lai Penijs analizē jūsu biznesu? Viņa kartē, kuras lomas AI var aizstāt, un izveido pakāpenisku plānu. Sāciet savu bezmaksas izmēģinājuma versiju →
Tradicionālā potenciālo klientu vērtēšana (lead scoring) vairs nedarbojas. Tā parasti balstās uz demogrāfiju (uzņēmuma lielums, amata nosaukums) vai aktivitāti (viņi atvēra trīs e-pastus). Taču augstākās klases pakalpojumu pasaulē Fortune 500 uzņēmuma izpilddirektors var būt briesmīgs potenciālais klients, ja viņam nav konkrētās problēmas, kuru Jūs risināt tieši tagad.
Lielākā daļa profesionālo pakalpojumu firmu iekrīt tajā, ko es saucu par Aktivitātes ilūziju. Viņi redz lielu leadu apjomu un pieņem, ka bizness ir veselīgs. Patiesībā viņi subsidē savu leadu ģenerēšanu ar personīgo izdegšanu. Ja Jūs pirms zvana joprojām manuāli pētāt potenciālos klientus LinkedIn, Jūs veicat iesācēja līmeņa darbu par partnera stundas likmi. Jūs varat redzēt, kā tas ir salīdzināms ar efektīvākiem modeļiem mūsu ceļvedī par to, kā es izskatos uz tradicionālo biznesa konsultantu fona.
Iepazīstinām ar Nodoma filtra sistēmu
Lai pārietu uz MI prioritizētu modeli, mums jāpārtrauc skatīties uz "leadiem" un jāsāk skatīties uz "nodoma signāliem". Nodoma filtrs ir trīs līmeņu automatizēta sistēma, kas apstrādā katru ienākošo vaicājumu, pirms tas vispār nonāk Jūsu kalendārā.
1. līmenis: Kontekstuālā datu ieguve (Firmogrāfija + reāllaika dati)
Kad potenciālais klients ievada savu e-pastu, sistēmai nevajadzētu tikai pārbaudīt, vai viņš ir "direktors". Tai būtu jāpārbauda:
- Jaunākās ziņas: Vai viņi nupat ir piesaistījuši investīcijas? Vai viņiem ir bijusi vērienīga darbinieku atlaišana?
- Tehnoloģiju bāze: Vai viņi izmanto rīkus, kas liecina par nepieciešamību pēc Jūsu palīdzības? (Piemēram, ja Jūs pārdodat CRM konsultācijas, vai viņi šobrīd izmanto novecojušu Salesforce versiju?)
- Pieņemšanas darbā tendences: Vai viņi meklē darbiniekus amatiem, kurus Jūsu pakalpojums aizstāj vai papildina?
2. līmenis: Dziļā problēmas saskaņošana (Semantiskā analīze)
Šeit mēs izmantojam lielos valodas modeļus (LLM). Standarta kontaktu formas vietā Jūs izmantojat "MI vadītu anketēšanu". Kamēr potenciālais klients raksta par savu izaicinājumu, MI salīdzina viņu aprakstu ar Jūsu "ideālā klienta problēmu kopumu".
3. līmenis: Berzes filtrs
Augstas cenas pārdošanas darījumiem ir nepieciešama apņemšanās. Ja potenciālais klients nevēlas veltīt 4 minūtes, lai atbildētu uz konkrētiem, augstvērtīgiem jautājumiem, viņš netērēs £50k Jūsu risinājumam. MI ne tikai apkopo šos datus; tas novērtē atbilžu kvalitāti.
Jūsu MI prioritizētais tehnoloģiju kopums
Jums nav nepieciešams pēc pasūtījuma izstrādāts programmatūras komplekts. Jums ir nepieciešami daži specifiski AI rīki profesionālajiem pakalpojumiem, kas savienoti ar "nervu sistēmu", piemēram, Make.com vai Zapier.
- Ieejas punkts (Typeform + OpenAI): Izmantojiet formu, kas izmanto MI, lai dinamiski uzdotu papildu jautājumus, pamatojoties uz iepriekšējām atbildēm.
- Pētnieks (Clay + Perplexity): Clay ir, iespējams, visjaudīgākais rīks šim nolūkam. Tas var paņemt LinkedIn URL un izmantot MI, lai "pārmeklētu tīmekli" pēc specifiskiem izraisītājfaktoriem — piemēram, izpilddirektora nesenās uzstāšanās podkāstā —, lai redzētu, vai viņi ir pieminējuši konkrēto problēmu, kuru Jūs risināt.
- Vērtētājs (GPT-4o): Visi šie dati tiek ievadīti LLM ar specifisku uzdevumu: 'Novērtē šo leadu skalā no 1 līdz 100, pamatojoties uz mūsu ICP. Ja rezultāts ir zem 80, sagatavo pieklājīgu atteikuma e-pastu ar resursiem. Ja virs 80, nosūti Calendly saiti.'
Ja Jums rodas jautājums, kā tas ietekmē Jūsu kopējās mārketinga izmaksas, apskatiet mūsu analīzi par mārketinga aģentūras izmaksām pret MI automatizāciju. Atšķirība parasti ir ievērojama.
Potenciālo klientu kvalificēšanas 90/10 likums
Es bieži runāju par 90/10 likumu: kad MI var tikt galā ar 90% no funkcijas, Jums ir jāpajautā, vai atlikušie 10% ir pilna laika loma vai tikai uzdevums. Potenciālo klientu kvalificēšanā MI var tikt galā ar 90% izpētes, vērtēšanas un sākotnējās atbildes.
Atlikušie 10% ir cilvēciskā "sajūtu pārbaude" un sarežģītas sarunas. Deleģējot 90% automatizētam filtram, Jūs ne tikai ietaupāt naudu; Jūs aizsargājat savas domāšanas skaidrību tiem 10%, kas patiešām sniedz rezultātu.
Soli pa solim ieviešanas plāns
1. fāze: Definējiet "Nē" signālus
Pirms sākat būvēt, Jums godīgi jāatzīst, ar ko Jūs nevēlaties strādāt. Vai tie ir uzņēmumi, kuru apgrozījums ir mazāks par £1m? Vai tie ir dibinātāji, kuri "tikai grib pakonsultēties"? Pierakstiet tos. Tie ir Jūsu MI filtra parametri.
2. fāze: Izveidojiet izpētes ciklu
Izmantojiet tādu rīku kā Clay, lai automatizētu izpēti pirms zvana.
- Ievade: E-pasta adrese.
- Izvade: 5 punktu kopsavilkums par uzņēmuma pašreizējiem izaicinājumiem, pamatojoties uz publiski pieejamiem datiem.
3. fāze: Automatizētā šķirošana
Savienojiet savu leadu formu ar Slack kanālu. Lieciet MI publicēt informāciju par potenciālo klientu kopā ar tā "pārliecības rādītāju". Pirmajā mēnesī neautomatizējiet noraidīšanu. Vienkārši vērojiet, cik precīzs ir MI. Kad tas sasniedz 95% precizitāti, ieslēdziet "automātisko noraidīšanu" zema rādītāja leadiem.
Ekonomiskā realitāte
Apskatīsim skaitļus. Firmas partneris varētu novērtēt savu laiku ar £300/stundā. Ja viņš pavada 5 stundas nedēļā sliktos izpētes zvanos un 3 stundas manuālā izpētē, tas ir £2,400 nedēļā "zaudētās" vērtības — gandrīz £10k mēnesī.
MI prioritizēts nodoma filtrs izmaksā aptuveni £150-£300 mēnesī API maksās un programmatūras abonementos. To es saucu par Aģentūras nodokli — piemaksu, ko maksājat par lietu darīšanu "cilvēka veidā", kad mašīna ir pierādāmi precīzāka un ievērojami lētāka. Daudzas profesionālo pakalpojumu firmas neapzināti maksā šo nodokli savai neefektivitātei. Jūs varat iedziļināties tajā vairāk mūsu profesionālo pakalpojumu mārketinga ietaupījumu ceļvedī.
Stratēģija pāri sintaksei
Slazds, kurā iekrīt lielākā daļa cilvēku, ir domāt, ka šis ir "tehnoloģiju projekts". Tas tā nav. Tas ir stratēģijas projekts. MI ir tikai tik labs, cik labi ir Jūsu dotie kritēriji. Ja Jūsu definīcija par "labu leadu" ir neskaidra, Jūsu MI filtrs būs bezjēdzīgs.
Šeit ir nepieciešams radikāls godīgums. Ja Jūs turaties pie "laika tērētājiem", jo baidāties no tukša kalendāra, MI Jums nepalīdzēs. Bet, ja esat gatavi vadīt efektīvāku, pelnošāku biznesu, kurā runājat tikai ar cilvēkiem, kuri ir gatavi pirkt, rīki jau ir pieejami.
Kā izskatītos Jūsu bizness, ja katrs zvans Jūsu nākamās nedēļas kalendārā būtu ar augstu uzvaras iespējamību?