Profesinių paslaugų sektorius šiuo metu išgyvena tai, ką aš vadinu „konsultavimo spaudimu“ (angl. Consultancy Squeeze). Viena vertus, klientai reikalauja daugiau už mažesnę kainą, tikėdamiesi šiuolaikinių technologijų greičio už dalį tradicinių sąnaudų. Kita vertus, rankinės užduotys, kurios anksčiau pateisindavo valandinį apmokestinimą – suderinimai, ataskaitų generavimas ir pirminiai strategijų projektai – yra perimamos automatizavimo. Šiuolaikiniam buhalteriui ar konsultantui kelias į priekį nėra konkuruoti su mašina, o ją kuruoti. Būtent čia strateginė DI partnerystės programa tampa ne tik papildoma veikla, bet ir esminiu pokyčiu, kaip monetizuojate savo kompetenciją.
Pastaruosius kelerius metus stebėjau tūkstančius įmonių, bandančių įdiegti DI. Sėkmingiausiems pokyčiams vadovauja ne IT skyriai, o patikimi patarėjai, kurie jau supranta verslo pagrindus. Jei esate buhalteris ar konsultantas, jūs jau esate „vartų sargas“. Posūkis, kurį, mano pastebėjimu, daro sumaniausios įmonės, yra perėjimas nuo savo valandų pardavimo prie savo kuravimo pardavimo. Nukreipdami klientus prie tinkamų įrankių, jūs ne tik išsprendžiate jų operacinius galvos skausmus, bet ir sukuriate periodinių pajamų srautą, kuris auga nedidinant darbuotojų skaičiaus.
Patariamasis arbitražas
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Šiuo metu rinkoje egzistuoja milžiniška praraja, kurią vadinu „patariamuoju arbitražu“. Tai atstumas tarp verslo savininko noro naudoti DI ir jų faktinių galimybių jį įdiegti saugiai bei efektyviai. Dauguma verslo savininkų yra prislėgti „DI triukšmo“. Jiems nereikia 5 000 įrankių sąrašo; jiems reikia vieno žmogaus, kuriuo jie pasitiki, kad šis pasakytų, kurie trys įrankiai iš tikrųjų duos apčiuopiamų rezultatų jų konkrečiai pelno ir nuostolių ataskaitai (P&L).
Prisijungę prie DI partnerystės programos, jūs ne tik „parduodate programinę įrangą“. Jūs pateikiate patikrintą sprendimą didelio streso keliančiai problemai. Arbitražas egzistuoja todėl, kad jūsų žinios apie kliento verslą (kontekstas) yra vertos gerokai daugiau nei pati programinė įranga (įrankis). Užpildydami šią spragą, sukuriate vertę, kuri pateisina periodinius komisinius, efektyviai paversdami savo intelektinę nuosavybę skaitmeniniu turtu.
Kodėl tradicinės profesinės paslaugos persvarsto modelį
Dešimtmečius buhalterių kontorų ar konsultacinių įmonių tikslas buvo didinti darbuotojų „užimtumo lygį“. Tačiau DI dominuojamame pasaulyje didelis užimtumas dažnai yra neefektyvumo požymis. Jei jūsų komanda yra 90 % užimta rankiniu duomenų įvedimu, esate pažeidžiami prieš lankstesnį konkurentą, kuris naudoja DI, kad atliktų tą patį darbą per kelias minutes.
Apsvarstykite tradicines verslo buhalterio išlaidas. Didelė dalis šio mokesčio padengia sunkų mechaninį darbą su didžiąja knyga. Kadangi šios užduotys tampa automatizuotos, apmokestinamos valandos nyksta. Tačiau finansinės priežiūros ir strateginės krypties poreikis išlieka. Integruodami DI partnerystės programą į savo paslaugų modelį, tas prarastas „rankines“ valandas pakeičiate didelės maržos pajamomis iš rekomendacijų. Jūs nustojate būti išlaidų centru savo klientui ir pradedate būti jų efektyvumo architektu.
90/10 patariamojo darbo taisyklė
Dažnai kalbu apie 90/10 taisyklę: beveik kiekvienoje verslo funkcijoje DI dabar gali atlikti 90 % vykdymo, tačiau likę 10 % – strategija, etika ir galutinių sprendimų priėmimas – yra svarbesni nei bet kada anksčiau.
Konsultantui tai keičia darbo aprašymą. Užuot praleidę 40 valandų kurdami transformacijos gaires, praleidžiate 4 valandas tobulindami DI sugeneruotą projektą ir 36 valandas padėdami klientui vesti komandą per pokyčius. Kai rekomenduojate tokį įrankį kaip Penny kaip šio proceso dalį, užtikrinate, kad tie 90 % būtų atlikti patikimai. Galite pamatyti, kaip tai atrodo „Penny“ ir verslo konsultanto palyginime.
Kaip sukurti periodinių pajamų strategijos planą
Jei esate pasirengę pereiti nuo valandinio apmokestinimo prie periodinių pajamų iš rekomendacijų, jums reikia struktūrizuoto požiūrio. Negalite tiesiog įmesti nuorodos į el. laišką ir tikėtis geriausio. Rekomendaciją turite integruoti į savo esamą patariamojo darbo eigą.
1. Parengties įvertinimas
Prieš rekomenduodami bet kokį įrankį, privalote suprasti kliento skaudulius. Ar jie skęsta administravimo darbuose? Ar jų klientų aptarnavimo reakcijos laikas vėluoja? Naudokite savo ketvirtines apžvalgas ar strategines sesijas, kad nubraižytumėte jų rankinių procesų žemėlapį. Kai pastebite procesą, kuris yra subrendęs automatizavimui, tai yra jūsų įėjimo taškas.
2. Kuruokite, o ne kolekcionuokite
Didžiausia klaida, kurią matau, yra patarėjų bandymas rekomenduoti viską. Jūsų vertė slypi jūsų filtre. Pasirinkite vieną ar du didelio poveikio DI partnerius, kuriais tikrai tikite. Jūsų klientai nemoka už pasirinkimų gausą; jie moka už jūsų įsitikinimą.
3. Įgyvendinimo tiltas
Šioje vietoje dauguma partnerystės modelių žlunga, o patikimi patarėjai laimi. Programinės įrangos įmonės puikiai kuria įrankius, bet dažnai prastai padeda 20 darbuotojų santechnikos įmonei ar nedidelei advokatų kontorai juos faktiškai naudoti. Jūsų „rekomendacija“ turėtų apimti 30 minučių sąrankos skambutį arba individualizuotą instrukcijų (angl. prompt) biblioteką. Šis „tiltas“ suteikia programinei įrangai tiesioginę vertę ir sumažina klientų kaitą, apsaugodamas jūsų periodinius komisinius.
Finansinė realybė: komisiniai prieš apmokestinamas valandas
Pažvelkime į skaičius, nes būtent tai svarbu jūsų verslo rezultatams. Tradicinis konsultavimo projektas gali atnešti vienkartinį £5,000 mokestį. Tam reikia didelių rankinio darbo sąnaudų ir projektas turi apibrėžtą pabaigos datą.
DI partnerystės programa su periodinių komisinių modeliu veikia kitaip. Jei nukreipiate 20 klientų į DI platformą, kuri kainuoja £200/mėn., ir gaunate 20 % periodinių komisinių, tai yra £800/mėn. „tyliųjų“ pajamų. Per metus tai sudaro beveik £10,000 didelės maržos pajamų, kurioms nereikėjo jokių papildomų darbo valandų. Svarbiausia, kad tie 20 klientų dabar yra efektyvesni, pelningesni ir labiau linkę pasilikti su jumis kaip patarėju, nes būtent jūs sutaupėte jiems laiko ir pinigų.
Judėjimas link „pirmiausia DI“ partnerystės
Sėkmingiausi patarėjai, su kuriais dirbu, ne tik naudoja DI; jie kuria ekosistemas. Jie tampa „platformų patarėjais“. Jie ne tik duoda patarimus; jie suteikia infrastruktūrą tiems patarimams įgyvendinti.
Prisijungę prie mūsų Partnerystės programos, gaunate prieigą prie įrankių ir sistemų, kurias naudoju padėdamas įmonėms augti efektyviai. Mes ne tik duodame jums nuorodą; mes suteikiame įžvalgas ir duomenis, kad galėtumėte parodyti savo klientams, kur tiksliai jų dabartinės išlaidos yra per didelės ir kaip DI gali padėti jas optimizuoti.
Antrinis efektas: klientų lojalumas
Kai padedate klientui įsidiegti DI, įvyksta psichologinis lūžis. Jūs tampate nebe „paslaugų teikėju“ (kažkuo, kam jie moka už užduoties atlikimą), o „strateginiu partneriu“ (kažkuo, kas padeda jiems kurti geresnę įmonę).
Kai per išmanųjį automatizavimą sumažinate kliento pridėtines išlaidas 30 %, jūs ne tik uždirbate komisinius; jūs uždirbate neįtikėtiną pasitikėjimą. Pasaulyje, kuriame DI paverčia bazines užduotis standartizuota preke, tas pasitikėjimas yra vienintelis dalykas, kurio negalite automatizuoti.
Šios dienos išvada: Nustokite žiūrėti į DI kaip į konkurentą savo apmokestinamoms valandoms. Pradėkite į jį žiūrėti kaip į produktą, kurį jūsų klientai trokšta įsigyti, ir pozicionuokite save kaip vienintelį kvalifikuotą asmenį jį parduoti. Periodinės pajamos yra tik įrodymas, kad viską darote teisingai.