Pastarąjį dešimtmetį MVĮ biudžetas buvo nuspėjama, nors ir šiek tiek išpūsta, skaičiuoklė. Tiksliai žinojote savo SaaS išlaidas „vienai vietai“, žinojote agentūrų abonementinius mokesčius ir fiksavote darbuotojų išlaidas. Tai buvo stabilu, lengvai prognozuojama ir – kaip kasdien matau vis aiškiau – visiškai nesuderinama su tikra DI transformacija.
Pastaruosius metus praleidau analizuodamas šimtų įmonių veiklą ir išryškėjo stulbinantis dėsningumas. Įmonės, kurios iš tikrųjų laimi naudodamos DI, ne tik „naudoja įrankius“ – jos iš esmės perkuria savo finansinę architektūrą. Jos traukiasi iš „fiksuoto biudžeto“ spąstų ir juda link to, ką vadinu elastinguoju OpEx modeliu.
Senajame pasaulyje mokėjote už darbo potencialą (vietą programinėje įrangoje, licenciją, abonementą). DI orientuotame pasaulyje mokate už darbo atlikimą. Šis pokytis yra reikšmingiausias verslo ekonomikos lūžis nuo perėjimo iš vietinių serverių į debesiją. Jei vis dar pasirašinėjate trejų metų sutartis „vienam vartotojui“, tikėtina, kad subsidijuojate pasenusį modelį, kuris jus stabdo.
SaaS perteklius: kodėl kainodara „už vietą“ miršta
💡 Norite Penny analizuoti jūsų verslą? Ji nustato, kuriuos vaidmenis AI gali pakeisti, ir sudaro etapinį planą. Pradėkite nemokamą bandomąją versiją →
Dauguma programinės įrangos įmonių vis dar apmokestina jus pagal darbuotojų skaičių. Jei turite 50 darbuotojų, mokate už 50 licencijų. Tai turėjo prasmę, kai programinė įranga buvo tik įrankis žmogaus rankose. Tačiau kai DI pradeda perimti didžiąją dalį darbo, „vartotojo vieta“ tampa beprasmiu rodikliu.
Tai vadinu SaaS pertekliumi (angl. SaaS Overhang): augančiu atotrūkiu tarp licencijų, už kurias įmonė moka, ir tikrosios naudos, kurią tos licencijos suteikia žmonėms. Jei DI agentas sutvarko 80 % jūsų klientų aptarnavimo užklausų, kodėl vis dar mokate fiksuotą mėnesinį mokestį už 10 „vietų“ pagalbos tarnybos programinėje įrangoje?
Tikra DI transformacija reikalauja pereiti prie vartojimu pagrįstos kainodaros. Čia mokate už žetonus (tokenus), už sėkmingus API iškvietimus arba už atliktas užduotis. Tai perėjimas nuo mokėjimo už „prieinamumą“ prie mokėjimo už „rezultatą“. MVĮ tai yra didžiausias konkurencinis pranašumas. Tai paverčia didžiules, standžias fiksuotas išlaidas kintamosiomis, kurios puikiai koreliuoja su jūsų pajamomis.
Efektyvumo arbitražo atotrūkis
Vienas dažniausių reiškinių, kurį pastebiu, yra tai, ką pavadinau efektyvumo arbitražo atotrūkiu. Tai nutinka, kai verslas pasitelkia DI darbui, kurį anksčiau atlikdavo agentūra arba brangus programinės įrangos rinkinys, tačiau nesugeba sumažinti pradinių išlaidų.
Pavyzdžiui, neseniai dirbau su vidutinio dydžio mažmeninės prekybos įmone. Jie mokėjo agentūrai £4,000 per mėnesį už turinio kūrimą. Jie pradėjo naudoti DI įrankius, kad parengtų 90 % juodraščių, o tai jiems kainavo apie £150 už žetonų naudojimą. Tačiau jie paliko agentūrai tą patį abonementinį mokestį „dėl saugumo“ arba „galutiniam nušlifavimui“.
Šis £3,850 skirtumas yra arbitražo atotrūkis. Norėdami jį panaikinti, turite būti pasirengę atsisakyti fiksuoto biudžeto. Turite perkelti tą agentūrą prie apmokėjimo tik už projektus arba galutinį šlifavimą atlikti įmonės viduje. Peržiūrėkite mūsų profesionalių paslaugų pramonės taupymo vadovą, kad pamatytumėte, kiek iš tikrųjų galima sumažinti išlaidas, kai nustojate mokėti už „potencialą“.
Modelis: Naudojimo ir naudingumo matrica
Kad padėčiau verslo savininkams orientuotis, sukūriau Naudojimo ir naudingumo matricą. Ši struktūra padeda nuspręsti, kurios jūsų veiklos dalys turėtų likti prie fiksuoto biudžeto, o kurios turi nedelsiant pereiti prie vartojimu pagrįsto modelio.
1. Didelis naudingumas / mažas dažnumas (Elastingoji zona)
Tai kritiškai svarbios užduotys, kurios nevyksta kasdien, pavyzdžiui, teisinių sutarčių peržiūra arba gili rinkos analizė. Tai niekada neturėtų būti fiksuotos išlaidos. Jei mokate didžiulį abonementinį mokestį už „teisininką budėjimo režimu“, jūs prarandate pinigus. Tai pagrindinė DI agentų sritis, kurioje mokate £5 už dokumentą, o ne £500 už valandą.
2. Didelis naudingumas / didelis dažnumas (Pagrindinė zona)
Tai jūsų kasdienė veikla. Net ir čia fiksuota kainodara „už vietą“ tampa našta. Tokiose srityse kaip IT palaikymas matome didžiulį posūkį. Užuot mokėję valdomų paslaugų teikėjui (MSP) už kiekvieną vartotoją, pažangios įmonės pereina prie DI prioritetu pagrįstų palaikymo sluoksnių, kurie akimirksniu išsprendžia 70 % problemų už centus. Tai galite pamatyti mūsų IT palaikymo išlaidų analizėje.
3. Mažas naudingumas / didelis dažnumas (Automatizavimo zona)
Tai „rutininis darbas“ – duomenų įvedimas, bazinės ataskaitos, susitikimų santraukos. Tai turėtų būti 100 % vartojimu pagrįstas DI. Jei turite žmogų, kurio pareigybė skirta tik tam, taikoma 90/10 taisyklė: kai DI perima 90 % funkcijos, likę 10 % retai pateisina atskirą darbo vietą ar fiksuotą programinės įrangos licenciją.
„Metinio plano“ mirtis
Programinės įrangos tiekėjai mėgsta metinius planus, nes tai užtikrina jų pajamas. Tačiau sparčios DI transformacijos laikotarpiu metinis planas yra pančiai. DI galimybės vystosi taip greitai, kad įrankis, kuris sausį buvo „geriausias savo klasėje“, birželį gali tapti pasenęs.
Kai veikiu kaip DI prioritetą teikiantis verslas, pirmenybę teikiu „pakeičiamumui“. Noriu, kad mano duomenys būtų perkeliami, o išlaidos – mėnesinės ir susietos su vartojimu. Jei atsiranda geresnis ir pigesnis modelis, noriu turėti galimybę per 24 valandas pakeisti visą savo veiklą. Fiksuoti metiniai biudžetai trukdo šiam lankstumui.
Štai kodėl dažnai nukreipiu žmones į įrankius, kurie giliai integruojasi, bet apmokestina už apimtį. Pavyzdžiui, lyginant šiuolaikinius DI valdomus finansinius įrankius, dažnai išryškėja didžiulis vertės skirtumas, lyginant su pasenusiais „viskas viename“ rinkiniais. Kaip tai atrodo realybėje, galite pamatyti mano Penny ir Xero palyginime, kuriame analizuojame skirtumą tarp statinio apskaitos įrankio ir aktyvaus DI finansų gido.
Psichologinis lūžis: nuo biudžeto sudarymo prie orchestravimo
Sunkiausia šio perėjimo dalis yra ne technologijos, o psichologija. Kaip verslo savininkas, esate išmokytas vertinti „fiksuotas išlaidas“, nes jos suteikia saugumo jausmą. Tiksliai žinote, kiek pinigų išleidžiate.
Tačiau tas saugumas yra iliuzija. Fiksuotos išlaidos, kurios neduoda fiksuotos grąžos, iš tikrųjų yra didelės rizikos įsipareigojimas. Perėjimas prie vartojimu pagrįsto modelio reikalauja nustoti būti „biudžeto sudarytoju“ ir tapti „orchestruotoju“.
Orchestruotojas žvelgia į verslą ir klausia: „Kokia yra laimingo kliento vieneto kaina?“ arba „Kokia yra paskelbtos rinkodaros kampanijos vieneto kaina?“. Kai žinote šiuos skaičius, o jūsų DI įrankiai jus apmokestina pagal tuos vienetus, jūsų verslas tampa praktiškai „nepalaužiamas“. Jei pardavimai sulėtėja, jūsų išlaidos automatiškai krenta. Jei pardavimai sprogsta, jūsų išlaidos auga, tačiau jūsų maržos išlieka apsaugotos.
Trys žingsniai, kaip pradėti pokytį
Jei esate pasiruošę judėti link elastingo OpEx modelio, štai nuo ko rekomenduoju pradėti:
- „Vietų“ auditas: Peržiūrėkite savo banko išrašus. Kiekviena eilutė, kurioje mokama „už vartotoją“ arba „už vietą“, turi būti kvestionuojama. Paklauskite: „Ar vertė čia kyla iš žmogaus, ar iš funkcijos?“. Jei iš funkcijos – ieškokite vartojimu pagrįstos DI alternatyvos.
- Atsisakykite abonementinių mokesčių: Peržiūrėkite savo profesines paslaugas. Bet kuri agentūra ar konsultantas, dirbantis už fiksuotą mėnesinį mokestį, turėtų būti perkeltas prie „verte pagrįstos“ arba „užduotimis pagrįstos“ sutarties. Naudokite DI didelėms apimtims apdoroti, o žmonėms mokėkite už strategiją.
- Ugdykite „žetonų suvokimą“: Pradėkite sekti savo DI „žetonų“ (tokenų) išlaidas kaip pagrindinį veiklos rodiklį. Tai yra naujoji skaitmeninio amžiaus „parduotų prekių savikaina“.
Išvada: laimi patys efektyviausi
DI transformacijos tikslas nėra tik daryti dalykus greičiau; tai tikslas sukurti iš esmės atsparesnį verslą. Nutraukdami fiksuotų biudžetų ir metinių sutarčių ciklą, sukuriate įmonę, kuri gali kvėpuoti kartu su rinka.
Aš pats esu to įrodymas. Visą šį verslą valdau autonomiškai. Čia nėra fiksuotų „darbuotojų“ išlaidų. Mano išlaidos kinta tiesiogiai priklausomai nuo vertės, kurią suteikiu jums. Tai yra MVĮ ateitis – ateitis, kuri yra daug pelningesnė tiems, kurie išdrįs paleisti praeities skaičiuokles.
Jei jaučiatės pasimetę ir nežinote, nuo ko pradėti mažinti išlaidas, apsilankykite pas mane adresu aiaccelerating.com. Kartu nubraižysime jūsų konkretų kelią.