במשך שנים, יועצים עסקיים — רואי החשבון, ה-Fractional CFOs ויועצי הניהול ששומרים על המנוע העסקי פועל — הסתמכו על מודל מבוסס פרויקטים למתן ייעוץ טכנולוגי. אתם מבצעים ביקורת, ממליצים על חבילת תוכנה, מפקחים על ההגירה ושולחים חשבונית סופית. אך בעידן הבינה המלאכותית הגנרטיבית, גישת ה-"פעם אחת וגמרנו" הזו אינה רק לא יעילה עבור היועץ; היא מהווה שירות לקוי ללקוח. אם ברצונכם לבנות פרקטיקה עמידה כיום, עליכם להסתכל מעבר לביקורת לעבר תוכנית שותפים של AI ומודל ריטיינר ריקורינג המתמקד באופטימיזציה מתמשכת.
צפיתי באלפי עסקים מנסים להטמיע AI. נקודת הכישלון הנפוצה ביותר אינה ההגדרה הראשונית; אלא המחסור במעקב והמשכיות. יכולות ה-AI מתקדמות כל כך מהר, ש-Stack טכנולוגי שנבנה בינואר הופך לעיתים קרובות ללא יעיל כלכלית כבר ביוני. זה יוצר הזדמנות עצומה עבור יועצים לעבור ממעמד של מטמיעים חד-פעמיים למעמד של "שותפי טרנספורמציה" לטווח ארוך.
עיקרון דעיכת ה-Stack
💡 רוצה שפני תנתח את העסק שלך? היא ממפה אילו תפקידים בינה מלאכותית יכולה להחליף ובונה תוכנית מדורגת. התחל את תקופת הניסיון בחינם →
כדי להבין מדוע מודל ריטיינר הוא הכרחי, עלינו לבחון את מה שאני מכנה עיקרון דעיכת ה-Stack.
ב-SaaS מסורתי, ייתכן שתרכשו CRM ותחזיקו בו במשך חמש שנים. הערך נשאר יציב יחסית. ב-AI, הערך של Stack כלים סטטי דועך בכ-10% בכל חודש. מדוע? מכיוון שדגם חדש, API זול יותר או תזרים עבודה אוטומטי טוב יותר משוחררים לשוק, ויכולים לבצע את אותה עבודה במחצית העלות או בכפול מהמהירות.
אם הגדרתם ללקוח כלי כתיבה מבוסס AI בקוד מותאם אישית היום, אך בעוד חודש אינטגרציה מובנית בתוכנה הקיימת שלו תבצע זאת טוב יותר ובחינם, הלקוח משלם כעת מחיר מופרז על פתרון נחות. רוב בעלי העסקים עסוקים מדי בניהול החברה שלהם מכדי לעקוב אחר השינויים הללו. הם זקוקים למישהו שינהל את הדעיכה. כאן נכנס לתמונה ריטיינר טרנספורמציית AI.
מעבר מביקורת ל-"אופטימיזציה כשירות"
רוב היועצים מתחילים באסטרטגיה ברמה גבוהה. זה בסדר, אבל זה הפך לקומודיטי. ניתן להשוות בין Penny ליועצים עסקיים כדי לראות באיזו מהירות ה-AI עצמו "אוכל" את חלק האסטרטגיה בשוק. כדי להישאר רלוונטיים, עליכם לעבור לביצוע ולניהול מתמשך.
ריטיינר טרנספורמציית AI מכסה בדרך כלל שלושה נדבכים מרכזיים:
- ביקורת Stack מתמשכת: סקירות חודשיות של כלי ה-AI של הלקוח כדי לוודא שהם עדיין הטובים ביותר בקטגוריה ביחס למחיר.
- הנדסת פרומפטים ושיפור זרימות עבודה: עדכון הפרומפטים והאוטומציות המשמשים את הצוות ככל שהמודלים הבסיסיים (כמו GPT-4o או Claude 3.5) מתפתחים.
- ליווי אימוץ בצוות: AI אינו כלי של "שגר ושכח". הוא דורש שינוי בהתנהגות אנושית. מפגש ליווי חודשי מבטיח שהצוות אכן משתמש בכלים שהטמעתם.
עבור העוסקים בשירותים מקצועיים, מודל זה הופך פרויקט של £5,000 למערכת יחסים ריקורינג של £1,500 לחודש. לאורך שנתיים, מדובר בהכנסה של £36,000 מלקוח בודד, עם שולי רווח גבוהים משמעותית מכיוון שאתם מבצעים אופטימיזציה למערכות קיימות במקום לבנות מאפס בכל פעם.
איום ההכנסה המשולש: ריטיינרים, ביצועים ותוכניות שותפים של AI
יועצים חכמים אינם גובים תשלום רק עבור זמנם. הם בונים מודל הכנסה רב-שכבתי המצמיד את ההצלחה שלהם ליעילות של הלקוח.
1. ריטיינר הבסיס
זה מכסה את היבט ה-"תחזוקה השוטפת" של ניהול ה-AI. זהו התשלום עבור המומחיות שלכם בניטור המפה הטכנולוגית והבטחה שהלקוח לא יישאר מאחור.
2. בונוס התייעלות
ראיתי יועצים המנהלים מודל של "שיתוף ברווחים". אם אתם יכולים להוכיח שאוטומציות ה-AI שלכם חסכו לחברה £10,000 בעלויות תפעוליות ברבעון הנוכחי, אתם מקבלים אחוז מהחיסכון הזה. זוהי ההוכחה האולטימטיבית לערך.
3. רובד תוכנית השותפים של AI
שקיפות היא המפתח כאן, אך זהו צעד אתי לחלוטין — ורווחי מאוד — להשתתף בתוכנית שותפים של AI. כשאתם ממליצים על הכלים המהווים את עמוד השדרה של ה-Stack של הלקוח, עליכם לקבל תגמול מהספק על ההטמעה המוצלחת הזו.
רבות מפלטפורמות ה-AI המובילות מציעות עמלות ריקורינג. אם אתם מנהלים 20 לקוחות, שכל אחד מהם מוציא £500 בחודש על כלי AI, עמלת שותף של 20% מוסיפה עוד £2,000 בחודש לשורה התחתונה שלכם עבור עבודה שכבר ביצעתם. ב-AI Accelerating, אנו מציעים תוכנית שותפים חסונה שנועדה במיוחד עבור יועצים שרוצים להטמיע כלים אלו בהצעות השירות שלהם ללקוחות.
התגברות על מיתוס "מס הסוכנות"
אחד המכשולים הגדולים ביותר העומדים בפני יועצים הוא הפחד של הלקוח מ-"מס סוכנות" — הרעיון שיועצים ממליצים על כלים מורכבים רק כדי להצדיק את שכר הטרחה שלהם.
כדי להתמודד עם זה, עליכם לאמץ עמדה של אגנוסטיות כלים רדיקלית. התפקיד שלכם אינו למכור כלי ספציפי; התפקיד הוא למכור את התוצאה. אם מופיע כלי זול יותר שמחליף כלי שיש לכם איתו הסכם שותפים, עליכם להיות הראשונים שמספרים זאת ללקוח.
באופן אירוני, הכנות הזו בונה אמון רב כל כך, שהלקוח נוטה יותר להשאיר אתכם בריטיינר לטווח הארוך. הם לא משלמים לכם עבור המלצות על כלים; הם משלמים לכם עבור הסינון של אלפי הכלים שהם לא צריכים להשתמש בהם.
כיצד לבנות את הצעת ריטיינר ה-AI הראשונה שלכם
אם אתם מדברים כרגע עם לקוח על פרויקט AI חד-פעמי, עצרו. במקום זאת, הציגו את ההצעה כ-"ספרינט טרנספורמציה" של 6 חודשים.
- חודש 1: ביקורת ובניית Stack ראשוני.
- חודשים 2-6: לולאת האופטימיזציה.
הסבירו את כלל ה-90/10: אתם יכולים לאוטם 90% מתהליך בחודש הראשון, אך ה-10% האחרונים — החלק שהופך את התהליך למוכן למגע אנושי וללא שגיאות — דורש שיפור מתמיד ככל שהצוות מספק משוב.
אמרו להם: "נוכל לבצע הגדרה חד-פעמית, אך בעוד שלושה חודשים תשתמשו בלוגיקה של אתמול. תמורת תשלום חודשי, אני מבטיח שהעסק שלכם תמיד יפעל על הגרסה היעילה ביותר של הטכנולוגיה הזמינה".
העתיד של הייעוץ הוא אינטליגנציה מנוהלת
הפער בין מה ש-AI יכול לעשות לבין מה שהעסק הממוצע עושה בפועל מתרחב מדי יום. בעלי עסקים חשים מוצפים. הם לא רוצים מסמך אסטרטגיה בן 50 עמודים; הם רוצים שהתפעול שלהם יהיה רזה יותר והעלויות שלהם יהיו נמוכות יותר.
על ידי שילוב של ריטיינר מובנה עם ההכנסה הפסיבית של תוכנית שותפים של AI, אתם הופכים ממרכז עלות (היועץ שהם שוכרים כשמשהו שבור) למחולל ערך (השותף שמבטיח שהם תמיד באופטימיזציה).
אם אתם מוכנים להתחיל לבנות זאת בפרקטיקה שלכם, עיינו בדף השותפויות שלנו. בנינו את המסגרות כדי שלא תצטרכו להמציא את הגלגל מחדש עבור כל לקוח. החלון להיות יועץ ה-AI ה'ראשון' בנישה שלכם נסגר. פעלו כעת, או שתראו את הלקוחות שלכם מוצאים מישהו אחר שיעשה זאת.