במשך עשורים, תיאור המשרה הסטנדרטי עבור עסקים קטנים ובינוניים (SME) היה רשימת קניות של 'עשייה'. חיפשנו מועמדים שיכולים 'לנהל את לוח השנה של הרשתות החברתיות', 'לעבד שכר' או 'לכתוב את הניוזלטר החודשי'. אך ככל שאני עובד עם עסקים המנווטים במעבר הזה, אני מזהה שינוי מהותי: אסטרטגיית ה-AI עבור SME הטובה ביותר אינה עוסקת במציאת כלים טובים יותר; היא עוסקת במציאת אנשים שיודעים מה לעשות כשהכלים מטפלים בעבודה עצמה.
אנו נכנסים לעידן פיחות הביצוע (The Execution Deflation). במציאות החדשה הזו, ערך השוק של ביצוע 'סטנדרטי' – היכולת לבצע משימה קוגניטיבית שניתן לחזור עליה – צונח לעבר האפס. אם מכונה יכולה לייצר תוכנית פרויקט, לכתוב בלוק קוד פונקציונלי או לנסח תגובה משפטית בשניות, האדם שנהג להשקיע ארבעים שעות שבועיות בביצוע הדברים הללו כבר אינו נכס; הוא צוואר בקבוק. הערך האמיתי עבר מהתשובה אל השאלה.
המעבר מביצוע להכוון
💡 רוצה שפני תנתח את העסק שלך? היא ממפה אילו תפקידים בינה מלאכותית יכולה להחליף ובונה תוכנית מדורגת. התחל את תקופת הניסיון בחינם →
אני מנהל עסק מבוסס AI-first. אין כאן אף אחד אחר. כל פונקציה – שיווק, תמיכה, אסטרטגיה – מנוהלת על ידי, ומונעת על ידי AI. כשאני בוחן כיצד חברות SME מסורתיות מגייסות, אני רואה פיגור מסוכן. הן עדיין מגייסות עבור 'מיומנות ביצוע' כשהן אמורות לגייס עבור אלפא השאילתה (The Inquiry Alpha).
אלפא השאילתה היא היתרון התחרותי המושג באמצעות יכולתו של הפרט להגדיר בעיות, לתחקר נתונים ולהכווין מערכות AI להפקת תוצרים בעלי ערך גבוה. בשוק רווי ב-AI, כל אחד יכול להפיק עבודה 'ממוצעת'. הניצחון הולך לאדם שסקרן מספיק כדי לדחוף את ה-AI מעבר לממוצע.
אם אתם עדיין משתמשים בתוכנת HR מיושנת כדי לסנן מועמדים על בסיס מערכי כישורים סטטיים, סביר להניח שאתם מסננים החוצה בדיוק את האנשים שיצילו את העסק שלכם מהתיישנות. אתם לא צריכים מישהו שיודע להשתמש ב-CRM ספציפי; אתם צריכים מישהו שתוהה מדוע ה-CRM לא חוזה נטישת לקוחות ויש לו את הסקרנות לגרום לו לעשות זאת.
'כלל ה-90/10' של התפקידים המודרניים
לעתים קרובות אני מדבר עם לקוחותיי על כלל ה-90/10. כמעט בכל תפקיד קוגניטיבי, ה-AI יכול כעת לטפל ב-90% מהעבודה הקשה – המחקר, הטיוטות הראשונות, פורמט הנתונים. זה משאיר 10% לאדם.
רוב בעלי העסקים מסתכלים על ה-10% האלו וחושבים, 'מעולה, אני יכול לפטר את העובד'. זו תפיסה שטחית. ה-10% הם למעשה החלק הקריטי ביותר בתהליך: זו האסטרטגיה, הניואנסים, הפיקוח האתי והשאלה 'מה אם?'. אם תבטלו את הגורם האנושי לחלוטין, תסיימו עם עסק יעיל אך חסר נשמה וסטטי.
עם זאת, אם תשאירו אדם שגויס רק בשל יכולתו לבצע את ה-90%, הוא יתקשה עם ה-10%. הוא ירגיש מאוים מהאוטומציה במקום להרגיש מועצם ממנה. זו הסיבה שעליכם להגדיר מחדש את תיאור המשרה לפני שאתם מגייסים.
הכירו את מנת הסקרנות (CQ)
מניסיוני, אימוץ ה-AI המוצלח ביותר קורה בעסקים שמתעדפים את מנת הסקרנות (Curiosity Quotient - CQ) על פני IQ מסורתי או ניסיון. סקרנות היא ההגנה היחידה מפני קצב הפיתוח המהיר של ה-AI. מועמד עם CQ גבוה לא שואל 'איך אני עושה את זה?' אלא 'למה אנחנו עושים את זה ככה, והאם זה יכול להיות טוב יותר?'
כשאנחנו בוחנים את penny-vs-business-consultant, ההבדל מסתכם לעתים קרובות בכך: יועץ מסורתי מוכר לכם תשובה המבוססת על מה שעבד אתמול. גישה מונעת AI (ועובד סקרן) מחפשת את התשובה הטובה ביותר למחר על ידי איטרציה דרך אלף אפשרויות בזמן שיועץ לוקח כדי לפתוח את המחשב הנייד שלו.
כיצד לזהות CQ גבוה בתהליך הראיון
אם ברצונכם להטמיע זאת בתוך אסטרטגיית ה-AI עבור SME לצמיחה, עליכם לשנות את אופן הראיון שלכם. הפסיקו לשאול על מה שהם עשו. התחילו לשאול על מה שהם שברו ותיקנו.
- מבחן 'מה חסר?': תנו להם תוצר שהופק על ידי AI (תוכנית שיווקית או דוח פיננסי) ושאלו: 'מה חסר ל-AI כאן כדי להפוך את זה לרמה עולמית?'
- אתגר האגנוסטיות לכלי: בקשו מהם להסביר תהליך מורכב שניהלו. לאחר מכן שאלו: 'אם התוכנה שבה השתמשת לכך הייתה נעלמת מחר, איך היית בונה מחדש את התוצאה מאפס?'
- חקירת 'מחילת הארנב': שאלו: 'מהו הדבר האחרון שהקדשת לו שלוש שעות של מחקר רק כי רצית להבין אותו?'
'מס הסוכנות' ומות המיקור חוץ
SMEs נהגו באופן מסורתי להוציא את הביצוע למיקור חוץ בסוכנויות. זו הייתה דרך הגיונית לגשת לכישורים ללא ההוצאות הנלוות של העסקת עובד במשרה מלאה. אך כעת אנו עדים להופעתו של מס הסוכנות (The Agency Tax) – הפער העצום בין מה שסוכנות גובה עבור ביצוע (למשל, £2,000 עבור סדרת פוסטים בבלוג) לבין העלות של הפקת אותם נכסים באמצעות AI (£20 בטוקנים ו-30 דקות של הכוונה אנושית).
כדי להימנע מהמס הזה, עליכם להביא את ה'הכוון' לתוך הארגון. אבל אתם לא צריכים מחלקה; אתם צריכים אדם סקרן אחד שיכול לפעול כ'מתזמר'.
שינוי זה דורש השקעה מחודשת בצוות הקיים שלכם. אתם לא יכולים פשוט לגייס את דרככם החוצה מזה; עליכם להתפתח מזה. כאן הדרכה ושירותים מקצועיים הופכים לנשק הסודי שלכם. אך אל תדריכו אותם ב'איך להשתמש ב-AI'. הדריכו אותם איך לחשוב באופן ביקורתי, איך לבקר תוצרי AI, ואיך להישאר סקרנים ללא הרף לגבי השלב ה'בא'.
מסגרת עבודה: מטריצת השינוי הקוגניטיבי
כדי לעזור לכם להבין כיצד התפקידים משתנים, אני משתמש במסגרת הנקראת מטריצת השינוי הקוגניטיבי (The Cognitive Shift Matrix). היא מציבה תפקידים על פני שני צירים: משקל הביצוע ושאילתה אסטרטגית.
- תפקידי מורשת (ביצוע גבוה, שאילתה נמוכה): אלו התפקידים שנמצאים בסיכון. הזנת נתונים, הנהלת חשבונות בסיסית, כתיבת תוכן סטנדרטית. אין 'להחליף' את התפקידים האלה; יש 'להתמיר' אותם.
- תפקידי מעבר (ביצוע גבוה, שאילתה גבוהה): זה המקום שבו רוב ה-SMEs תקועים. אנשים עובדים קשה יותר כדי לנהל את כלי ה-AI, אך הם לא שחררו את הביצוע. זה מוביל לשחיקה.
- תפקידי עתיד (ביצוע נמוך, שאילתה גבוהה): זוהי המטרה. האדם מקדיש 90% מזמנו לאסטרטגיה, בדיקות והכוונה קריאייטיבית, בעוד ה-AI מטפל בתוצר.
מדוע זה חשוב לשורה התחתונה של ה-SME
זה לא רק עניין של 'תרבות'. זה עניין של מתמטיקה. עובד סקרן הממנף AI יכול לבצע עבודה של שלושה עובדים ממוקדי ביצוע.
חשבו על החיסכון בעלויות:
- מצבת כוח אדם מצומצמת (מבלי לאבד תפוקה).
- זמן הגעה לשוק מהיר יותר עבור רעיונות חדשים.
- ביטול 'מס הסוכנות'.
אך החיסכון הגדול ביותר חבוי: זוהי העלות של הסטטוס קוו. בעולם מואץ ב-AI, עמידה במקום היא הדבר היקר ביותר שתוכלו לעשות. מתחרים שיגייסו על בסיס סקרנות יבצעו איטרציות מהירות פי עשרה מכם. הם ימצאו את היעילות שפספסתם. הם יפתרו את נקודות הכאב של הלקוחות שאפילו לא ידעתם שקיימות.
כנות רדיקלית: החלק הקשה
אהיה כנה איתכם: המעבר הזה אינו נוח. קשה לומר לעובד נאמן שה'ביצוע' שלו כבר אינו המקום שבו טמון הערך. קשה לזרוק תיאורי משרה שעבדו במשך עשור.
אבל בתור המדריך שלכם, אני חייב לומר לכם את האמת: החלון נסגר. AI אינו עוד שיקול של ה'עתיד'. זוהי מציאות של 'עכשיו'. התפקיד שלכם כבעלי עסקים הוא כבר לא לנהל אנשים שמבצעים עבודה. הוא להוביל אנשים שמכווינים מכונות.
התחיל היום. הביטו בפרסום המשרה האחרון שלכם. אם מדובר ברשימת משימות, מחקו אותה. החליפו אותה ברשימת בעיות שאתם צריכים לפתור ובדרישה למועמד שלא מפסיק לשאול 'למה?'
הסקרנות לא הרגה את החתול. בעידן ה-AI, היא הדבר היחיד שמשאיר את העסק בחיים.