Keskmise väikejaemüüja jaoks on hankimine tüütu kohustus, mis leiab aset kiire päeva äärealadel. Te vaatate hulgimüügihinda, võrdlete seda eelmise aastaga, ohkate 4%-lise tõusu üle ja kirjutate lepingule alla, sest teil pole kolme päeva, mis on vajalik uue tarnija leidmiseks ja tema usaldusväärsuse kontrollimiseks. Seda ma nimetan informatsiooni asümmeetria maksuks – lisatasu, mida maksate lihtsalt seetõttu, et teie tarnija tunneb turgu paremini, kui teil on aega seda tundma õppida.
Kuid maastik on muutumas. Praktilised tehisintellekti tööriistad tarneahela juhtimiseks on liikumas suurettevõtete pärusmaalt väikeste ja nõtkete jaemüüjate kätte. Need ettevõtte omanikud ei kasuta tehisintellekti ainult e-kirjade kirjutamiseks; nad rakendavad „Vaikseid läbirääkijaid“ – tehisintellekti agente, mis töötlevad tuhandeid andmepunkte, dekonstrueerivad keerukaid hulgimüügilepinguid ja algatavad automaatselt uusi läbirääkimisi reaalajas toimuvate turunihke põhjal.
Selles juhendis näitan teile, kuidas liikuda passiivselt ostmiselt pidevale RFX-tsüklile, kus teie hankekulusid optimeerib pidevalt süsteem, mis kunagi ei maga, ei väsi tabelite võrdlemisest ega tunne end ebamugavalt paremat pakkumist küsides.
Hangete pudelikael: miks traditsiooniline ostmine teid alt vedas
💡 Kas soovite, et Penny teie ettevõtet analüüsiks? Ta kaardistab, millised rollid AI võib asendada, ja koostab etapiviisilise plaani. Alustage tasuta prooviperioodi →
Enamik jaemüüjaid tegutseb „seadista ja unusta“ mudeli alusel. Te räägite lepingutingimused läbi kord aastas (kui sedagi) ja järgmiseks 12 kuuks olete lukustatud hinnakujundusse, mis ei pruugi enam peegeldada turu tegelikkust.
Kui vaatan andmeid sadade ettevõtete kohta, keda olen aidanud, joonistub välja silmatorkav muster: umbes 73% VKE-de omanikest kavatseb oma tarneahelat tehisintellekti abil optimeerida, kuid tegelikku elluviimist vaadates langeb see number 15%-le. Lõhe ei tulene tahte puudumisest, vaid selge protsessi puudumisest. Nad kuulevad mõistet „tarneahela tehisintellekt“ ja mõtlevad miljardi dollarilistele logistikarobotitele. Nad ei näe lihtsaid, tekstipõhiseid tehisintellekti tööriistu, mis võivad homme teie COGS-ilt (müüdud kaupade kulu) 8% kärpida, lugedes lihtsalt paremini teie olemasolevaid lepinguid.
Traditsioonilised hanked ebaõnnestuvad, kuna need tuginevad inimese mälule ja manuaalsele võrdlemisele. Te ei suuda käsitsi jälgida samaaegselt puuvilla hinda Türgis, kaubaveo tariife Shenzhenist ja konkurentide hulgimüügihindu. Tehisintellekti agent suudab.
Samm 1: Lepingu dekonstrueerimine (audit)
Esimene samm „Vaikse läbirääkija“ rakendamisel on täpselt mõista, millele olete juba alla kirjutanud. Enamik hulgimüügilepinguid on tahtlikult keerulised. Peenes kirjas peidetakse hinnatõuse, mahupõhiseid tagasimakseid ja „teenustasusid“.
Kasutades LLM-e (suured keelemudelid), saate nüüd läbi viia lepingulise auditi sekunditega. Söödate tehisintellektile oma viimase kolme aasta arved ja kehtiva põhiteenuste lepingu (MSA).
Mida tehisintellekt otsib:
- Hinna-mahu paradoks: Kas maksate praegu kõrgemat ühiku hinda kui kaks aastat tagasi, vaatamata tellimuste mahu kasvule?
- Varjatud hinnatõusud: Kas tarnija hiilis sisse „kütuse lisatasu“, mis pole langenud, kuigi globaalsed kütusehinnad on kukkunud?
- Hälbed võrdlusnäitajatest: Kuidas on see leping võrreldav teie suurusega ettevõtte standardsete tööstusharu tingimustega?
Kui otsite spetsiifilisemaid tööstusharu võrdlusnäitajaid, siis meie jaemüügi tarneahela säästujuht jaotab marginaalid kategooriate kaupa, et aidata teil näha, kus teie lepingud võivad olla ülepaisutatud.
Samm 2: Reaalajas turu võrdlusanalüüs (kontekst)
Läbirääkimisjõud tuleneb alternatiividest. Kui teate, et konkurent hangib samu tooraineid 12% odavamalt või et veotariifid teie peamisel marsruudil on langenud, on teil eelis.
Kaasaegsed tehisintellekti tööriistad tarneahela jaoks võivad toimida kui „ajuga veebikaabitsad“. Saate seadistada agendi jälgima:
- Avalikud hulgimüügiportaalid: Toorainete või valmistoodete reaalajas hindade jälgimine.
- Impordi/ekspordi andmed: Kasutades tööriistu, mis jälgivad konossemendi (Bill of Lading) andmeid, et näha, mida teised jaemüüjad sarnaste saadetiste eest maksavad.
- Konkurentide hinnakujundus: Konkurentide marginaalide pöördprojekteerimine, jälgides nende jaemüügihindade kõikumisi teadaolevate hulgimüügi võrdlusnäitajate suhtes.
Ma nimetan seda dünaamiliseks võrdlusanalüüsiks. Aastase ülevaate asemel kontrollib teie „Vaikne läbirääkija“ turgu igal teisipäeval. Kui see märkab erinevust – olulist lõhet selle vahel, mida te maksate ja mida turg hetkel pakub –, märgistab see võimaluse „lepingu värskendamiseks“.
Samm 3: Automatiseeritud kontakteerumine (samm)
Siinkohal tuleb mängu „läbirääkija“ osa. Kui tehisintellekt tuvastab säästuvõimaluse, saab see koostada – ja mõnel juhul ka saata – läbirääkimiste e-kirja.
See ei ole lihtsalt mallipõhine „Kas ma saaksin allahindlust?“ kiri. See on andmetel põhinev ettepanek. Tehisintellekti loodud pöördumine võib välja näha järgmine:
"Tere [Tarnija nimi], olen vaadanud üle meie konto toimivuse III kvartalis. Meie tellimuste maht on aastaga kasvanud 14%, kuid meie ühikukulu on jäänud 1. taseme hinnatasemele. Lisaks oleme täheldanud, et piirkondlikud veonäitajad [Marsruudi] puhul on pärast meie viimast lepingu kohandamist langenud 8%. Arvestades meie pikaajalist koostööd, soovime viia oma praeguse hinnakujunduse vastavusse nende turumuutustega. Teeme ettepaneku vähendada ühikukulu 5% või rakendada kiirendatud mahupõhist tagasimakset alates [X] ühikust."
Kuna tehisintellekt teeb ära raske töö, saate seda protsessi rakendada iga tarnija puhul, mitte ainult kolme suurima puhul. Nii elimineerite pika saba lekke – tuhanded naelad, mis kaovad väiksematele tarnijatele, sest teil polnud kunagi aega neid auditeerida.
See loogika ulatub füüsilistest kaupadest kaugemale; näiteks autopargi haldamise kulude optimeerimine järgib sarnast andmepõhist uuesti läbirääkimise mustrit, mis põhineb kõikuvatel kütuse- ja hooldusnäitajatel.
4. faas: Hinnast kaugemale – „vastupidavuse“ maandamine
Kuigi kulude kokkuhoid on vahetu võit, on tehisintellekti tarneahelas kasutamise teisejärguline mõju vastupidavus. Me langeme sageli tarneahela hapruse lõksu: optimeerime madalaima hinna nimel, kuid loome kriitilise sõltuvuspunkti.
Teie tehisintellektist „Vaikne läbirääkija“ saab programmeerida seadma „dubleerimist“ hinna kõrval prioriteediks. See suudab automaatselt leida ja kontrollida varutarnijaid erinevates geograafilistes piirkondades, tagades, et kui mõni sadam suletakse või tehas seiskub, on teie agendil alternatiivse tarnijaga juba eelnevalt läbi räägitud „soojalt käivitatav“ leping valmis.
Tootjad näevad sarnaseid nihkeid logistikahangetes, kus tarneajad ja usaldusväärsuse skoorid on nüüd sama läbiräägitavad kui ühikukulud. Tehisintellekt ei küsi ainult „Kes on kõige odavam?“; see küsib „Kes tarnib kõige tõenäolisemalt õigeaegselt, arvestades praeguseid ilma- ja geopoliitilisi andmeid?“
Penny perspektiiv: „standardhinnastamise“ lõpp
Olen töötanud sadade ettevõtetega selle ülemineku käigus ja muster on järjepidev: võidavad mitte need ettevõtted, kellel on parimad tooted, vaid need, kellel on kõige läbipaistvamad kulud.
Tehisintellektipõhises maailmas on „standardhinnastamine“ müüt. Kõik on läbiräägitav, kui teil on andmed ja automatiseerimine nende rakendamiseks. Kui maksate endiselt hinda, mis on kirjas 2024. aasta PDF-il, siis subsideerite jaemüüjaid, kes on juba rakendanud tehisintellekti, et rääkida end madalamasse hinnaklassi.
Teie 30-päevane „Vaikse läbirääkija“ teekava:
- Päevad 1–7 (andmete kogumine): Koguge kokku oma 10 peamise tarnija lepingud ja viimase 12 kuu arved. Kasutage LLM-i põhitingimuste ja ühikuhindade eksportimiseks struktureeritud andmebaasi.
- Päevad 8–15 (võrdlusanalüüs): Kasutage tehisintellekti otsingutööriistu, et leida oma 5 kõige kalli SKU turuhinnad. Tuvastage „lüngad“.
- Päevad 16–30 (kontakteerumine): Koostage andmetel põhinevad läbirääkimiste e-kirjad kolmele tarnijale, kelle puhul on hinnavahe suurim.
Peamine järeldus: Ärge oodake, kuni tarnijad teile paremat pakkumist teevad. Nad ei tee seda. „Vaikne läbirääkija“ ei ole luksus suurte ettevõtete jaoks – see on uus baastase jaemüügis konkurentsis püsimiseks.
Kui soovite täpselt näha, kui palju võiksite säästa nende funktsioonide automatiseerimisega, minge platvormile aiaccelerating.com ja teeme koos teie esimese lepingu auditi.