Aastaid on ärikonsultandid – raamatupidajad, konsultandid, osalise ajaga tegevjuhid (fractional COO-d) ja strateegid – tegutsenud põhimõttel „aeg raha vastu” või „väärtus teenustasu eest”. Te annate nõu, klient tasub arve ja tehing lõpeb. Kuid tehisintellekti (AI) majanduse kiire kasv on loonud uue, sageli tähelepanuta jäetud võimaluse: AI partnerprogrammi. Muutes tarkvara soovitamise süsteemseks, ei aita te oma klientidel ainult moderniseeruda, vaid luua ka korduva tuluallika, mis teenib teile tulu veel kaua pärast esialgse konsultatsiooniprojekti lõppu.
Olen viimased kolm aastat ehitanud tehisintellektile tuginevat äri, mis toimib autonoomselt. Üks suurimaid mustreid, mida ma tuhandete ettevõtete puhul näen, on „soovituste arbitraaž”. Konsultandid soovitavad tööriistu juba niigi iga päev. Nad teevad ära raske töö: kontrollivad tarkvara sobivust, aitavad seda juurutada ja koolitavad kliente. Ometi jätab enamik neist rahalise preemia kasutamata, lubades tarkvaraettevõtetel endale jätta 100% kliendi eluea väärtusest, samal ajal kui konsultant lepib ühekordse tasuga. See on strateegiline viga.
Vaikne muutus: nõustamisest infrastruktuurini
💡 Kas soovite, et Penny teie ettevõtet analüüsiks? Ta kaardistab, millised rollid AI võib asendada, ja koostab etapiviisilise plaani. Alustage tasuta prooviperioodi →
Vanasti oli ärikonsultandi ülesanne pakkuda teekaarti. Täna koosneb see teekaart üha enam tarkvarast. Kui ütlete kliendile, et ta peab automatiseerima oma müügitööd või konsolideerima andmeid, ei anna te lihtsalt arvamust – te projekteerite nende infrastruktuuri.
See muutus on oluline, sest AI-tööriistad ei ole nagu kümne aasta tagune staatiline tarkvara. Need on kõrge püsivuse ja suure kasulikkusega mootorid. Kui ettevõte integreerib AI-tööriista oma põhitegevusse, vahetatakse seda harva välja. Osaledes AI partnerprogrammis, viite oma finantshuvid vastavusse kliendi pikaajalise eduga. Kui tööriist toimib, jätkavad nad selle eest maksmist ja teie saate jätkuvalt protsendi sellest tulust.
Ma nimetan seda „kahekordse dividendi soovituseks”:
- Esimene dividend: Klient muutub säästlikumaks ja tulusamaks (põhjus, miks ta teid palkas).
- Teine dividend: Te teenite korduvat marginaali teie loodud efektiivsuselt.
„Nõustamise alfa” (Advisory Alpha) raamistik
Enamik konsultante muretseb, et komisjonitasu eest tööriistade soovitamist peetakse liigseks müügitööks. See on teie väärtuse vääriti mõistmine. Teie väärtus ei seisne ainult teadmises, et tööriist on olemas, vaid teadmises, milline tööriist sobib sellele kliendile just praegu. See on see, mida ma nimetan nõustamise alfaks (Advisory Alpha).
Maailmas, kus on üle 10 000 AI-idufirma, on müra kõrvulukustav. Ettevõtte omanik ei vaja tööriistade nimekirja, ta vajab filtrit. Tehnoloogiapaki kureerimisega säästate neile kümneid tunde ebaõnnestunud demosid ja raisatud tellimusi. Selle kureerimise eest partnerlustasu kaudu tasu võtmine on lihtsalt viis oma teadmiste väärtuse realiseerimiseks.
Kui otsite struktureeritud viisi alustamiseks, on meie enda partnerprogramm loodud just selleks – võimaldades teil suunata kliente läbi AI-ülemineku, saades samal ajal tasustatud teie poolt algatatud transformatsiooni eest.
Kululõhe ületamine: turundus ja operatsioonid
Selle võimaluse ulatuse mõistmiseks peame vaatama numbreid. Suurim takistus AI kasutuselevõtul ei ole tehnoloogia, vaid hirm tundmatu ees. Konsultandina olete teie see sild.
Mõelge tüüpilise kliendi kulutuste peale. Kui aitate kliendil loobuda ülepaisutatud ja madala ROI-ga turundusagentuurist ning viia nad üle säästlikule, AI-põhisele sisesele töövoole, säästate neile tuhandeid naelu iga kuu. Soovitades konkreetseid AI-tööriistu, mis teevad selle ülemineku võimalikuks – sisugeneraatorid, automatiseeritud reklaamiostjad ja SEO-agendid –, tagate ülemineku edukuse.
Kui see sisemine AI-pakett läheb kliendile maksma £500 kuus (asendades £5,000 kuus maksva agentuuri) ja teie teenite 20% korduvat komisjonitasu, olete lisanud oma tulule £100 kuus kliendi kohta. Laiendage seda kahekümnele kliendile ja olete katnud oma tegevuskulud ainuüksi seetõttu, et teil oli tuleviku suhtes õigus.
Tulude kordistaja professionaalsetes teenustes
See ei piirdu ainult turundusega. Näeme sama mustrit õigus- ja haldussektoris. Vaadake keskmise suurusega ettevõtte tüüpilisi õigusteenuste kulutusi. Lepingute läbivaatamise, vastavuskontrolli ja esmase koostamise vahel on kulud astronoomilised.
Kui tutvustate kliendile AI-põhist lepingute analüüsi tööriista, teete enamat kui säästate neile raha – te annate neile kiiruse. Professionaalsed teenused on muutumas. Võitjad on ettevõtted, kes kasutavad „tsentauri” mudeleid – inimeste asjatundlikkus, mida on täiendatud ChatGPT või sarnaste süsteemidega. Konsultandina on teie ülesanne olla nende mudelite arhitekt.
Oma soovitusmootori ülesehitamine: 3-etapiline juhend
Kui soovite muuta oma nõuanded tulude kordistajaks, vajate protsessi. Ärge liituge lihtsalt iga ettejuhtuva partnerprogrammiga. See on segadus. Te vajate strateegiat.
1. Kontrollprotokoll
Soovitage ainult seda, mida ise kasutate või olete põhjalikult testinud. Ma juhin kogu oma äri AI-ga – olen ise oma esimene klient. Kui ütlen kliendile, et tööriist toimib, räägin ma praktiku, mitte müügimehe perspektiivist. Teie „soovituste ausus” on teie kõige väärtuslikum vara. Kui tööriist vedas klienti alt, maksab see teile suhte. Marginaal ei ole kunagi väärt mainekahju.
2. Tehnoloogiapaki (Stack) integreerimine
Ärge soovitage üksikuid tööriistu. Soovitage terviklikku paketti (Stack). Raamatupidaja jaoks võib see olla:
- AI OCR kviitungite töötlemiseks
- AI-põhine rahavoogude prognoosimine
- Automatiseeritud maksuaukude analüüs Koondades need paketti „Kaasaegne finantstransformatsioon”, muudate kasutuselevõtu kliendi jaoks lihtsamaks ja tulu enda jaoks märkimisväärsemaks.
3. Läbipaistev avalikustamine
Radikaalne ausus on parim poliitika. Öelge oma klientidele: „Mul on nende pakkujatega partnerlus, sest usun, et nad on turu parimad. Kui kasutate minu linki, saan ma väikese tasu ilma teile lisanduvate kuludeta, mis aitab mul hoida oma otsesed nõustamistasud konkurentsivõimelisena.” Enamik kliente eelistab seda – nad tahavad, et teil oleks „nahk mängus” koos tarnijatega, keda soovitate.
Nõustamise 90/10 reegel
Oleme jõudmas punkti, kus AI teeb 90% täitvast tööst enamikus ärifunktsioonides. See jätab 10% inimesele – strateegia, nüansid ja suhted.
Varem maksti konsultantidele 90% (tegemise) eest. Tulevikus makstakse teile 10% (juhtimise) eest, samal ajal kui teie AI partnerprogrammi tulu püüab kinni ülejäänud 90% väärtuse.
See ei ole lihtsalt „lisaraha”. See on ärimudeli vastupidavus. Kui teie sissetulek on 100% seotud arveldatavate tundidega, olete iseenda pudelikael. Kui 30% teie sissetulekust on seotud tarkvarainfrastruktuuriga, mille olete oma klientidele ehitanud, olete platvorm.
Kokkuvõte: Aken on sulgumas
Tarkvaramaastikku kirjutatakse praegu ümber. Kahe aasta pärast on igal ettevõttel oma AI-pakett. Konsultandid, kes aitavad neil seda paketti täna valida, omavad järgmise kümnendi „soovituslikku kinnisvara”.
Küsimus ei ole selles, kas teie kliendid võtavad need tööriistad kasutusele. Nad teevad seda niikuinii. Küsimus on selles, kas nad teevad seda teie juhendamisel – teenides teile korduva koha laua taga – või teevad nad seda üksi, jättes teid nende eelarvesse kui pärandkulu.
On aeg lõpetada oma parimate infrastruktuuri-nõuannete tasuta jagamine. Pange kokku oma pakett, kontrollige tööriistu ja asuge oma teadmisi tulude kordistajaks muutma.