Traditsiooniline agentuurimudel on hetkel lõksus „projektide surmaspiraalis“. Aastakümneid on agentuurid müünud oma aega teostuseks – koopia kirjutamiseks, varade kujundamiseks või kampaaniate haldamiseks. Kuid kuna AI tööriistad hakkavad „tegemisega“ sekunditega toime tulema, on arveldatav töötund kadumas. Ellujäämiseks teevad kõige edasivaatavamad ettevõtted juhitud AI-pöörde, liikudes teostuselt kureerimisele. Kasutades strateegilist AI partnerlusprogrammi ja positsioneerides end kliendi sisese tehnoloogiapargi arhitektidena, muudavad need agentuurid ühekordsed projektitasud prognoositavaks korduvaks tuluks.
Olen näinud seda mustrit kordumas tuhandete ettevõtete lõikes. Edukad agentuurid ei ole need, kes võitlevad automatiseerimisega, vaid need, kellest saab „kureerimiskiht“ kliendi ja tehnoloogia vahel. Nad mõistavad, et kuigi tööriistad muutuvad odavamaks, siis nende valimise ja haldamise keerukus plahvatab. Siin peitubki uus kasum.
„Teostustasu“ hääbumine
💡 Kas soovite, et Penny teie ettevõtet analüüsiks? Ta kaardistab, millised rollid AI võib asendada, ja koostab etapiviisilise plaani. Alustage tasuta prooviperioodi →
Ajalooliselt ehitati agentuuriäri sellele, mida ma nimetan teostusmaksuks. Kliendid maksid lisatasu, sest agentuuril oli ülesande täitmiseks vajalik kvalifitseeritud tööjõud. Kui vaatate meie turundusagentuuri kulude analüüsi, näete, et suur osa üldkuludest on seotud manuaalse tööga, millega AI saab nüüd hakkama murdosa hinnaga.
Kui klient näeb, et selline tööriist nagu Midjourney või Jasper suudab luua mustandi 30 sekundiga, hakkab ta loomulikult küsima, miks ta maksab 20-tunnise loovtöö ploki eest. „Tegemise“ väärtus liigub nulli suunas.
Kuid väärtus teadmises, mida teha, kasvab kiiresti. See on juhitud AI-pöörde tuum. Selle asemel, et müüa väljundit, müüte te ökosüsteemi, mis seda väljundit genereerib.
„Tehnoloogiapark teenusena“ (StaaS) raamistik
Projektipõhisest tööst eemaldumiseks peate omaks võtma Tehnoloogiapark teenusena (StaaS) mudeli. Selles raamistikus ei ole teie toode kampaania, vaid kureeritud, integreeritud ja hallatud AI-keskkond, mis on kohandatud kliendi spetsiifilistele tegevusvajadustele.
Sellel tulumudelil on kolm peamist tasandit:
- Arhitektuuritasu: Kõrge väärtusega esmane koostöö kliendi praeguse töövoo auditeerimiseks ja nende AI-teekaardi kujundamiseks.
- Kureerimispreemia: Korduv kuutasu tööriistade haldamise, uuendamise ja kliendi nimel juhiste (promptide) koostamise eest.
- Vundamendi baastase: Passiivne korduv tulu, mida teenitakse AI partnerlusprogrammi kaudu iga teie soovitatud tehnoloogiapargi tööriista pealt.
Neid kombineerides loote tuluvoo, mis on nii kõrgema marginaaliga kui ka vastupidavam kui traditsioonilised püsitasud (retainers). Te lakkate olemast tarnija ja muutute infrastruktuuriks.
Miks iga agentuur vajab AI partnerlusstrateegiat
Möödanikus suhtusid agentuurid partnerlusmudelitesse sageli ettevaatlikult, kartes, et need näevad välja nagu „altkäemaksud“. Kuid AI-ajastul on see perspektiiv aegunud. Me oleme tarkvara kullapalaviku keskmes ja teie kliendid ootavad teilt juhiseid, millised tööriistad on tegelikult tellimust väärt.
Kui integreerite oma ärimudelisse AI partnerlusprogrammi, maksavad tarkvarapakkujad teile sisuliselt selle eest, et tegutsete nende sisseostetud kliendiedu osakonnana. Teie olete see, kes tagab tööriista õige kasutamise, mis vähendab tarkvarafirma jaoks kliendivoolavust ja lisab kliendile väärtust.
Mõelge matemaatikale: kui haldate viiest AI-tööriistast koosnevat pakki 20 kliendi jaoks ja iga tööriist pakub 20–30% korduvat vahendustasu, olete ehitanud viiekohalise passiivse sissetuleku „baastaseme“ veel enne, kui olete esitanud arve ühegi konsultatsioonitunni eest. See muudab teie intellektuaalomandi – võime hinnata ja valida parimaid tööriistu – likviidseks varaks. See on eriti tõhus loomesektoris, kus tööriistade killustatus on haripunktis.
„Integratsioonilõhe“: kus peitub tõeline raha
B2B maailmas on massiivne, sageli nähtamatu probleem, mida ma nimetan integratsioonilõheks. See on tühimik kliendi poolt AI-tööriista tellimuse ostmise ja selle tööriista tegeliku tulu (ROI) tootmise vahel.
Enamik ettevõtete omanikke on „tööriistarikkad, kuid ülevaatevaesed“. Neil on tellimused olemas, kuid neil puuduvad töövood. Agentuurina on teie ülesanne see lõhe ületada. Te ei soovita lihtsalt tööriista AI partnerlusprogrammi kaudu, vaid ehitate „vahetarkvara“ (middleware) – kohandatud juhised, Zapier ühendused ja meeskonna koolituse –, mis paneb tööriista tööle.
Seetõttu oleme loonud partnerprogrammi, mis on mõeldud nõustajate abistamiseks nendel üleminekutel. Eesmärk on muuta agentuur „valikulisest loovpartnerist“ „hädavajalikuks tehniliseks arhitektiks“.
Kuidas luua oma juhitud AI-teenuste pakkumine
Edukaks pöördeks vajate struktureeritud lähenemist. Soovitan AAA-mudelit: Auditeeri, Arhitekti, Automatiseeri (Audit, Architect, Automate).
1. Auditeeri
Lõpetage „strateegia“ müümine ja alustage „tegevusauditite“ müümist. Vaadake kliendi praeguseid kulutusi. Kus nad maksavad manuaalse töö eest, mida saaks lahendada kureeritud AI-pargiga? Tuvastage „agentuurimaks“, mida nad hetkel teistele – või isegi teie enda vanale mudelile – maksavad. Läbipaistvus siinkohal loob tugeva usalduse.
2. Arhitekti
Kujundage tehnoloogiapakk. Valige 3–5 peamist AI-tööriista, mis lahendavad nende konkreetsed murekohad (sisu, CRM, müügivihjete genereerimine, uuringud). Veenduge, et neil tööriistadel on usaldusväärne AI partnerlusprogrammi süsteem, et saaksite oma soovituse pikaajalist väärtust realiseerida. Esitage seda mitte tööriistade nimekirjana, vaid „autoriõigusega kaitstud operatsioonisüsteemina“, mille te neile ehitate.
3. Automatiseeri
Siin teenite oma korduva haldustasu. AI-tööriistad arenevad kiiresti. Mudelid uuenevad igal kuul. Funktsioonid muutuvad. Teie korduv väärtus seisneb tehnoloogiapargi pidevas optimeerimises. Te olete nende sisseostetud „AI-juht“.
Teist järku mõju: kõrgem hindamisväärtus
Selle pöörde tegemiseks on veel üks viimane strateegiline põhjus: hindamisväärtus.
Teenuspõhiseid agentuure on teadupärast raske müüa, sest need toetuvad „võtmeisikutele“ ja ebaühtlasele projektitulule. Ettevõte, millel on aga mitmekesine korduv tuluvoog – mis on seotud tarkvaralepingute ja pikaajaliste halduslepingutega –, on palju atraktiivsem vara.
Tehnoloogiaparki kureerides „omate“ te sisuliselt kliendi töövoogu. Kliendil on palju raskem vallandada inimest, kes haldab kogu tema operatiivset infrastruktuuri, kui inimest, kes kirjutab talle blogipostitusi.
Praktilised sammud tänaseks alustamiseks
- Auditeerige esmalt omaenda tehnoloogiaparki: Kui te ei juhata AI-keskset agentuuri, ei saa te seda ka müüa.
- Liituge õigete programmidega: Uurige parimaid AI partnerlusprogrammi variante tööriistadele, mida te juba kasutate ja usaldate.
- Tootestage oma kureerimine: Looge fikseeritud hinnaga „AI-pargi seadistamise“ pakett. See on ideaalne sisenemispunkt uutele klientidele, kes on ümbritsevast mürast häiritud.
See aken pöördeks on avatud, kuid see ei jää avatuks igavesti. Kui ettevõtted muutuvad AI-teadlikumaks, muutub „kureerimispreemia“ tavapäraseks. Agentuurid, kes tegutsevad nüüd, on need, kes määratlevad uue nõustamisstandardi.
Lõpetage oma töötundide müümine. Alustage masinate ehitamist.