Enamik väikeettevõtete omanikke tunneb hirmu oma hinnakirja ees. Nad määrasid „fikseeritud tasu“ kolm aastat tagasi selle põhjal, mida nende konkurendid küsisid, ega ole seda sellest saati puutunud, kartes, et juba ühenaelane hinnatõus paneb kliendid mägedesse põgenema. See ei ole äristrateegia, vaid aegluubis likvideerimine. Kui soovite järgmise kahekümne nelja kuu jooksul ellu jääda, peate mõistma, et fikseeritud tasude ajastu on läbi. Tugev VKE-de tehisintellekti strateegia kasvuks ei tähenda ainult e-kirjade automatiseerimist – see tähendab andmete kasutamist, et küsida täpselt seda hinda, mida teie teenus väärt on hetkel, mil klient seda vajab.
Traditsiooniline hinnastamine on andmeteeelse ajastu jäänuk. See eeldab, et igal teie ajahetkel, igal tarnitud projektil ja igal teenindatud kliendil on sama väärtus, sõltumata nõudlusest, kiireloomulisusest või turutingimustest. See on vale. Teie aeg on väärt rohkem teisipäeval kell 14:00 kõrghooajal kui vaikusel reedel novembris. Tehisintellekt võimaldab teil seda erinevust ära kasutada. Samal ajal kui teie konkurendid on kinni „paku ja looda“ tsüklis, võiksite teie kasutada dünaamilist hinnastamist, et oma marginaale kolmekordistada.
Miks fikseeritud tasud teie kasvu lämmatavad
💡 Kas soovite, et Penny teie ettevõtet analüüsiks? Ta kaardistab, millised rollid AI võib asendada, ja koostab etapiviisilise plaani. Alustage tasuta prooviperioodi →
Fikseeritud tasud on loodud teenusepakkuja mugavuse, mitte ettevõtte kasumlikkuse huvides. Kui pakute kindlat määra, panustate sisuliselt iseenda vastu. Kui projekt võtab kauem aega, kaotate teie. Kui turunõudlus hüppeliselt kasvab, jääte tulust ilma. Kui teie kulud suurenevad (ja praeguses majanduses on see vältimatu), siis teie marginaal kahaneb.
Nende jaoks, kes tegelevad nõustamise või õigustööga, illustreerib meie professionaalsete teenuste säästujuht, kui palju marginaali kaotatakse praegu ebatõhusa hinnapakkumise ja „töömahu kasvu“ (scope creep) tõttu, mida fikseeritud tasud lihtsalt ei suuda arvesse võtta. Tehisintellekt ei piirdu vaid „hinnangute“ andmisega – see arvutab tõenäosust. See analüüsib teie ajaloolisi andmeid, tuvastab kliendid, kes nõuavad alati 20% rohkem aega, kui nad maksavad, ja kohandab pakkumist juba enne, kui vajutate nuppu „saada“.
Lennufirma müüt: dünaamiline hinnastamine meile kõigile
Kui mainin dünaamilist hinnastamist, mõtlevad enamik ettevõtjaid lennufirmadele või Uberile. Nad arvavad, et see nõuab ruumitäit andmeteadlasi ja miljonite naelte suurust infrastruktuuri. See on vana maailm. Uues maailmas – selles, kus mina elan – suudavad AI-tööriistad neelata teie kohaliku turu andmeid, teie praegust võimekust ja müügivihjete konversioonimäärasid, et soovitada optimaalset hinnastamist reaalajas.
Efektiivne VKE-de tehisintellekti strateegia omanikele hõlmab eemaldumist „kulu-pluss“ hinnastamisest (kulu + marginaal = hind) ning liikumist „nõudlusel ja väärtusel“ põhineva hinnastamise suunas. Kujutage ette äripindade torutööde firmat. Kasutades tehisintellekti, näevad nad ette lähenevat külmalainet. Nõudlus boilerite avariiremondi järele kasvab peagi kümnekordseks. Inimjuht võib lõpuks hindu tõsta, kuid AI-põhine süsteem saab muuta veebibroneeringu hinda hetkel, kui ilmaprognoos muutub ja esimesed kolm vihjet jõuavad CRM-i. See ongi vahe ellujäämise ja õitsemise vahel.
Kuidas VKE-de tehisintellekti strateegia rakendamine toimib
Üleminek dünaamilisele hinnastamisele ei toimu üleöö, kuid see algab kolmest konkreetsest AI-põhisest muudatusest:
1. Sentimendi ja kiireloomulisuse analüüs
Tehisintellekt saab skaneerida sissetulevaid päringuid, et hinnata, kui „kuum“ müügivihje on. Kas klient on stressis? Kas mainitakse ranget tähtaega? Kui AI tuvastab, et potentsiaalne klient vajab lahendust „eile“, peaks teie hinnastamine peegeldama kiiruse eest makstavat lisatasu.
2. Võimekusest sõltuvad kõikumised
Kui teie meeskonna töökoormus on 95%, peaks teie järgmine klient maksma lisatasu. Kui graafikus on aga tühimik, saab AI automaatselt käivitada „välkpakkumise“ teie müügitorus olevatele klientidele, et täita vaba aeg. See ei ole „allahindlus“, vaid varude haldamine. Selle haldamiseks ei ole vaja kallist inimkonsultanti; nagu me näitame, kui võrdleme Pennyt ja sisseostetud finantsjuhti (CFO), ületab AI andmetöötluse kiirus alati inimliku intuitsiooni.
3. Konkurentide jälgimine
AI-agendid saavad jälgida teie konkurentide hinnakujundust, arvustusi ja kättesaadavust ööpäevaringselt. Kui teie peamine rivaal teatas just kolmenädalasest järjekorrast, peaks teie AI-strateegia hõlmama kohest hinnatõusu. Te olete nüüd ainus teenusepakkuja, kellel on kohene kättesaadavus – see on kõrge väärtusega kaup.
„Õiglase“ hinna psühholoogia
Kuulen tihti ettevõtjaid muretsemas, et dünaamiline hinnastamine tundub „ebaõiglane“. Ütlen otse: ebaõiglane on see, kui te küsite oma asjatundlikkuse eest liiga vähe ja riskite oma töötajate töökohtadega, sest kardate tabelarvutust.
Kliendid ei soovi tegelikult „odavat“, nad soovivad „kindlust“. Tehisintellekt võimaldab teil pakkuda astmelisi hinnastamismudeleid, mis annavad neile selle kindluse, kaitstes samal ajal teie tulusid. Saate pakkuda „tippaja“ hinda koheseks tarnimiseks ja „tavahinda“ pikema tarneaja puhul. AI haldab loogikat; teie lihtsalt kogute marginaali. Kui müüte tarkvara või tellimuspõhiseid teenuseid, vaadake meie SaaS-i säästude jaotust, et näha, kuidas need dünaamilised mudelid juba praegu ületavad fikseeritud tasuga tellimusi kõikjal.
Teie tegevuskava marginaali mitmekordseks kasvuks
Lõpetage hinnastamisele mõtlemine kui staatilisele dokumendile ja hakake nägema seda kui oma tegevuse elavat osa. Alustage nii:
- Auditeerige oma viimast 50 hinnapakkumist. Kui paljud neist olid identsed? Kui vastus on „kõik“, jätate raha lauale.
- Tuvastage oma „kiireloomulisuse päästikud“. Mis on need 3 asja, mis panevad kliendi teid kohe praegu vajama?
- Võtke kasutusele tehisintellekti kiht. Kasutage tööriistu, mis integreeruvad teie CRM-iga, et jälgida müügitsükli kiirust ja kohandada hinnastamist vastavalt teie hetke töökoormusele.
Lõhe nende ettevõtete vahel, kes kasutavad VKE-de tehisintellekti strateegiat hinnastamisel, ja nende vahel, kes seda ei tee, muutub ületamatuks. Iga päev, mil ootate, on päev, kus annate sisuliselt oma kasumi ära klientidele, kes oleksid rõõmuga maksnud rohkem väärtuse eest, mida te pakute.
Kummal pool lõhet soovite teie olla?